3 formas en que el marketing de contenido B2B eleva la lealtad duradera del cliente

Si estás leyendo este blog, probablemente te esté diciendo algo que ya sabes, pero: todos en el marketing B2B utilizan el marketing de contenidos. Bueno, específicamente, el 91% de todos los vendedores B2B lo son. Luego están las otras estadísticas asombrosas:

• Los especialistas en marketing gastan más del 25% de sus presupuestos en marketing de contenidos
• El 80% de los especialistas en marketing creen que el contenido personalizado debe ser fundamental para el trabajo de marketing.
• El 78% de los CMO ven el contenido personalizado como "el futuro del marketing"

Entonces, ¿cuál es el trato con el contenido? ¿Por qué todos los nerds estamos tan contentos de crear nuestros pequeños blogs y jugar a los podcasts? Bueno,podríacitar un montón de estadísticas más...

• El marketing de contenidos cuesta un 62% menos que el marketing tradicional
• Por dólar gastado, el marketing de contenidos genera aproximadamente tres veces más clientes potenciales que el marketing tradicional.
• El 70% de las personas preferiría conocer una empresa a través de artículos que de un anuncio.

…pero todo eso cuenta tanto para el contenido B2C como para el B2B. Entonces, ¿qué tiene el marketing B2B, específicamente, que hace que el contenido encaje tan bien?

Para desempaquetar esta pregunta, quiero centrarme en algunas estadísticas más (estas son las últimas en la introducción, lo prometo):

• El 82% de los consumidores se sienten más positivos acerca de una empresa después de leer contenido personalizado.
• El 70% de los consumidores se sienten más cerca de una empresa como resultado del marketing de contenidos.
• El 78% de los consumidores perciben una relación entre ellos y una empresa utilizando contenido personalizado.

Creo que estas relaciones están realmente en el corazón de lo que hace que el contenido sea tan impactante para B2B. El excelente contenido B2B forma y fortalece los lazos duraderos entre los proveedores B2B y sus clientes de manera mucho más efectiva que cualquier otra forma de marketing, lo que conduce al comienzo de una hermosa amistad y una relación comercial duradera.

Pero no solo crea en mi palabra, soy uno de los nerds que se gana la vida. En cambio, aquí hay un desglose respaldado por datos de algunas de las principales formas en que el marketing de contenido crea una lealtad duradera en los clientes B2B, y cómo comprenderlos puede mejorar su contenido.

1. Tu contenido te convierte en la primera marca en la que piensan tus clientes

Según una encuesta de 1208 compradores B2B, Bain & Co. descubrió que entre el 80 y el 90 % de los compradores B2B tienen en mente un conjunto completo de proveedores para cualquier compraantes de realizar cualquier investigación. Aún más sorprendente, el 90% de estos compradores finalmente elegirán un proveedor de esta lista inicial.

La razón por la que esto sucede tiene que ver con un concepto llamado disponibilidad mental. El instituto Ehrenberg-Bass B2B caracterizó la disponibilidad mental como una de las principales formas en que las marcas B2B crecen en su estudio a gran escala sobre "Los cinco principios del crecimiento en el marketing B2B". La disponibilidad mental de una marca es, en términos básicos, qué tan rápido les viene a la mente a los compradores en su categoría. Marcas como Coca-Cola tienenmuchadisponibilidad mental, por ejemplo.

La disponibilidad mental opera de acuerdo con un fenómeno psicológico llamado “la disponibilidad heurística”. La heurística de disponibilidad es un sesgo psicológico hacia la información que se recuerda fácilmente. El proceso de pensamiento dice: "si lo recuerdo, debe ser importante o, al menos,másimportante que cualquier cosa que no pueda recordar". La forma en que esto se traduce en marketing, como lo expresa el instituto Ehrenberg-Bass, es que “si se les da a elegir entre varias opciones, las personas tienden a preferir la que les viene a la mente más fácilmente”.

En pocas palabras: cuanto más los clientes de su marca B2B asocien su marca con su categoría de compra, es más probable que le compren. Con una disponibilidad mental lo suficientemente alta, podrías convertirte en el “coca cola” de tu categoría. Y nada dice lealtad como "ni siquiera pensamos en nadie más".

2. Tus clientes quieren formar una conexión emocional contigo, y tu contenido hace que eso suceda.

El informe del Barómetro de Lealtad 2021 de Merkle encontró que el 81% de los consumidores "quieren una relación con una marca". Esto parece intuitivo para el marketing B2B: después de todo, los clientes B2B tienden a tener necesidades técnicas más complejas que sus contrapartes B2C. Más de ocho de cada diez (84 %) de los compradores B2B dicen que es mucho más probable que elijan proveedores que demuestren que entienden claramente las necesidades y los objetivos del comprador.

Lo que es menos intuitivo, sin embargo, es que la relación que debe construir con sus clientes B2B no es "todo negocio" después de todo. De hecho, en muchos sentidos, las emociones juegan un papel aún mayor en el marketing B2B que en el B2C. Y estas relaciones son precisamente por qué.

Google, Gartner y Motista realizaron un estudio histórico sobre el papel de la emoción en la compra B2B en 2013. Esta encuesta encontró que los compradores B2B en realidad estánmásconectados emocionalmente con las marcas que compran que los compradores B2C, no menos.

Sin embargo, en última instancia, incluso esto no es tan sorprendente: los clientes B2B tienden a crear relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas con sus proveedores. Tiene sentido que quieran ver sus relaciones con estos proveedores como algo más parecido a una asociación que a una transacción. Eso es exactamente lo que un gran contenido puede ayudar a lograr a las marcas B2B.

Cada contenido que genera una empresa B2B es una oportunidad para mostrar a sus clientes que los entienden, sienten su dolor y saben cómo ofrecer apoyo. Al brindar consejos relevantes y sinceros a través del contenido, las marcas muestran a sus clientes que pueden empatizar y ayudarlos con los desafíos y oportunidades que enfrentan sus proveedores como un verdadero socio. Fortalecer lazos emocionales como este es, con mucho, la forma más efectiva de cultivar la lealtad del cliente de forma duradera.

3. El contenido brinda a sus clientes las experiencias educativas y las oportunidades que anhelan.

Por su artículo sobre "¿Qué quieren realmente sus clientes B2B?" Harvard Business Review realizó una encuesta en la que hicieron varias preguntas a 2128 trabajadores de oficina sobre lo que prefieren de sus proveedores de servicios B2B.

Una de las respuestas que proporcionaron los encuestados, en particular, puede decirnos mucho acerca de por qué el marketing de contenidos funciona tan bien para B2B:

¿Prefiere un proveedor de servicios que...

A: Resuelve un problema para usted, o

B: le enseña cómo resolver el problema de forma independiente, sin necesidad de contactar al proveedor de servicios

El 61 % de los clientes prefirieron que se les enseñara a resolver el problema de forma independiente, sin necesidad de ponerse en contacto con el proveedor del servicio. En otras palabras, los proveedores de servicios quieren aprendera resolver un problema, incluso más de lo que quieren resolver el problema que los hizo buscar en primer lugar.

La utilidad del contenido B2B también se extiende más allá del servicio educativo: en su sección sobre "poner estos conocimientos en uso" después de la encuesta, la Revisión recomienda "centrarse en las formas de hacer que su cliente sea mejor en su trabajo, allanando el camino para el desarrollo de un relación auténtica” y “en lugar de simplemente resolver el problema de un cliente, busca compartir ideas que alimenten su experiencia de dominio”. La creación de contenido B2B de alta calidad es una de las mejores maneras de hacer ambas cosas.

Escribir contenido perspicaz y útil sobre el tema que le interesa a su audiencia proporciona a esa audiencia un valor real que pueden llevar a sus propios trabajos. No solo apreciarán la perspectiva en sí misma; como muestra la encuesta de Review, también se sentirán más conectados con la marca que se los proporcionó.

Aquí en TopRank Marketing hemos estado tocando este tambor por más tiempo que la mayoría: el marketing de contenido es una forma absolutamente esencial de elevar el perfil de su marca B2B y ganar la lealtad del cliente. Si desea ver qué tan bien el marketing de contenidos puede crear la lealtad del cliente, nos encantaría ayudarlo, así que póngase en contacto en cualquier momento.