7 idées de formation à la vente pour votre prochaine réunion de vente

Presque toutes les entreprises comptent sur les réunions comme élément essentiel de leurs opérations. Les réunions de bas niveau servent à diffuser des informations et à déléguer du travail. Les réunions de haut niveau impliquent généralement de discuter de l'orientation de l'entreprise et des objectifs à long terme. Ensuite, il y a d'autres réunions diverses qui comblent les lacunes.

Vous entendrez de nombreuses opinions sur les réunions en fonction de la personne à qui vous parlez, mais la plupart d'entre elles sont négatives. Les dessins animés de Dilbert se moquent de la douleur et de la douleur des réunions. Même les titans des affaires comme Elon Musk, Mark Cuban et Jeff Bezos trouvent que la plupart des réunions sont un énorme tueur de productivité et une perte de temps.

Ont-ils raison ?

À un certain niveau, probablement. Cependant, cela dépend beaucoup du contenu et de l'objet de ces réunions. Si les réunions impliquent des personnes inutiles, s'éloignent du sujet ou discutent de contenu qui pourrait facilement être partagé par e-mail ou Slack, alors oui, elles sont probablement une perte de ressources et de temps.

D'un autre côté, si vous rencontrez votre équipe pour la former en groupe, vous constaterez que les réunions peuvent avoir un retour sur investissement (ROI) considérable.

Dans cet esprit, voici sept idées de formation à la vente qui augmenteront la valeur et le retour sur investissement de votre prochaine réunion de vente.

1. Ascenseur ou formation commerciale de 30 secondes

Lors de conférences, au téléphone ou lors de réseaux, les commerciaux disposent généralement d'une courte fenêtre pour faire bonne impression, ils doivent donc faire en sorte que cela compte. Perfectionner un court argumentaire éclair ou une publicité de 30 secondes peut avoir un effet considérable sur les résultats. Voici le point de vue de l'auteur à succès et capital-risqueur Sean Wise sur les critères appropriés pour un argumentaire éclair :

• Compréhensible : toute personne qui entend votre argumentaire doit avoir un aperçu correct de votre entreprise, de votre produit ou de votre service. Évitez les discussions techniques à tout prix.
• Concis : le pitch doit être bref et direct, et de préférence quelque chose que vous pouvez dire en une ou deux respirations.
• Irréfutable : Indiquez clairement qui vous êtes et ce que vous faites de manière à ce que personne ne puisse réfuter ou nier vos affirmations.
• Attrayant : montrez que tout risque encouru vaut à 100 % la récompense.

Au cours de votre session de formation, travaillez ensemble pour trouver un argumentaire éclair universel. En pratique, vous souhaiterez peut-être laisser aux membres de l'équipe une certaine liberté créative pour laisser transparaître leur personnalité, même si vous souhaiterez toujours un alignement suffisant pour qu'il n'y ait pas beaucoup de déviation au sein de votre équipe de vente.

Une fois que votre équipe s'est mise d'accord sur un argumentaire de base, entraînez-vous à le donner les uns aux autres, en recherchant un langage qui semble maladroit ou des opportunités qui existent pour affiner encore plus le message. Si vous avez accès aux enregistrements d'appels, écoutez-les en groupe pour voir à quels éléments de messagerie différents types de clients répondent le mieux.

Pour de meilleurs résultats, planifiez une deuxième session 2 à 4 semaines plus tard pour passer en revue toutes les leçons tirées de l'utilisation de l'argumentaire éclair choisi par l'équipe.

2. Vendre par la formation à la curiosité

Le concept Selling Through Curiosity (STC) a fait le tour des grandes entreprises et des startups. Pour certains, cela peut sembler être un nouveau concept, mais en réalité, c'est une méthode socratique reconditionnée qui a vu le jour au 5ème siècle avant JC.

À un niveau plus profond, STC s'engage dans un dialogue coopératif entre individus dans lequel les vendeurs posent des questions pour faire émerger des idées, stimuler la pensée critique et, espérons-le, déterminer les présupposés sous-jacents. À un niveau plus simple, ils apprennent à poser des questions d'une manière spécifique pour déterminer les problèmes, les peurs, les objectifs à court terme et les ambitions à long terme des prospects.

Il s'agit d'être curieux. Cela peut sembler facile, mais la partie délicate consiste à trouver le bon équilibre entre conversation et authenticité. Cela ne devrait pas ressembler à un entretien - cela devrait ressembler à une conversation à double sens où le représentant est véritablement curieux et veut en savoir plus sur le prospect et son entreprise.

L'élément central de STC est d'approfondir les conversations, pas seulement de gratter la surface ; non pas pour comprendre ce que font les prospects et comment ils le font, mais pourquoi ils le font. Parfois, ils ont une bonne raison, et parfois c'est aussi simple que "Nous avons toujours fait comme ça". Les phrases courantes que les vendeurs utiliseront encore et encore dans STC sont "Dites-m'en plus à ce sujet" et "Pourquoi le faites-vous de cette façon?"

Lors de votre session de formation, proposez différents scénarios à vos commerciaux en leur demandant de réfléchir aux questions qu'ils poseraient dans chacun d'eux. Travaillez individuellement ou en petits groupes, puis partagez vos réponses entre vous afin que chacun puisse bénéficier des différentes perspectives de l'équipe.

3. Formation de démonstration et de présentation

Vos commerciaux ont appris les objectifs et les problèmes du prospect ; il est maintenant temps d'utiliser ces informations à bon escient. Lors de la préparation de leurs démos, il est préférable de personnaliser la présentation en fonction du modèle commercial et des besoins commerciaux spécifiques du prospect - pour mettre en évidence la solution à ses problèmes et se frayer un chemin vers la réalisation de ses objectifs.

Il est toujours tentant de garder le meilleur pour la fin, mais, comme dans le cas d'un argumentaire éclair, les vendeurs disposent d'une courte fenêtre pour faire bonne impression. Apprenez-leur à commencer fort et à montrer leur valeur dès le départ et tout au long de la présentation. Ayez des histoires de réussite pré-planifiées avec des diapositives correspondantes prêtes à l'emploi. Les gens aiment la preuve sociale. Il y a quelque chose à entendre d'autres personnes et non d'un vendeur qui ajoute du poids au processus de prise de décision.

Avec l'équipe de vente, créez un jeu de diapositives et une courte démo qui résument à quoi devrait ressembler une présentation riche en valeur. Une autre approche consiste à en démarrer un à partir de zéro. Donnez à l'équipe le profil du client et laissez-les écouter un court appel de découverte. Entraînez-vous ensuite à créer une démo pour ce client. Exécutez-les de la même manière que les athlètes exécutent des exercices afin que les compétences de démonstration de votre équipe soient prêtes pour toutes les situations.

4. Formation à la gestion des objections

Il y a de fortes chances que les mêmes objections reviennent encore et encore :

• "Votre logiciel est trop cher."
• "Nous ne changeons pas de système au milieu de l'année."
• "Notre fournisseur actuel fait assez bien le travail."

Selon toute vraisemblance, vos commerciaux ont une liste longue d'un kilomètre. À moins que l'organisation ne soit nouvelle, ils devraient avoir une réfutation commune pour chaque objection.

Lorsqu'ils entendent une nouvelle objection, celle-ci doit être écrite, analysée et partagée avec l'équipe afin que des solutions possibles puissent être déterminées pour la surmonter. Une réunion de vente est l'endroit idéal pour présenter de nouvelles objections, partager comment elles ont été surmontées (ou non) et réfléchir à d'autres solutions possibles.

Des appels simulés avec un responsable ou un collègue pour s'entraîner à surmonter les objections peuvent être une bonne utilisation du temps. De plus, la présence ou la démonstration de vendeurs expérimentés ici peut également avoir une grande influence sur le reste de l'équipe.

Le STC est extrêmement important dans la phase de découverte lorsqu'un représentant commence à parler à un prospect, et il peut également être utilisé tout au long du cycle de vente comme technique de traitement des objections. Dans les situations délicates, la meilleure chose à faire est de continuer à poser des questions et à chercher des solutions possibles.

5. Partager les histoires de réussite

Seulement 8 % des commerciaux réalisent 80 % des ventes. Que font-ils différemment ? Disséquer la grandeur est quelque chose que nous faisons tous. Nous voulons savoir qui le fait le mieux et comment il le fait. Les réunions de vente sont l'environnement idéal pour partager de telles histoires.

Un membre de l'équipe vient-il de fermer un gros client ou de surmonter une objection majeure ?

Utilisez votre session de formation pour que cette personne partage son histoire d'un bout à l'autre - ce qu'elle a appris, comment elle a surmonté les objections, comment elle a positionné la valeur et ce qu'elle a appris en cours de route. Il y a de fortes chances que d'autres membres de l'équipe entendent parler de quelque chose de différent de ce qu'ils ont fait et adoptent une nouvelle approche lors de leur prochain appel de vente.

6. Formation sur les nouvelles et les tendances de l'industrie

La confiance des vendeurs dans n'importe quelle industrie vient de la pratique et des connaissances. Passer périodiquement en revue les derniers événements de votre secteur peut être bénéfique pour positionner un vendeur en tant qu'expert ou conseiller.

Malheureusement, ce n'est pas courant dans la plupart des entreprises. La plupart s'inquiètent d'une compréhension de base du processus de vente et de leur propre produit au lieu d'une réflexion de niveau supérieur en termes de tendances, de croissance ou de stagnation de l'industrie.

À juste titre, ces autres facteurs sont des priorités absolues - mais si vous avez un peu plus de temps pendant l'intersaison ou si vous recherchez une formation de développement professionnel, alors charger quelqu'un de trouver des nouvelles ou des tendances pertinentes de l'industrie chaque semaine ou chaque mois peut être une grande victoire pour tout le monde. .

Cette idée peut être sa propre session de formation (où le groupe recherche différentes sources d'information et partage ses découvertes), ou cela peut être fait en 10-15 minutes au début d'une session axée sur un sujet différent. Non seulement cela aidera vos commerciaux à parler avec plus de confiance, mais cela leur donnera également des articles qu'ils peuvent potentiellement partager avec des prospects pour démarrer une conversation. Envisagez d'investir dans des recherches sectorielles exclusives ou difficiles à trouver.

7. Faites venir des étrangers

61 % des commerciaux pensent que vendre est plus difficile qu'il y a dix ans. Les meilleurs directeurs des ventes comprennent cela et connaissent leurs propres limites. Parfois, il est judicieux de faire appel à une aide extérieure pour former l'équipe. L'aide extérieure peut consister à assister à des conférences et à des ateliers, ou à faire appel à un conférencier extérieur pour parler à l'équipe. Cela pourrait également signifier l'embauche de consultants ou de conférenciers invités. Il existe ici une infinité de possibilités de sujets, notamment :

• Utilisation des réseaux sociaux pour la prospection et la vente
• Planifier chaque jour pour être utile et efficace
• Tirer le meilleur parti de votre CRM
• Écrire de meilleurs e-mails
• Discours de motivation pour surmonter l'adversité

Les réunions de vente ne consistent pas à réprimander votre équipe, mais à leur remonter le moral et à célébrer et imiter le succès. Trouvez le temps de discuter des chiffres de vente à la traîne ou des mauvaises performances à huis clos, et utilisez plutôt ces blocs de temps pour disséquer la grandeur, mettre en évidence les champions et rendre vos vendeurs encore 1 % meilleurs qu'ils ne l'étaient hier.