Comment les industries B2B ont relevé les défis COVID et gagné

Le e-commerce est devenu l'épine dorsale de l'expérience d'achat B2B. Pour les industries B2B, le COVID-19 - et toutes les perturbations qu'il a entraînées - y ont contribué.

Les 18 derniers mois de défis ont débouché sur une ère d'innovation pour les entreprises B2B, qui ont transformé leurs activités avec le commerce électronique, leur apportant le succès aujourd'hui et dans un avenir incertain.

Dans tous les secteurs, d'innombrables entreprises sont au milieu de leurs propres parcours de transformation du commerce électronique B2B. C'est comme ça qu'ils le font fonctionner.

Industries B2B : les industriels reprennent le contrôle

Malgré les perturbations causées par le COVID-19 en 2020 – et malgré les défis persistants en 2021 alors que les entreprises luttent pour gérer la nouvelle normalité – les entreprises manufacturières utilisant la bonne technologie se sont imposées et connaissent un succès continu. Ils ont pu faire face aux perturbations de la chaîne d'approvisionnement grâce à des innovations qui leur ont donné le contrôle.

Plus précisément, une plate-forme de commerce moderne a aidé les entreprises à générer des augmentations massives du volume brut de marchandises. Cela a permis à ces industries B2B de répondre à la demande lorsque les volumes de commandes ont augmenté.

Les fabricants avaient une autre réalisation importante : votre expérience d'achat doit être simple, même si vos produits ne le sont pas. Il s'agit d'un précieux atout pour chaque industrie.

Les acheteurs n'excuseront pas une expérience fastidieuse et incommode simplement parce qu'ils savent que vos produits eux-mêmes sont complexes. Ils sont habitués à des expériences simplifiées et personnalisées dans leur vie quotidienne. Le consommateur B2B d'aujourd'hui apporte des attentes B2C à votre expérience B2B, de sorte que la configuration, le regroupement et la tarification des produits doivent être simples pour vous et vos acheteurs.

Que vous appeliez cela la vente guidée ou la configuration, le prix et le devis (CPQ), l'utilisateur final souhaite une manière simplifiée d'assembler ses services et équipements à acheter. Les solutions CPQ aident à protéger les marges et à maximiser les revenus à un niveau granulaire afin que vous puissiez éviter les remises excessives sur chaque détail et révéler de nouvelles opportunités de vente incitative et de vente croisée.

Les entreprises de haute technologie surmontent les perturbations

Le passage soudain à une base d'employés travaillant à domicile et aux ventes en ligne au début de la pandémie a peut-être été gênant au début, mais de nombreux acheteurs et travailleurs disent maintenant que c'est leur méthode préférée pour faire des affaires.

Dans le monde des industries B2B, la haute technologie s'est facilement adaptée à ce changement de comportement. Les expériences d'achat numériques permettent aux acheteurs d'économiser du temps et des efforts, et ils ont fait de même pour les entreprises de haute technologie avec l'introduction de chatbots intelligents et de technologies de chat vidéo qui réduisent la charge de leurs équipes de vente.

La pandémie a non seulement changé la façon dont ces entreprises interagissent avec les clients, mais aussi la façon dont leurs employés collaborent entre eux et avec des partenaires. Les mêmes technologies qui ont aidé à créer de meilleurs engagements avec les clients se sont également prêtées à de meilleurs environnements de travail virtuels pour les employés.

Ces entreprises se réinventent maintenant, se transformant en employeurs « virtuels d'abord » préparés à toute perturbation qui pourrait survenir ensuite .

Les employés de ces entreprises sont mieux à même de travailler avec des collègues du monde entier. Aujourd'hui, les entreprises de haute technologie prospères investissent dans le soutien d'une main-d'œuvre mondiale, car elles savent que les employés doivent être disponibles pour soutenir les clients du monde entier.

Les distributeurs grossistes doublent le e-commerce

À l'instar des fabricants, les distributeurs en gros utilisant des plates-formes commerciales avancées ont également enregistré des volumes de commandes plus élevés. La perturbation des activités des distributeurs signifiait de nouveaux défis, mais aussi de nouvelles opportunités d'optimiser ou de créer de nouveaux modèles commerciaux qui leur permettaient de différencier leur activité et de répondre aux demandes du nouvel acheteur post-pandémique.

Pendant la pandémie, les distributeurs ont été (et continuent d'être) contraints de surveiller et de réagir rapidement aux risques d'approvisionnement et aux changements de la demande pour maintenir un semblant de continuité des activités.

Les modèles B2C ouvrent la voie à la résilience B2B

Au cœur de toutes ces stratégies se trouve une technologie intégrée et intelligente. Aujourd'hui, les entreprises B2B peuvent tracer la voie du succès non seulement en apprenant des exemples d'entreprises B2C prospères, mais également en examinant les nouvelles technologies et solutions que ces entreprises adoptent.

Restez au courant des nouvelles tendances en B2C et réfléchissez stratégiquement à ce qu'elles pourraient signifier pour votre entreprise. Les modèles de vente par abonnement, qui ont considérablement gagné en popularité au cours de l'année écoulée, sont un exemple convaincant qui peut être facilement levé et déplacé du B2C au B2B.

Par exemple, les entreprises B2C utilisent des technologies de réalité virtuelle et augmentée pour permettre de nouvelles méthodes d'engagement client hautement tactiles. La technologie portable et les appareils compatibles IoT créent de nouveaux points de contact pour l'interaction client (et la collecte de données précieuses).

S'élever au-dessus

Les nouvelles solutions technologiques peuvent vous aider à surmonter trois des plus grands défis que les industries B2B d'aujourd'hui doivent résoudre.

1. Stimuler l'agilité et la résilience de l'entreprise. De nombreux résultats « imprévus » sont, en fait, prévisibles. Investir dans un logiciel d'analyse peut aider votre entreprise à créer de véritables plans pour les pandémies, les krachs boursiers, les événements climatiques, les changements sociétaux, etc.
2. Offrir une expérience client B2B exceptionnelle. Les expériences ne commencent et ne se terminent pas dans vos canaux numériques. Le plus souvent, l'expérience client s'étendra sur les canaux traditionnels, tels que les interactions en personne ou les appels téléphoniques. Assurez-vous que vos employés disposent des données et des informations dont ils ont besoin pour servir les clients, où qu'ils se trouvent dans le parcours client.
3. Instaurer la confiance avec les clients : la gestion des données des clients peut sembler un fardeau ingrat, mais c'est la clé de la confiance des clients. Un logiciel de gestion des données conçu spécifiquement pour la gestion des données client peut vous aider à surmonter ce défi et à découvrir un nouveau différenciateur stratégique.