Consultor de Amazon en Competencia, Black-hat Sellers

Le pregunté a Ken Freeman, un exvendedor de Amazon convertido en consultor, si una marca aún podía ganar millones en ese mercado. “Es difícil pero no imposible”, me dijo. “Hace ocho años podías hacerte rico vendiendo colchonetas de yoga”.

Habiendo lanzado como un negocio de arranque, Freeman ahora busca empresas establecidas como clientes, preferiblemente $ 10 millones o más en ingresos por año.

Él y yo hablamos recientemente, abordando la mayor competencia de Amazon, los vendedores de sombrero negro y más. El audio completo de nuestra conversación está incrustado a continuación. La transcripción se edita para mayor claridad y extensión.

Eric Bandholz: Danos tu discurso de ascensor.

Ken Freeman: He estado en el espacio del comercio electrónico durante casi una década. Comencé con negocios de envío directo con arranque, que se convirtieron en un negocio FBA con arranque, que evolucionó hasta convertirse en una empresa de siete cifras que vendí en 2019 a Thrasio, un agregador.

Desde entonces, he iniciado muchos más negocios en Amazon. Esa es mi especialidad. Me encanta explorar el mercado de Amazon. Creé varios negocios y durante el último año y medio he sido vicepresidente de Amazon en The Ridge, la marca de carteras. Recientemente comencé una agencia de Amazon llamada Full Circle, que se enfoca en vendedores directos al consumidor.

Me encanta la estrategia. He jugado casi 10.000 partidas de ajedrez, he practicado jujitsu durante unos 15 años y soy muy competitivo. No soy la mejor persona en productos o marcas, pero me encanta asociarme con personas con productos y marcas increíbles. La idea detrás de Full Circle es fusionar aquellos con estrategias de vanguardia en Amazon.

Bandholz: Muchos vendedores como yo desconfiamos de los competidores de sombrero negro.

Freeman: Las tácticas de sombrero negro pueden ser muchas cosas, como que los competidores hagan clic en sus listados de anuncios patrocinados o eliminen sus listados, a través de humanos o robots. Lo peor es donde hay una batalla clara y los vendedores de sombrero negro inflarán artificialmente sus clasificaciones. Es fácil obtener toneladas de cuentas de Amazon en China, por ejemplo. Es cuestión de que una cuenta se caiga y cambie a otra. No es una estrategia a largo plazo. Pero tienen algunos trucos locos. Es a la vez impresionante y terrible al mismo tiempo.

Una de mis marcas fue número uno en un espacio competitivo. Era increíble la frecuencia con la que experimentamos derribos, donde los competidores alegaban falsamente una violación por nuestra parte, y Amazon luego eliminaba nuestros listados hasta que demostrábamos lo contrario. La competencia es intensa cuando estás en los 10 primeros lugares. Pero hasta entonces no obtendrá ninguna acción agresiva en su contra. Hay señales reveladoras a las que hay que prestar atención, como que la inversión publicitaria se sale de los límites o se agota el presupuesto. Amazon tiene algo de automatización para detectar el fraude de clics y devuelve ese dinero. Pero no puede detectar todo.

Bandholz: ¿Cómo tienes éxito en Amazon legítimamente?

Freeman: Obsesiónate por aprender y rodearte de otros que hagan lo mismo. He estado en un grupo intelectual de siete cifras durante cinco años. Manténgase al tanto de lo que está sucediendo. Tienes que dominar todos los aspectos del juego de pago por clic. La cantidad de anuncios patrocinados en Amazon es una locura. Debe ser 4 veces lo que era cuando vendí mi marca. Amazon gana mucho dinero con los anuncios. Es un sistema de pago por juego. Tienes que dominarlo.

Examine los datos de cada producto. Mire de cerca las palabras clave y vea cómo se desempeña su gasto de pago por clic en un nivel de palabra clave. ¿Cuál es su retorno de la inversión publicitaria? Úselo para impulsar las palabras clave más importantes: sus "palabras clave de oro". Vuélvase loco con granularidad con los datos. Amazon ha proporcionado algunas herramientas increíbles en los últimos seis meses para hacer eso.

Bandholz: ¿Entonces todo se trata de anuncios de pago por clic?

Freeman: Tienes que hacer todo para ganar, más que solo PPC. Una buena tasa de revisión y velocidad de ventas en un nivel de palabra clave ayudará a que esa palabra clave se clasifique más alto. Tu listado tiene que convertirse bien. “A+ Content” es un programa de Amazon que ahora es gratuito. Solía ​​ser una locura cara. Ayuda a que su anuncio se convierta mejor. Estoy orientado a los datos. Veo unos y ceros cuando pienso en Amazon.

Se trata de optimizar su tasa de clics a través de precios e imágenes. Los títulos también son importantes. Investigamos cada palabra clave. ¿Cuál es la tasa de conversión de esa palabra clave en términos del promedio del mercado y los tres primeros?

Realizamos un seguimiento del rendimiento a lo largo del tiempo. Digamos que cambiamos la imagen principal para mejorar el clic. Una vez que nos sentimos cómodos con la tasa de conversión, en el top 10 de la categoría, podemos impulsar los anuncios.

Un embudo de revisión adecuado es fundamental. Los términos de servicio de Amazon abordan la solicitud de reseñas. Esencialmente, no puede pagar por ellos u ofrecer incentivos. Algunas cosas se pueden hacer con buen gusto, incluso si violan las reglas de Amazon.

Si tiene miembros de la comunidad leales que aman su marca, puede atraerlos a través de listas de correo electrónico y foros grupales. Puedes decir: “Hola, los amo y gracias por ser parte de la comunidad. Queremos ofrecerle un producto de forma gratuita. Nos estamos iniciando en Amazon. Nos encantaría tu apoyo”.

También puedes comprar reseñas a través de Amazon. El servicio se llama Vine. Lo recomiendo dependiendo de su producto. Está el "período de luna de miel", que dura aproximadamente 45 días desde el lanzamiento de una cotización. Cuando estás empezando, quieres comenzar a trabajar en términos de PPC. Puede obtener 30 reseñas de Vine por alrededor de $ 250. Es extremadamente rentable por revisión.

Bandholz: ¿Puede un vendedor ganar millones en Amazon?

Freeman: Es difícil pero no imposible. Hace ocho años, podías hacerte rico vendiendo una esterilla de yoga en Amazon. Afortunadamente, entré en Amazon antes de la ola más grande. Muchos propietarios de DTC tienen un sentimiento muy negativo sobre Amazon, lo cual entiendo.

Pero muchos consumidores solo comprarán en Amazon. Podrían ver sus anuncios de Facebook e ir directamente a Amazon y hacer clic o escribir su nombre de marca o palabra clave. Si no estás allí, es probable que haya una alternativa más barata y más mala. Sin una presencia en Amazon, no está captando ese desbordamiento, que puede ser material.

Bandholz: ¿Dónde pueden contactarte las personas?

Freeman: Vaya a FullCircleAgency.com. Puedes encontrarme en LinkedIn.