5 astuces de vendeur FBA pour dominer Amazon en 2020

Publié: 2017-08-17

Article invité par Will Mitchell de Startup Bros

Notre dernier article de blog sur la façon dont l'algorithme d'Amazon classe les produits a été un énorme succès, mais tout le monde n'arrêtait pas de nous poser une question… Existe-t-il des hacks rapides que vous pouvez utiliser pour classer un nouveau produit Amazon RAPIDEMENT ? Je suis heureux d'annoncer que OUI - il y en a plusieurs.

Voici les astuces, les hacks et les schémas les plus efficaces que vous pouvez utiliser pour classer rapidement votre nouveau produit sur Amazon… voici cinq des meilleurs hacks des vendeurs Amazon pour vous aider à dominer le marché.

Hack #1 – Gagner la Buy Box

En tant que vendeur Amazon, vous devez savoir comment gagner la Buy Box. C'est un élément crucial pour vendre avec succès sur Amazon, surtout si vous ne créez pas et ne fabriquez pas vos propres produits.

Voici un exemple de ce que signifie gagner la Buy Box :

Sur les 20 vendeurs de ce produit, seuls 4 d'entre eux sont affichés sur la page du produit. Vous pouvez parier que ces quatre vendeurs obtiennent la plupart des ventes pour cette liste…

Si vous faites partie des 16 perdants pour ce produit, que pourriez-vous faire pour gagner la Buy Box ?

Mesures importantes de la boîte d'achat

Tout d'abord, prenons le temps d'examiner les métriques connues de la Buy Box. Ils peuvent essentiellement être regroupés en trois catégories. Pour référence, vous pouvez voir la première page des vendeurs pour la liste des kettlebells ci-dessus, affichée à votre droite.

Tarifs ! – Il s'agit sans aucun doute de la mesure la plus importante de la Buy Box.

Même si l'image de la liste de produits ci-dessus indique qu'il existe d'autres offres "à partir de 15,65 $", une inspection plus approfondie des listes révèle que ces options moins chères sont en fait plus chères une fois que vous tenez compte de l'expédition.

Par défaut, Amazon répertorie les produits sur cette page par ordre de prix + expédition, et cela se répercute dans la boîte d'achat, à moins que l'une des autres mesures ne soit complètement détraquée.

Performances d'expédition - Amazon accorde une énorme priorité à une expédition rapide et sans tracas pour ses clients. C'est pourquoi ils encouragent les vendeurs à utiliser leur programme Expédié par Amazon.

Les performances d'expédition comprennent un certain nombre de mesures individuelles, notamment le taux de défauts de commande (ODR) et le pourcentage de commandes parfaites (POP), dont nous avons parlé dans notre dernier article sur les facteurs de classement Amazon.

ODR (Order Defect Rate) est le nombre de commandes annulées, retournées, expédiées de manière incorrecte ou qui reçoivent des commentaires négatifs pour une raison quelconque.
POP (Perfect Order Percentage) est le nombre de commandes qui se déroulent parfaitement sans aucune intervention du client.

Amazon garde également une trace de la fréquence à laquelle vous êtes en rupture de stock, alors essayez de maintenir un taux de 100 % en stock.

Évaluation du vendeur – Il me semble que le nombre magique pour l'évaluation du vendeur est de 90 %.

Les listes affichées à votre droite en sont un excellent exemple. Chaque vendeur sur la première page a une note de 90 % ou plus. Cependant, vous pouvez voir qu'un vendeur avec une note de 90 % se classe plus haut qu'une note de 100 %. Il semble que tant que vous atteignez 90 % de commentaires positifs, rien de plus n'aura un impact énorme sur la Buy Box.

À l'inverse, il est rare qu'un vendeur avec une note inférieure à 90 % remporte la Buy Box.

Comment gagner la Buy Box

L'un des meilleurs vendeurs que vous voyez dans la liste ci-dessus est WayFair. Alors que je fouinais sur Amazon, j'ai remarqué qu'ils apparaissaient une tonne dans nos recherches. Ils ont plus de 200 000 avis et ce vendeur sait clairement ce qu'il fait… Presque tous les articles de leur boutique remportent leur Buy Box.

Vous pouvez voir ci-dessous un autre de leurs produits gagnants de la Buy Box, présenté ici depuis leur boutique de profil de vendeur :

Alors, qu'est-ce qu'ils font bien? Quelles sont les étapes spécifiques pour gagner la Buy Box ? Il s'avère qu'il n'y en a que deux :

Assurez-vous que vous êtes éligible - Votre produit doit avoir le même ASIN que la liste sur laquelle vous souhaitez figurer (plus d'informations ci-dessous). Vous devez également répondre à tous les critères énumérés ci-dessus.
Réduisez votre prix - Si vous êtes éligible, le prix est à peu près le seul facteur déterminant. Tout ce que vous avez à faire est de découvrir à quel prix vos concurrents vendent votre produit et de proposer de le vendre et de l'expédier pour un centime de moins. Voilà, vous vous classez plus haut dans la Buy Box.
Utilisez Expédié par Amazon - Vous obtiendrez une icône orange spéciale Expédié par Amazon (voir ci-dessus) sur votre liste de vendeur lorsque vous utilisez FBA. Vous pourrez également concourir sur les listes Amazon Prime, ce qui est une raison suffisante pour vous joindre à vous-même. De plus, Amazon essaie constamment de pousser les vendeurs vers FBA, donc plus tôt vous prendrez le train en marche, plus vous récolterez de récompenses.

(REMARQUE - Bien que baisser le prix soit certainement une bonne stratégie pour se classer plus haut, ce n'est pas toujours une bonne stratégie commerciale à long terme. Vous ne voulez PAS rivaliser uniquement sur le prix, car cela ne fera que déclencher une guerre des prix/course au bas.)

Hack #2 – ASIN Piggybacking

Si vous savez comment gagner la Buy Box, votre potentiel de gain sur Amazon monte instantanément en flèche. L'une des tactiques les plus puissantes que vous pouvez utiliser est le ferroutage ASIN.

Voici comment cela fonctionne:

Identifiez un produit non unique réussi et trouvez son ASIN. Il sera répertorié dans la section Détails du produit de la liste des produits. (indiqué ci-dessous)
Faites des recherches sur le fabricant pour savoir comment vous pouvez commencer à revendre le produit par vous-même. Découvrez combien cela vous coûtera en gros et calculez ce qu'il vous en coûtera pour l'expédition. Y a-t-il de la place entre ce nombre et 0,01 $ de moins que le prix gagnant actuel de la Buy Box pour que vous puissiez réaliser un profit ?
Si la réponse à et #2 est OUI, contactez le fabricant et commencez à vendre. Vous venez de trouver une pépite d'or !
Si la réponse à # 2 est NON, vous pourrez peut-être encore conclure une offre spéciale avec le fabricant si vous le demandez. Cependant, si vous pensez que cela n'en vaut pas la peine, cherchez d'autres produits dans le même créneau… Il y a de fortes chances qu'il y ait de l'argent à gagner sur un produit légèrement moins bien classé.

Blackhat ASIN Piggybacking

Comme vous pouvez probablement le deviner, certains vendeurs ont développé une forme blackhat de ferroutage ASIN. Fondamentalement, cela implique de trouver des contrefaçons de produits populaires et de les répertorier avec le même ASIN que leurs homologues non contrefaits.

Cela fonctionne parce que le processus utilisé par Amazon pour identifier et dépenser les vendeurs trompeurs est extrêmement lourd. Le vendeur dont l'annonce est illégitimement superposée doit commander l'un des produits du vendeur suspecté de contrefaçon pour prouver qu'il s'agit bien d'un produit différent.

Il convient de noter ici qu'Amazon n'a rien contre la vente de contrefaçons bon marché. Ils n'aiment tout simplement pas que vous mentiez sur ce que c'est vraiment ou sur qui l'a vraiment fait. Donc, je ne vous dis pas cette méthode parce que je la tolère, mais simplement pour vous tenir informé n'est pas le vendeur Amazon. Cela pourrait vous arriver un jour !

Afin de garder votre ASIN superposé au-dessus de la table, assurez-vous que vous expédiez exactement le même produit - avec la même marque, SKU et code de fabrication - que la liste que vous essayez de superposer.

Hack #3 – Requêtes d'URL personnalisées

L'autre demande de suivi très courante que nous avons eue après notre dernier message était pour plus d'informations sur la façon dont Amazon utilise les requêtes d'URL pour les résultats de recherche et ce que vous pouvez faire pour en tirer parti.

Pour vous montrer ce qui se passe dans les coulisses lorsque vous utilisez Amazon, commençons par regarder l'URL d'un terme de recherche pour lequel vous voudrez peut-être classer un produit. Lorsque je recherche "stove top espresso makers" sur la page d'accueil d'Amazon, voici l'URL que nous obtenons, illustrée dans l'image ci-dessous :

Au cas où vous ne le verriez pas, voici l'URL :

 http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss_2?url=search-alias%3Daps&field-keywords=stove+top+espresso+maker

Si nous disséquons cette URL, il est facile de voir que la chaîne &field-keywords= est ce qu'Amazon utilise pour identifier les résultats de recherche à afficher. Le /s/?url=search-alias est la façon dont Amazon se dit d'interroger une page de résultats de recherche, automatiquement triée par best-sellers.

Donc, si nous construisons des liens ou faisons la promotion de cette page, nous pourrions réduire l'URL à ceci :

 http://www.amazon.com/s/?url=search-alias&field-keywords=stove+top+espresso+maker

Remarque rapide : pour une raison quelconque, la suppression de l'URL ?url=search-alias renvoie un ensemble de résultats de recherche différent… Vous ne savez pas pourquoi, mais dans tous les cas, assurez-vous de le conserver si vous voulez faire croire que quelqu'un a recherché ce mot Amazone.

Voyons maintenant ce qui se passe lorsque nous cliquons sur un produit depuis la page de recherche :

 http://www.amazon.com/Primula-Aluminum-Stovetop-Espresso-Coffee/dp/B001J1L59E/ ref=sr_1_2?ie=UTF8&qid=1422041743&sr=8-2&keywords=stove+top+espresso+maker

La partie de l'URL en gras est tout ce dont vous avez besoin pour afficher cette page de produit dans votre navigateur. Tout le reste est là pour dire à Amazon comment le spectateur est arrivé à la liste.

Vous pouvez voir que &keywords=stove+top+espresso+maker indique à Amazon que je suis arrivé à la liste en recherchant "stove top espresso maker".

Il y a quelques autres chaînes de mots-clés à connaître. Vous devrez peut-être faire vos propres expériences pour trouver des combinaisons de chaînes d'URL spécifiques qui livrent la page que vous souhaitez voir, mais connaître ces requêtes vous donnera un excellent point de départ :

&node= est ce qu'Amazon utilise pour les catégories. Si vous cliquez sur "Tous les départements" et entrez dans la catégorie Cuisine et salle à manger, vous obtiendrez cette URL :

 http://www.amazon.com/kitchen-dining/b/ref=sd_allcat_ki?ie=UTF8&node=284507

Tout comme avec la chaîne &field-keywords= , la seule partie de l'URL nécessaire pour dire à Amazon de nous amener à la catégorie "Cuisine et salle à manger" est la requête &node= , dans ce cas, &node=284507 . Donc, si nous voulions créer un lien vers cette page, vous pourriez réduire l'URL à ceci :

 http://www.amazon.com/s/&node=284507

&field-brandtextbin= est une autre chaîne d'URL avec laquelle vous voudrez vous familiariser. C'est ce qui indique à Amazon de filtrer votre recherche par nom de marque. Étant donné que de nombreux clients savent déjà quelle marque ils veulent, vous pourrez peut-être utiliser cette requête à des fins de suivi et de référencement.

Pour rassembler tout ce que nous avons appris sur les requêtes d'URL personnalisées, supposons que nous souhaitions afficher la page de résultats de recherche pour le terme « machine à expresso » dans la catégorie Cuisine et salle à manger , filtrée par la marque Breville . Voici à quoi ressemblerait l'URL :

 http://www.amazon.com/s/&field-keywords=espresso&20maker&node=284507&field-brandtextbin=breville

Une chose importante à noter ici est l'utilisation du caractère &20 au lieu du caractère + dans l'URL. Cela indique à Amazon de séparer vos mots-clés par des espaces au lieu de véritables signes plus.

Comment utiliser les requêtes d'URL personnalisées

Vous vous souvenez peut-être qu'Amazon garde une trace des produits que les gens finissent par acheter après avoir recherché un mot-clé donné. Ils utilisent ensuite ces données pour les aider à décider quels produits sont les plus pertinents pour le terme de recherche d'origine.

Cela signifie que vous pouvez générer du trafic vers une page de produit à l'aide d'une URL personnalisée et faire croire à Amazon que toutes ces personnes proviennent d'un résultat de recherche pour votre mot-clé ou votre marque cible. De cette façon, chaque vente que vous effectuez à partir de ce lien compte pour la pertinence de ce terme de recherche spécifique !

Avoir du sens ? Non? Ne vous inquiétez pas, voici un exemple concret :

Supposons que vous souhaitiez augmenter le classement de ce produit pour le mot-clé "meilleure machine à expresso" dans la marque "Breville" :

Vous pourriez théoriquement faire croire à Amazon que chaque visiteur de cette page provient de la page de recherche de la « meilleure machine à expresso », filtrée vers la marque Breville, en dirigeant le trafic vers cette URL :

 http://www.amazon.com/Breville-BES870XL-Barista-Express-Espresso/dp/B00CH9QWOU/&field-keywords=best%20espresso%20maker%20&field-brandtextbin=breville

Désormais, chaque achat effectué par un visiteur via ce lien serait considéré comme provenant de notre terme de recherche cible, "meilleure machine à expresso".

Gardez à l'esprit que cela n'a pas été prouvé à 100%, mais tout ce que nous savons sur l'algorithme de classement d'Amazon nous dit qu'il devrait le faire. De plus, le pire scénario absolu est que vous générez des ventes supplémentaires pour l'un de vos produits… Amazon n'est pas comme Google où ils vous puniront pour avoir essayé d'optimiser pour leur moteur de recherche.

Au fait, si vous avez beaucoup de capital, vous pouvez vous-même accélérer ce processus :

Recherchez un terme pour lequel vous souhaitez classer un produit
Cliquez sur votre produit
Achète-le
Changez votre adresse IP (assurez-vous de vider votre cache) ou accédez à un autre ordinateur.
Répéter!

Bien sûr, si vous aviez autant de capital, il serait peut-être préférable de le dépenser en annonces de produits sponsorisés par Amazon.

Hack # 4 - Coupons alimentés par le fournisseur

Si vous êtes un vendeur individuel avec un compte Pro Merchant, un vendeur professionnel ou un fournisseur, vous pouvez utiliser les outils de promotion intégrés d'Amazon. Les acheteurs les plus avertis profitent toujours des offres quotidiennes d'Amazon.

Vous pouvez accéder à ces offres par vous-même en cliquant sur le lien "Offres du jour" dans le menu de navigation le plus haut à côté du logo Amazon (souligné en vert ci-dessous). Ce lien vous mènera à une page comme celle-ci :

Comme vous pouvez le constater, cette section du site Web d'Amazon est presque un département en soi. Les promotions reçoivent leurs propres liens et pages de liste uniques. La partie sur laquelle j'aimerais attirer votre attention est le lien Coupons, mis en évidence dans la case bleue ci-dessus. Cette page vous amène à une liste des coupons alimentés par le vendeur (VPC) les plus populaires d'Amazon dans une variété de catégories. Voir la page par vous-même ci-dessous :

En faisant défiler la page, nous voyons des coupons pour l'équipement de plein air et les vêtements, l'épicerie et la gastronomie, le bébé, les fournitures ménagères, l'électronique, les appareils de soins personnels, la cuisine, l'industrie et la science et d'autres coupons. Il existe des catégories de coupons pour à peu près tout sauf pour le contenu numérique !

Selon votre statut de vendeur, vous pouvez créer vos propres VPC pour tous les produits que vous vendez.

Que pouvez-vous faire avec les coupons alimentés par le fournisseur ?

Beaucoup de choses!

Voici trois façons simples de tirer le meilleur parti de vos promotions VPC :

Faites la promotion des VPC comme vous le feriez pour n'importe quelle autre liste de produits Amazon. Les pages de coupons ont leur propre classement de vente indépendant. Ainsi, si vous êtes un nouveau vendeur ou si vous essayez de rivaliser dans un créneau difficile, vous pourrez peut-être attirer davantage l'attention sur votre produit en faisant la promotion d'un coupon pour celui-ci au lieu de la liste elle-même.
Créez une remise ou un coupon plus important que vos concurrents. C'est une tactique similaire à celle de gagner la Buy Box… Étant donné qu'Amazon essaie d'offrir aux clients la meilleure offre possible, il vous suffit d'offrir un coupon un peu meilleur que vos concurrents pour maximiser vos chances d'être présenté sur la page Coupons.
Faites la promotion de vos VPC sur des sites de transactions tiers. C'est un hack vraiment sympa qui peut vous procurer des niveaux de trafic décents avec très peu d'effort. Recherchez simplement Google pour "soumettre une offre" et vous obtiendrez une liste de plus de 500 000 sites Web qui souhaitent tous présenter vos offres. Soumettez vos coupons à 10 de ces sites par jour (tous ne prendront pas de coupons en ligne) et si votre offre est suffisamment accrocheuse, vous devriez commencer à voir un trafic régulier affluer.
Donnez vos VPC à vos amis et à votre famille en échange d'avis/de statistiques de vente. C'est aussi un hack génial, que la plupart de nos clients utilisent avec beaucoup de succès. Vous pouvez configurer un VPC et réduire votre produit à vos coûts totaux (de sorte que vous ne subissiez pas de perte sur chaque vente, mais que vous atteigniez le seuil de rentabilité). Ensuite, donnez ce VPC à vos amis et à votre famille, et demandez-leur de l'acheter par Amazon par eux-mêmes. La plupart des gens seront ravis de recevoir un produit aussi fortement réduit, et vous obtiendrez un avis "Achat vérifié" - ainsi qu'une augmentation de vos données de vente initiales !

Important - Pour que le # 3 fonctionne, vous devez vraiment proposer une offre exceptionnelle. Le pincement d'un sou avec lequel vous pouvez vous en sortir sur Amazon ne suffira probablement pas à vous faire figurer sur les sites d'offres quotidiennes les plus populaires.

Encore une fois, tout le monde ne peut pas utiliser les coupons alimentés par le fournisseur ou les autres outils de promotion intégrés d'Amazon. Cependant, si vous avez le bon type de compte, assurez-vous de les vérifier !

Hack #5 – Outils automatisés pour les vendeurs Amazon

Enfin, aucune discussion sur les hacks d'Amazon ne serait complète sans parler de la partie la plus importante de la mise à l'échelle de toute entreprise de commerce électronique…

Automatisation!

Au fur et à mesure que vous continuez à lire, nous allons rapidement examiner trois des moyens les plus puissants d'automatiser la vente sur Amazon.

Veuillez noter! Ce n'est pas un de ces messages où nous essayons secrètement de vous faire acheter un tas de choses. Nous avons trouvé des alternatives gratuites dans la mesure du possible, et il n'y a aucun lien d'affiliation dans ce guide.

Recherche de mots-clés

L'une des questions les plus fréquemment posées par les entrepreneurs qui passent du référencement pour Google à la vente sur Amazon est la suivante : "Comment puis-je trouver de bons mots clés ?"

Eh bien, la réponse courte est qu'il n'y a pas d'outil de mots clés intégré pour Amazon.

Pardon.

Cependant, vous pouvez effectuer manuellement une recherche de mots clés pour Amazon. (1) Identifiez un mot clé racine populaire dans le planificateur de mots clés de Google, puis (2) saisissez ce mot clé dans la barre de recherche d'Amazon, suivi d'une lettre pour (3) obtenir des suggestions de recherche pour ce mot clé.

Vous pouvez voir ce processus en action ci-dessous :

Il ne vous faudra pas longtemps pour réaliser que la recherche et l'enregistrement manuels des suggestions de recherche pour un seul mot-clé racine deviendraient rapidement une tâche énorme.

Et si vous disposiez d'un outil qui automatise tout ce processus pour vous ?

Il s'avère qu'il existe un outil 100% gratuit qui fait exactement cela - c'est le KTD Amazon Keyword Tool. Lorsque vous entrez un mot-clé, il interroge automatiquement le champ de recherche d'Amazon pour toutes les suggestions de recherche à longue traîne pour votre mot-clé + chaque lettre de l'alphabet.

Si vous voulez une alternative premium, nous avons entendu de bonnes choses à propos de MerchantWords, mais gardez à l'esprit que ces types de services ne reçoivent pas leurs données d'Amazon… Du moins pas entièrement. Ils utilisent généralement un système qui extrait les données des principaux moteurs de recherche, identifie les requêtes correspondantes dans Amazon, puis utilise un algorithme pour combiner ces données et vous donner une estimation du trafic. Cela peut encore valoir la peine d'être vérifié pour certains.

Retarification des produits

Une fois que vous avez remporté la Buy Box plusieurs fois, vous commencerez à rencontrer un problème… Vos concurrents utilisent exactement les mêmes tactiques contre vous que vous utilisez contre eux. Ils vous sous-coteront d'un petit montant pour être placés au-dessus de vous dans la Buy Box pour vos produits.

Que peux-tu y faire?

Facile - investissez dans un outil qui réévalue automatiquement vos produits afin que vous restiez toujours au top de la Buy Box. C'est presque une exigence lorsque vous avez beaucoup de produits à vendre ; il n'y a tout simplement aucun moyen de rester au top des prix pour chacun d'eux.

Vous avez quelques options si vous souhaitez investir dans un repricer de produits, mais l'une des meilleures que nous ayons trouvées est RepricerExpress avec son interface facile à utiliser. Les avantages sont qu'il s'agit d'un tarif mensuel fixe au lieu d'être basé sur une commission, et il prétend être l'un des réévaluateurs à grand volume les plus rapides du marché.

Découvrez sept avantages de l'utilisation d'un repricer Amazon.

Liste, inventaire et gestion des expéditions

Enfin, les vendeurs et vendeurs à gros volumes, en particulier ceux qui vendent leur inventaire sur plusieurs plates-formes, auront inévitablement besoin d'un outil pour gérer les stocks et les expéditions.

Si vous êtes un vendeur Amazon uniquement, le meilleur outil que nous pouvons vous recommander est InventoryLab. C'est un système de gestion des stocks tout-en-un. Vous pouvez créer des listes de produits, suivre les expéditions et les stocks, gérer les revenus et les dépenses et analyser la croissance et les performances de votre entreprise au fil du temps.

Si vous êtes un vendeur Amazon ET un vendeur eBay (ou un vendeur NewEgg, ou l'une des six autres plateformes prises en charge), nous vous recommandons Sellbrite. Elle sacrifie les outils comptables, financiers et analytiques d'InventoryLab au profit d'outils de gestion d'inventaire et de référencement multicanaux.

Par exemple, SellBrite synchronise automatiquement l'inventaire de votre boutique Amazon, de votre boutique eBay et de votre boutique Etsy afin que vous ne montriez jamais de produits en double. Vous pouvez également gérer plusieurs boutiques sur le même canal (si vous avez deux comptes Amazon, par exemple). Vous pouvez en savoir plus sur des fonctionnalités spécifiques sur leur site Web.

Derniers mots

Vendre sur Amazon ne doit pas être intimidant, même si vous êtes un nouveau vendeur. Il s'agit de la plus grande plate-forme de commerce électronique au monde, et vous disposez désormais de tous les outils dont vous avez besoin pour en tirer le meilleur parti. Mais au final, rien ne vaut de se salir les mains et de mettre ces hacks de classement Amazon au travail ! Qu'est-ce que tu attends? Sortez et gagnez de l'argent!

Sommaire

Gagnez la Buy Box en vous assurant que votre offre est éligible, précise et à un prix inférieur à celui de la concurrence.
Obtenez des ventes faciles en vous appuyant sur les ASIN des produits à succès.
Générez du trafic vers vos pages de produits à l'aide de requêtes d'URL personnalisées pour «inciter» Amazon à classer vos produits pour les termes de recherche à volume élevé.
Créez des coupons propulsés par les fournisseurs si vous êtes en concurrence dans un créneau difficile, car ils auront leur propre classement des ventes indépendant.
L'automatisation est le secret ultime de la croissance des vendeurs - identifiez les outils qui vous aideront à réaliser le plus de ventes.