20 tácticas para aumentar el valor de por vida del cliente

Publicado: 2021-12-29

¿Quiere aumentar el valor de vida de su cliente (CLV)?

Has venido al lugar correcto. En este artículo, te daré 21 formas de aumentar el CLV.

¿Listo? Saltemos directamente.

Tabla de contenido

  • ¿Qué es el valor de por vida del cliente?
  • Formas de aumentar el valor de por vida del cliente
    • 1. Mejorar la calidad de los productos y servicios.
    • 2. Haz que sea más fácil comprar contigo.
    • 3. Ofrezca un servicio al cliente ejemplar.
    • 4. Implica urgencia.
    • 5. Ofrezca sorpresas ocasionales a sus clientes.
    • 6. Facilite las devoluciones.
    • 7. Ofrecer productos y servicios complementarios.
    • 8. Haz recomendaciones en tiempo real.
    • 9. Crear cuentas de clientes.
    • 10. Personaliza todo lo que puedas.
    • 11. Comprender y señalar las necesidades del cliente.
    • 12. Destaca las historias de los clientes.
    • 13. Ofrezca recompensas a los clientes.
    • 14. Implemente la reorientación.
    • 15. Fomente las suscripciones a boletines por correo electrónico.
    • 16. Ofrezca descuentos para clientes habituales.
    • 17. Muestre aprecio por el cliente.
    • 18. Establecer servicios de suscripción.
    • 19. Recuperar clientes inactivos.
    • 20. Utilice encuestas para comprender mejor las necesidades de los clientes (y mejorar sus ofertas).
  • Las ventajas de aumentar el valor de por vida del cliente
    • Artículos Relacionados:

¿Qué es el valor de por vida del cliente?

El valor de por vida del cliente (CLV) es una estadística que le indica aproximadamente cuántos ingresos obtendrá de un cliente en el transcurso de su relación con su empresa.

Por ejemplo, digamos que sus mejores clientes gastan $10 por mes, todos los meses, durante 20 años, mientras que sus peores clientes gastan $10 solo una vez.

Los clientes de la primera categoría tendrían un valor de por vida de $24 000 cada uno, mientras que los de la última categoría tendrían un valor de por vida de $10. Si la mayoría de sus clientes se encuentran en el extremo del espectro que paga menos, su CLV promedio podría ser algo así como $ 1,000.

CLV es una métrica de ventas importante para realizar un seguimiento por muchas razones. Lo ayuda a comprender el ciclo de ventas, los costos de adquisición de clientes (CAC) y puede ayudarlo a optimizar sus estrategias de ventas, marketing y servicio al cliente para ganar más dinero.

Mejor aún, comprender su CLV le brinda un camino para aumentarlo, y aumentar su CLV puede mejorar drásticamente el flujo de efectivo y la rentabilidad de su negocio.

Formas de aumentar el valor de por vida del cliente

Hay dos formas principales de aumentar el valor de por vida del cliente:

  • Lograr que los clientes existentes realicen nuevas compras. Puede lograr que sus clientes existentes realicen más compras, ya sea volviendo a comprar productos y servicios con los que ya están familiarizados o invitándolos a invertir en algo nuevo.
  • Aumentar el monto en dólares de cada compra. También puede aumentar el monto en dólares de cada compra.

Las siguientes tácticas intentarán lograr uno o ambos simultáneamente.

1. Mejorar la calidad de los productos y servicios.

Comenzaremos con algunos de los conceptos básicos. La forma más obvia de aumentar el CLV es simplemente mejorar la calidad de sus productos y servicios.

Piénsalo de esta manera; vas a un restaurante y tienes una comida increíble. ¿Vas a volver allí en el futuro? ¿Probablemente correcto? Eso es porque cuando obtenemos un buen valor por nuestro dinero, a menudo queremos repetir la experiencia.

Con mejores productos y servicios para sus clientes, obtendrá un flujo constante de compradores repetidos.

2. Haz que sea más fácil comprar contigo.

Aumentar la comodidad del cliente. Debería ser notablemente fácil comprar con usted.

Los inicios de sesión de los clientes deben ser fluidos, el proceso de compra y pago debe ser intuitivo y rápido, y debe permitir que sus clientes paguen de diferentes maneras.

3. Ofrezca un servicio al cliente ejemplar.

Si desea construir mejores relaciones con los clientes, del tipo que anima a los clientes a volver a usted una y otra vez, debe ofrecer un servicio al cliente ejemplar.

Si un cliente tiene una inquietud o queja, es su responsabilidad responderla y compensarla como pueda. Si necesitan información o asistencia, proporcióneles lo más rápido posible.

Incluso una mala experiencia de servicio al cliente podría persuadir a un cliente que alguna vez fue leal a no volver a trabajar con usted.

4. Implica urgencia.

Obtendrá más compras de personas si implica algún grado de urgencia.

Anime a sus clientes a actuar rápidamente por una razón específica; quizás el descuento caduque pronto o el producto solo estará disponible por un tiempo limitado.

Es una excelente manera de lograr que los clientes actúen (y, por lo general, gasten más).

5. Ofrezca sorpresas ocasionales a sus clientes.

Cumplir con las expectativas siempre es algo bueno, pero superar las expectativas es aún mejor, especialmente porque la sorpresa está tan estrechamente vinculada a la memoria.

Cuando hace todo lo posible para sorprender (gratamente) a sus clientes, tienden a recordar su marca y es mucho más probable que vuelvan a comprar con usted en el futuro.

Un descuento sorpresa o un obsequio incluido con su envío pueden hacer maravillas.

6. Facilite las devoluciones.

Ocasionalmente, sus clientes no estarán contentos con sus productos, sin importar cuán sorprendentes sean esos productos. En situaciones como estas, vale la pena facilitar el proceso de devolución.

Les da a los clientes la confianza de que los apoyará y hará lo que sea necesario para hacer las cosas bien.

7. Ofrecer productos y servicios complementarios.

Póngase en contacto con sus clientes existentes y ofrezca productos y servicios complementarios. Si recientemente compraron una consola de videojuegos, considere ofrecer controladores, auriculares o incluso una silla de juego para complementarlo.

Si recientemente compraron un juego de herramientas eléctricas, un juego de baterías de respaldo o una colección de accesorios alternativos podría ser la recomendación perfecta.

8. Haz recomendaciones en tiempo real.

No espere hasta que sus clientes ya hayan hecho una compra para comenzar a recomendar cosas. En su lugar, haga recomendaciones en tiempo real, especialmente si sus clientes compran principalmente en línea.

Cuando busquen un escritorio para el trabajo, hágales saber que los clientes que compraron ese escritorio también tendieron a comprar una silla y un monitor adicional; es una excelente manera de aumentar el tamaño promedio de la compra de un cliente (e informar a sus clientes al mismo tiempo).

9. Crear cuentas de clientes.

La mayoría de las marcas en línea ya lo hacen, pero asegúrese de que sus clientes tengan la oportunidad de crear cuentas de clientes completas. Es una forma fácil de fidelizarlos, al menos temporalmente, y facilita aún más sus compras posteriores con tu marca.

Además, le brinda la oportunidad de recopilar más datos sobre sus clientes y adaptar la experiencia de compra en línea a sus necesidades personales.

10. Personaliza todo lo que puedas.

Mientras lo hace, intente personalizar la experiencia de compra tanto como sea posible. Eso podría significar darle a cada cliente una lista de recomendaciones de productos personalizadas cada vez que inicien sesión en su tienda.

También podría significar cargar automáticamente sus preferencias al comprar artículos específicos; por ejemplo, puede "recordar" su talla de zapatos cuando están comprando un nuevo par.

11. Comprender y señalar las necesidades del cliente.

El compromiso del cliente es enorme para CLV. Es por eso que es su trabajo comprender mejor y señalar las necesidades del cliente.

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¿Cuáles son sus objetivos demográficos que le preocupan y cómo puede abordar esas preocupaciones? Por ejemplo, puede aprender que su cliente ideal desea una mayor sostenibilidad ambiental.

Desde allí, puede enviar recomendaciones personalizadas por correo electrónico para productos como paneles solares o agentes de limpieza ecológicos.

12. Destaca las historias de los clientes.

Tómese el tiempo para mostrar a algunos de sus clientes. Entrevístelos o simplemente publique sobre ellos como el "cliente del mes".

Destacar las historias de los clientes a través de las redes sociales o a través de otros canales de marketing tendrá algunos efectos impresionantes en CLV. Para empezar, es probable que el cliente que destaques esté encantado, y es más probable que siga siendo un cliente de por vida.

La mayor visibilidad también aumentará la participación del cliente en todos los ámbitos, alentando a otros clientes a gastar más tiempo y dinero con su marca.

13. Ofrezca recompensas a los clientes.

Los programas de recompensa al cliente son una gran inversión para la lealtad del cliente. No necesitas nada lujoso.

Permita que los clientes acumulen puntos con cada compra y ofrézcales una lista de recompensas para comprar con esos puntos. O simplemente darles un descuento en sus compras cada cierto tiempo.

Siempre que haya alguna razón para comprar con usted, en lugar de un competidor, sus clientes seguirán regresando.

14. Implemente la reorientación.

Los anuncios de retargeting están diseñados para dirigirse a personas específicamente en función de su comportamiento anterior. Tal vez hayan visitado su sitio en el pasado, pero nunca hicieron una compra. O tal vez compraron algo recientemente, pero quieres venderles algo más.

De cualquier manera, es una forma económica y eficiente de dirigirse a los clientes existentes y casi clientes que probablemente estén a punto de comprarle algo.

15. Fomente las suscripciones a boletines por correo electrónico.

Haga que sus clientes se registren para recibir un boletín informativo por correo electrónico; puede incentivarlos ofreciéndoles un descuento o algo gratis (como un libro blanco o un libro electrónico).

Una vez suscrito, tendrá el potencial de comercializar con ellos indefinidamente, enviándoles noticias sobre sus últimos productos y ofertas especiales y descuentos.

El correo electrónico es una de las estrategias de marketing menos costosas y es aún más eficiente si lo automatizas.

16. Ofrezca descuentos para clientes habituales.

Usted conoce y ama a sus mejores clientes, así que haga todo lo posible para que su experiencia sea más placentera. Eso podría significar extenderles descuentos especiales u ofertas exclusivas o darles algún tipo de estatus "VIP".

Es una excelente manera de mantener leales a sus clientes leales y alentar también más compras de nuevos clientes.

17. Muestre aprecio por el cliente.

Su programa de fidelización de clientes es un excelente primer paso, pero también debe considerar mostrar aprecio al cliente de otras maneras.

Por ejemplo, podría tener un día de "apreciación del cliente" marcado por grandes descuentos en el sitio, o incluso podría organizar un evento en persona, como una charla o una celebración del aniversario de su tienda.

Es una forma de "reunir las tropas" y construir mejores relaciones marca-cliente.

18. Establecer servicios de suscripción.

¿Quiere que sus clientes paguen más de forma constante? Considere agregar servicios de suscripción opcionales además de sus ofertas existentes.

Por ejemplo, podría replicar la estrategia de Amazon Prime y hacer que sus clientes paguen una tarifa mensual por servicios privilegiados como envío rápido (u ofertas de periféricos).

Solo asegúrese de que la tarifa de suscripción mensual valga la pena.

19. Recuperar clientes inactivos.

A veces, los clientes se vuelven inactivos, a menudo debido a la indiferencia o una mala experiencia en el pasado. ¡Pero usted tiene la oportunidad de recuperar a estos clientes!

Envíales un correo electrónico o incluso considera comunicarte con ellos personalmente. Hazles una oferta especial para recuperar su lealtad, o simplemente pregúntales si todo ha sido de su agrado en el pasado.

Un discurso fuerte y un esfuerzo genuino por comprender la situación podría ser todo lo que se necesita para cambiar las cosas.

20. Utilice encuestas para comprender mejor las necesidades de los clientes (y mejorar sus ofertas).

Tómese el tiempo para encuestar a sus clientes y comprender mejor sus necesidades.

¿Sus clientes están contentos con la calidad de sus productos y servicios? ¿Qué hay de sus precios? ¿Cómo te comparas con la competencia?

Cuanto mejor comprenda estas variables y otras, mejor podrá servir a sus clientes y mantenerlos pagando fielmente.

Las ventajas de aumentar el valor de por vida del cliente

Impulsar el valor de por vida del cliente (CLV) de su empresa puede ayudarlo de varias maneras distintas pero superpuestas.

Por ejemplo:

  • Aumento de los ingresos. El beneficio obvio de un CLV más alto es que sus clientes, en promedio, gastarán más con su negocio. Esto aumentará los ingresos de su negocio, sin aumentar sus costos proporcionalmente, aumentando así también la rentabilidad.
  • Mejora de la fidelidad de los clientes. Mejorar CLV es también una forma de aumentar indirectamente la lealtad del cliente. Cuando sus clientes son más leales, es más difícil perderlos, lo que significa que tendrá una base de clientes más sólida y establecida que es más resistente a la volatilidad en respuesta a los cambios de la empresa. Mejor aún, significa que tendrá una mejor oportunidad de crear evangelistas de marca que recomienden su marca a otros.
  • Reducir los costes de adquisición de clientes. Un CLV más alto también puede reducir los costos de adquisición de clientes (CAC) de dos maneras distintas. En primer lugar, obtendrá más valor de cada cliente que atraiga, lo que le permitirá seguir aumentando los ingresos sin ser tan agresivo en las ventas, el marketing y la publicidad. En segundo lugar, tendrá una salida integrada para la publicidad de boca en boca, ya que sus clientes más leales hacen más para promocionar su marca de forma gratuita.

¿Quiere comenzar a aumentar el valor de por vida del cliente? Mire este video para obtener más consejos sobre cómo aumentar el CLV.

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