من eBay إلى Shopify: يحقق بائع التجزئة التقني مبيعات شهرية من 6 أرقام

نشرت: 2022-02-01

في عام 2009 ، بدأ Brian Burke في تقديم بديل موثوق للعملاء لبيع وشراء منتجات Apple التي تم تجديدها. كان Brain يعمل في الأصل على eBay ، وقد هاجر نشاطه التجاري RenewedMacs.com إلى Shopify لاكتساب المزيد من التحكم في تجربة العميل. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، يشاركنا Brian أهمية العلامات التجارية الشخصية ، وكيف يستخدم Linkedin لتسويق أعماله ، وسره في تحقيق مبيعات شهرية من 6 أرقام.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

لا تفوت أي حلقة! اشترك في Shopify الماجستير.

وتظهر الملاحظات

  • المتجر: RenewedMacs، BrianTheMacMan
  • الملفات الشخصية الاجتماعية: Facebook و Twitter و LinkedIn و

كيف انتقل هذا الموزع التقني من eBay إلى Shopify

فيليكس: لقد بدأت في عام 2009 - هذه فترة طويلة جدًا في مجال التجارة الإلكترونية. كيف بدأت في البداية؟

بريان: لطالما أحببت التجارة الإلكترونية. لقد بدأت على موقع eBay ، وشراء وبيع الأشياء هناك. في عام 2009 أدركت أنني بحاجة إلى قناة مبيعات داخلية ، وذلك عندما قمت ببناء sellyourmac.com. لقد ساعدنا ذلك في جذب العملاء إلى موقعنا على الويب والدفع مقابل منتجات Apple الخاصة بهم هناك بدلاً من الاضطرار إلى المرور عبر eBay. لقد عملنا على تنمية هذا العمل بشكل طبيعي ، وفي كل عام نستمر في ذلك ونساعد المزيد من عملاء Apple.

فيليكس: لقد بدأت على موقع eBay. لماذا كان من المهم الحصول على النظام الأساسي الخاص بك ، في حين أن لديك بالفعل قناة المبيعات الواردة هذه مستمرة؟

برايان: كان أهم شيء بالنسبة لنا هو التحكم في تجربة العميل. هذا هو سبب إطلاقنا لمتجر Shopify. على موقع eBay ، جردوا المزيد والمزيد من القدرة على التحكم في تجربة العملاء والتحدث إلى عملائك. على سبيل المثال ، عندما يقوم شخص ما بإجراء عملية شراء ، تحصل على بريد إلكتروني عام. لا يمكنك حتى التواصل معهم مباشرة عبر البريد الإلكتروني. إن معرفة أننا نستطيع التحكم في تجربة العملاء بشكل أفضل والتفاعل معهم بشكل أكبر هو السبب الذي دفعنا إلى إطلاق متجر Shopify الخاص بنا. تجربة العملاء هي ما سيجعل الناس يعودون. إذا كنت لا تستطيع التحكم في ذلك وهم لا يعرفونك كعلامة تجارية خاصة بك ، فلن يكون لديك هؤلاء العملاء لفترة طويلة.

بريان بورك مع أعضاء الفريق خارج متجره الفعلي.
رغبة في التحكم أكثر في تجربة العملاء ، قام Brian Burke بترحيل شركته من eBay إلى Shopify. RenewedMacs.com

فيليكس: ما المثال الذي جعلك تدرك أنك بحاجة إلى امتلاك جانب تجربة العميل؟

براين: لن أقول السباق إلى القاع لأننا ما زلنا نحصل على أسعار جيدة حقًا ، ولكن عندما يعود شخص ما لشراء جهاز الكمبيوتر التالي ، لن يتذكروا البحث عن اسم eBay الخاص بنا. مع منصتنا الخاصة ، سوف يتذكرون موقع Renewed Macs على الويب. إن محاولة بناء تلك الثقة للمستقبل والقدرة على إسعاد عملائنا بهذه الطريقة ، أمر مهم حقًا. إذا لم نتمكن من إرسال العروض الخاصة لعملائنا بالبريد الإلكتروني مباشرة أو إرسال هدية لهم أو أي شيء من هذا القبيل لأننا لا نملك معلوماتهم ، فهذا صعب للغاية.

فيليكس: هل كانت لديك أي استراتيجية ، عندما انتقلت من السوق إلى النظام الأساسي الخاص بك ، لاكتساب العملاء أو النمو؟

برايان: كان أهم شيء ساعدنا هو توفير كل المحتوى المطلوب طرحه. أحد أفضل الأشياء التي قمت بها من خلال شركتي منذ أن بدأنا هو التركيز على بناء الكثير من المحتوى ، بشكل أساسي لأغراض تحسين محركات البحث. لقد ساعد ذلك في بيع جهاز Mac الخاص بك ليكون المصدر الأول لكل شيء Mac على Google. إذا كتبت مكان بيع جهاز Mac الخاص بي ، فنحن رقم واحد هناك. لقد أنشأنا الكثير من المحتوى باستخدام المدونات والصور. ساعدتنا الصور على وجه الخصوص عندما كنا نطلق أجهزة Mac المجددة حتى نتمكن من مزامنة صور جميع المنتجات بشكل صحيح والتأكد دائمًا من أننا نعرض للعميل الشيء الصحيح. أعتقد أن هناك حوالي 3000 صورة مختلفة كان علينا تجميعها معًا أو نوعًا من التباين.

فيليكس: قدم لنا فكرة عن الجدول الزمني المحيط ببيع Mac وأجهزة Mac المُجددة.

برايان: تم إطلاق Sell Your Mac في عام 2009 وفي ذلك الوقت كنا لا نزال نبيع بشكل أساسي على eBay. نحن نعمل مع متاجر البيع بالتجزئة الأخرى ومشتري الجملة أيضًا ، لكننا نريد حقًا العمل مباشرة مع العميل. نرى أكبر فائدة في الذهاب إلى المستخدم النهائي - سواء من وجهة نظرنا أنه يمكننا بيع جهاز كمبيوتر تم اختباره بالكامل ، وضمان لمدة 12 شهرًا ، وأشياء من هذا القبيل ، بدلاً من مجرد بيعه بالجملة. لهذا السبب احتجنا إلى بناء المتجر - أن تجربة العملاء المباشرة على Shopify مذهلة.

التنقل في نموذج المخزون المستند إلى العرض كبداية تمهيدية

فيليكس: يعتمد نموذج عملك اعتمادًا كبيرًا على توريد المنتجات. ما هي التحديات الفريدة التي واجهتها مع هذا النوع من النماذج؟

برايان: كان من بين التحديات التي واجهتنا مع رأس المال. نظرًا لأنك تشتري المزيد من المنتجات ، فأنت بحاجة إلى المزيد من المخزون. يجب أن تكون قادرًا على الحصول على مزيج منتجات أوسع لعميلك. نحن نشتري هذه المنتجات قبل أن نبيعها بالفعل. من الواضح أن الكثير من الأشخاص يشترون مخزونًا للبيع على Shopify وعليهم الدفع مقدمًا والأشياء أيضًا. هذا أحد أكبر التحديات في محاولة تنمية عملك بسرعة. يجب أن يكون لديك حد ائتمان جيد حقًا. إذا لم يكن لديك عدة سنوات من البيانات المالية ، فلن يمنحك البنك العادي عادةً حد ائتمان جيد. إن محاولة إيجاد طريقة إما لعدم الدفع مقابل مخزونك إلا بعد بيعه أو بيعه مسبقًا هو الخيار الوحيد في بعض الأحيان. عليك أن تكون مبدعًا من أجل تنمية عملك بسرعة بقليل من المال. كان هذا أكبر تحدٍ واجهناه خارج البوابة - الحصول على حجم مبيعات كافٍ وأرباح لدعم مستوى مخزون أفضل.

فيليكس: عند الشراء من الشركة المصنعة ، كيف تمكنت من إدارة هذا الخطر المتمثل في عدم التأكد حقًا من نوع المنتج الذي تحصل عليه من يوم إلى آخر؟

برايان: كما قلت ، ليس الأمر متسقًا. هناك الآلاف من Apple SKUs هناك. إذا بدأ شخص ما ، فيمكنه بالتأكيد صقل ما يشتريه. ركز على سنوات معينة أو أنواع معينة من الأجهزة. ركز على iPhone على سبيل المثال ولا تقلق بشأن جميع أجهزة Mac. نحن نعرف الكثير عن المنتج عندما نحصل عليه - نطلب الأرقام التسلسلية مقدمًا حتى نتمكن من تأكيد المواصفات بالضبط. نتحقق من كل شيء بمجرد وصوله ونتأكد من تطابقه جميعًا ، ونتواصل إذا لم يحدث ذلك. هذا بالتأكيد تحد. قد يكون وجود مزيج منتجات أصغر ميزة رائعة لشخص يبدأ.

شاحنتان مملوءتان بصناديق جنبًا إلى جنب مع عامل تنفيذ في كل مركبة.
الموازنة بين العرض والطلب على الأجهزة المجددة معركة مستمرة لبريان وفريقه. RenewedMacs.com

فيليكس: كيف وجدت التوازن بين جانب العرض والطلب في النموذج؟

برايان: إنها بالتأكيد صعبة. في العام الماضي على وجه الخصوص ، كان هناك طلب مجنون في بداية الوباء ، ولكن لم يكن هناك عرض من جانب الشراء بالجملة. تم إغلاق جميع الشركات ولم يكن لديهم أي شيء يمكنهم بيعه لك وكان جميع المستهلكين بحاجة إلى أجهزتهم أو تمريرها إلى أطفالهم للذهاب إلى المدرسة في المنزل. لقد جفت وعبثت بالأسعار في السوق - كان الناس يدفعون أسعارًا مجنونة. ثم انهار في منتصف الطريق عبر الوباء. إن ما استخلصته من ذلك هو الاحتفاظ بالمخزون الذي تحتاجه حقًا فقط - لأن الأسعار تتقلب كثيرًا - ولكن إذا رأيت فرصة للتخزين ، سواء كان ذلك قبل العطلات أو شيء من هذا القبيل ، فأنت بحاجة إلى الاستفادة. من الصعب بيع شيء ليس لديك في المخزون.

استخدام الاختبارات القصيرة للتخفيف من شلل الاختيار وتحفيز الشراء

فيليكس: هل تذكرت لحظة مميزة انتقلت فيها من نظام المقايضة إلى متجر حقيقي؟ أتخيل في البداية أنه كان هناك الكثير من المخزون غير المتطابق.

برايان: لقد استغرق الأمر خمس أو ست سنوات للوصول إلى هذا المستوى حيث كان لدينا مخزون واسع النطاق وكافٍ منه يرضي معظم الناس. بصراحة ما زلنا نواجه هذا التحدي. إذا قمت بإرسال بريد إلكتروني وطلبت وحدة معينة ، فقد لا أمتلكها. يتحول المخزون بسرعة كبيرة ، لذلك ربما كان لدي قبل يومين ، ولكن ليس اليوم. إنه تحدٍ يحاول الاحتفاظ بالكمية المناسبة من وحدات SKU في المخزون ولا تصل تقنيتنا إلى النقطة التي تدرك أنها بحاجة إلى شراء SKU الذي يتم بيعه. لكن نموذج التسعير الخاص بنا يتكيف مع مخزوننا. إذا كان لدينا مخزون كبير من شيء ما ، فلن نستمر في دفع أعلى سعر مقابل ذلك. إنها تتكيف باستمرار مع مخزوننا وتساعدنا في محاولة الخروج إلى السوق والعثور على ما نحتاجه.

فيليكس: أجل. أحد الأشياء التي لاحظتها أيضًا عندما أستخدم أجهزة Renewed Macs وأنا متأكد من أنك تبيع على eBay أيضًا ، هو أنها خاصة بالتكنولوجيا أو مدفوعة بالأحرى. كانت المواصفات موجودة عندما أتصفح المتجر ، والتي أعتقد أنها أكثر قليلاً ، مرة أخرى ، ثقيلة تقنيًا مما لو ذهبت إلى apple.com وحاولت شراء كمبيوتر محمول. هل تتجه أكثر نحو فئة ديموغرافية معينة تعرف بالضبط ما تريد ، وتعرف ما هو SSD ، وتعرف ما هو 2.4 جيجا هرتز. ما مقدار التعليم الذي ينطوي عليه التأكد من أن المستهلك لا يأتي إلى هنا ويغمرني ، يا رجل ، هناك العديد من الأرقام المختلفة التي أشعر بالحيرة؟

برايان: الآن بعد أن ذكرت ذلك ، ربما يوجد عدد كبير جدًا من الأرقام. الاختلاف الأكبر بيننا وبين Apple هو أن Apple تبيع فقط مجموعة منتجاتها الحالية. إذا ذهبت إلى متجرهم الذي تم تجديده أو التخليص ، على سبيل المثال ، فسيصبح الأمر أكثر ثقلاً من الناحية التقنية في المواصفات. في الوقت الحاضر ، يشبهون لدينا جهاز iPad Pro الجديد ، أحدث جهاز MacBook Air. ما هو عليه مقابل ما نقدمه لسوقنا هو شراء الأجهزة المتجددة والمواصفات الموجودة هناك. نريد عادةً إخبار العميل بكل ما في وسعنا للمساعدة في تجنب أي أسئلة حول المواصفات. لكن يمكنني أن أرى وجهة نظرك حول احتمالية تسهيل فهم شخص ما لما يحصل عليه.

بدأنا شيئًا يسمى اختبار المنتج. لا أعرف تطبيق اختبار المنتج الذي نستخدمه ، لكنني أعلم أن هناك الكثير من الأشياء التي تتكامل مع Shopify وهذا ساعدنا حقًا في زيادة تحويلاتنا بشكل كبير. يأتي شخص ما إلى الموقع ، وكما قلت ، لا يعرفون بالضبط ما الذي يبحثون عنه. يبدأون هذا الاختبار ، ويضيقونه. 13 بوصة. ربما أحتاج إلى هذا النوع من السنة أو هذا النوع من الذاكرة ويخبرهم بالخيارات الدقيقة التي تناسبهم. إنه يجعل الأمر سهلاً حقًا إذا كنت لا تعرف جميع المواصفات لمجرد وصف عملك والعثور على المنتج المناسب لك.

فيليكس: ما نوع تقنيات التسويق التي استخدمتها في جانب العرض في الشركة؟

براين: إن منتجنا عضوي في الغالب ، والذي نشأ عن كونه شركة ناشئة. لم نجمع أي أموال لاستثمارها في تسويقنا وليس لدينا أي شخص يقوم بالتسويق بجانبي. لقد أنشأنا الكثير من المحتوى حول كل كمبيوتر Apple ظهر في آخر 12 عامًا أو نحو ذلك ، وقد ساعد ذلك في جذب الأشخاص إلى موقع الويب. إذا كنت تبحث عن منتج معين من منتجات Apple من الماضي ، فهناك عدد قليل فقط من الشركات التي تميل إلى امتلاك الكثير من المحتوى حوله وهذا ساعدنا كثيرًا. ثم تأكد من أننا توصلنا حقًا إلى الكلمات الرئيسية التي أردنا متابعتها واستمرار إنشاء محتوى يتضمن هذه الكلمات. لقد أضفنا آلاف الصفحات إلى موقع الويب لكل جهاز Apple يتم طرحه وهذه أكبر إستراتيجيتنا - مواكبة تحسين محركات البحث باستمرار.

كيفية استخدام صور المنتج باعتبارها العمود الفقري لاستراتيجية تحسين محركات البحث العضوية الناجحة

فيليكس: أخبرنا قليلاً عن المحتوى المحدد الذي تقوم بإنتاجه لاستراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك.

برايان: نحن بحاجة إلى بذل المزيد من الجهد في مجال أجهزة Mac المُجددة. من ناحية بيع جهاز Mac الخاص بك ، كان الأمر يتعلق في الغالب بإنشاء صفحات فردية لكل جهاز. لقد جمعنا جميع المواصفات معًا بشكل منهجي وأنشأنا هذه الصفحات لإخبار العملاء بالمنتجات. عندما يبحث الأشخاص عنهم ، فإنهم سيهبطون هناك ومن ثم يكون لديهم خيار شراء هذا الجهاز أو بيعه. هذا يجلب الكثير من حركة المرور.

فيليكس: كيف تنشئ تكتيكيًا الكثير من صفحات التركيز على تحسين محركات البحث عالية الاستهداف؟

برايان: كان الكثير منها يُنشئ قاعدة بيانات تحتوي على معلومات عن كل منتج على حدة. بعد ذلك ، عندما تقوم بإنشاء الصفحات ، يمكنك القيام بذلك بشكل منهجي وملء الفراغ. بالنسبة لنا هو نوع المعالج ، وسرعة المعالج ، وذاكرة الوصول العشوائي ، والقرص الصلب ، والسنة ، وأشياء من هذا القبيل. أفترض أن شخصًا ما يمكن أن يفعل شيئًا مشابهًا في صناعته وأن يقوم فقط ببناء أي مصطلحات أ ، ب ، ج ، د ، ثم جعله ينشئ هذه الصفحات من أجلك. ثم يتعلق الأمر بوضعها بطريقة ستقرأها Google. تأكد من حصولك على جميع علاماتك وعناوين H1 و H2 وكل هذه الأشياء. بمرور الوقت ، سوف يجعلك ذلك مرجعًا في عيون Google على كل هذا النوع من المحتوى.

فيليكس: ذكرت أن تحسين محركات البحث على الصور فعال بالنسبة لك. هل يبحث الناس عن منتجات Apple من خلال صور Google؟

براين: لم نقم بذلك على وجه التحديد ، ولكن أين تساعدنا الصور على Google في البحث عن التاجر. عندما يحاول الأشخاص الشراء مباشرة عبر Google ، ستظهر صورنا. لقد كان ذلك مفيدًا. بماذا تنصح للبحث عن الصور؟

فيليكس: لا. أتذكر علامة تجارية للقهوة تحدثت معها أن جميع الزيارات الواردة من نتائج البحث العضوية أو كثيرًا كانت تأتي من الأشخاص الذين يبحثون عن حبوب معينة والشكل الذي تبدو عليه.

بريان: مثير للاهتمام.

فيليكس: لست متأكدًا مما إذا كان ينطبق. لست متأكدًا من مدى اهتمام الناس بما يبدو عليه الكمبيوتر المحمول بسرعة 2.4 جيجا هرتز مقارنة بـ 3.0. أنا أشعر بالفضول فقط إذا كان يلعب دورًا على الإطلاق.

برايان: لقد سمعت عن أشخاص يستخدمون الميمات لتوجيه حركة المرور ، لذا ربما يكون ذلك مفيدًا لصورة Google.

فيليكس: هل تستخدم نفس الإستراتيجية في جانب أجهزة Mac المُجددة؟

برايان: ليس مرتفعًا بما يكفي لكن أقول. لا تزال مراهقة ولدينا المزيد من العمل للقيام به. هذا بالتأكيد جزء من استراتيجيتنا لمحاولة إضافة المزيد من المحتوى هناك. نحن ننشر مدونة كل أسبوع أو نحو ذلك. نحن أيضًا نقوم بالكثير من Google AdWords لأي بحث متجدد أو مستخدم على الجهاز عندما يحاول الأشخاص الشراء. يأتي الكثير من حركة المرور لدينا من خلال Sell Your Mac. عندما تكون على sellyourmac.com ، يمكنك النقر فوق شراء جهاز Apple وسيأخذك إلى أجهزة Mac المُجددة. أنا أيضًا أقود الكثير من حركة المرور هناك من LinkedIn وتشكل إعلانات Google غالبية الباقي.

فيليكس: الآن لديك "Mac" باسمك - هل واجهت أي مشاكل مع Apple؟ ما هي علاقة عملك معهم؟

برايان: لقد أجريت محادثات مع Apple. بشكل عام ، هم في الواقع يحبون ما نقوم به ويحترمون مكانتنا في النظام البيئي. عندما نشتري أشياء على Sell Your Mac ، فإن ذلك يساعدهم من خلال تمويل مشتريات جديدة لعملائهم. على جانب Mac المُجدد ، ربما نكون أكثر تنافسًا إلى حد ما ، لكنهم لا يقلقون كثيرًا بشأن المنافسة. بالنسبة للمستمعين ، فإن أكبر الوجبات الجاهزة هي توخي الحذر الشديد بشأن مصطلحات العلامات التجارية ويسمح لك باستخدام تلك الموجودة في عناوين URL ، على الرغم من أن الشركات يمكنها بالتأكيد إخبارك أنك لست كذلك. يُسمح لك عادةً بفعل ذلك ، لكن لا يمكنك استخدام مصطلحات العلامة التجارية في شعاراتك. إذا جعلت موقع الويب الخاص بك يسمى شعارك ، فقد يوقعك ذلك في مشكلة ، ولكن يجب أن تكون دائمًا قادرًا على وضعه في نص عادي. هذا ما أوصي به - أن يكون لديك شعار منفصل ليكون شعار عملك الفعلي.

أدوات وخدمات Shopify التي تتخلص من البائعين المحتالين

فيليكس: هل واجهت مشاكل مع الاحتيال في هذا المجال من الأعمال؟

برايان: يتم احتيالنا كثيرًا. عادة ، نحن نقتلهم. عادةً ما يحدث الاحتيال عندما يحاول الأشخاص إرسال شيء لا يشبه ما وصفوه. سيرسلون لنا جزءًا عشوائيًا من منزلهم ويخبروننا أنه كان جهاز كمبيوتر بقيمة 4000 دولار. لن ندفع لأي شخص مقابل شيء من هذا القبيل. لدينا أفراد أمن رفيعو المستوى متورطون لدحض بعض هذه القضايا التي برزت. من ناحية الشراء ، أكبر مشكلة نراها هي إخراج الأشخاص لأجزاء من الكمبيوتر. على سبيل المثال ، يشتري شخص ما جهاز MacBook Pro متطورًا ويقوم بإخراج لوحة المنطق ثم يخبرك أنه سيء ​​ويرسله مرة أخرى. يصعب دحضها قليلاً ، لكننا أنشأنا الكثير من الحماية المختلفة ضد الاحتيال لمحاولة مساعدتنا.

إذا كان الناس محتالين على الإنترنت ، فأعتقد أن Shopify يقوم بعمل رائع لاكتشافه ، وقد قمنا بالاتصال به لبعض الإعدادات الأكثر صرامة. إذا قام أحد العملاء بإرسال بريد إلكتروني إلينا ولم يتمكن من شرائه ، فيمكننا محاولة العمل معهم ومعرفة ما إذا كانوا شرعيين أم لا. هدفنا هو وقف الاحتيال قبل حدوثه بالفعل - سيقوم متجر Shopify الخاص بنا بإلغاء الطلبات تلقائيًا إذا اكتشف الاحتيال - لن ينتهي بنا الأمر بشحنه.

فيليكس: هل لديكم عملية داخلية لضمان الجودة لتحديد الحسابات الاحتيالية؟

برايان: يتعلق الأمر بالتكنولوجيا والفريق معًا. ستقوم مجموعة التقنيات الخاصة بنا بسحب جميع المعلومات من الكمبيوتر ثم مقارنتها بما كان عليه الاقتباس الأصلي. ستنظر في كل المواصفات ، وإذا كان هناك أي شيء غير متطابق ، فسيتم وضع علامة عليها حتى نتمكن من الرجوع إليها ومراجعتها. أحيانًا يكون ذلك في صالح العميل. قالوا إنه يحتوي على محرك أقراص ثابت صغير ، واتضح أنه يحتوي على قرص SSD ضخم بسعة تيرابايت. سوف ندفع لهم بالفعل المزيد من المال مقابل ذلك. إذا كان هذا هو العام الخطأ ، الكمبيوتر الخطأ ، فسنصل إلى العملاء مباشرةً ونخبرهم بالنتائج التي توصلنا إليها ونعرضها عليهم. معظم الناس يتفهمون - لقد كانوا مخطئين ولم يعرفوا في المقام الأول. عادة نعمل كل هؤلاء. أقول إن معظم الناس لديهم نوايا حسنة ولا يحاولون خداعنا. هناك بالتأكيد بعض الأشخاص الذين يخبروننا أننا مخطئون وسنقوم فقط بإرسال العنصر إليهم ولن نقوم بشرائه.

فيليكس: إذا كنت تعرف نوع المشكلات التي قد تواجهها حول الاحتيال عندما بدأت ، فهل كان هذا سيمنعك من بدء العمل؟

برايان: هناك عملية احتيال واحدة على وجه الخصوص كادت أن تخرجنا من العمل. بعد فوات الأوان ، ربما كنت أعرف أن هذا كان سيخيفني ، لكنني كنت رائد أعمال في الأساس طوال حياتي ، لذلك لا أعتقد أن ذلك كان سيخيفني من بدء عملي الخاص. ربما كنت سأكون مدركًا أكثر لبعض عمليات الاحتيال وأن أضع عمليات أفضل لتبدأ بها. أحد الاحتيال الكبير الذي حدث هو أننا تعرضنا للخداع في عملية شراء ضخمة في الخارج. المشكلة هي أن محاولة كسب دعوى قضائية في الخارج - حتى عندما تفوز يكاد يكون من المستحيل تحصيلها. يحتاج الناس إلى توخي الحذر الشديد عند إرسال الأسلاك إلى الناس. حتى لو بدت وكأنها شركة شرعية ، فقد تتعرض للفساد عن غير قصد. أقول للناس أن يستخدموا بطاقتهم الائتمانية في كل ما في وسعهم ، وهو أمر قمت به كإجراء أمني. إذا كنت تستخدم Amex ، إذا كان هناك احتيال في أي وقت ، يمكنك أن تضمن تقريبًا أنك ستستعيد أموالك. ما عليك سوى ملء نموذج وتحصل على الأموال قبل أن يتمكن الشخص من الاعتراض عليها عمليًا. إذا كان لديك أي شيء سطحي على الإطلاق ، فحاول التأكد من حماية نفسك.

فيليكس: فيما يتعلق بالجانب العاطفي للتنظيم الذاتي للأشياء ، كيف تتعامل مع هذه الأنواع من النكسات؟

برايان: عملية الاحتيال الكبرى التي كادت أن تخرجنا منها ، لم أتعامل معها بشكل جيد في ذلك الوقت. كان الأمر قاسيًا للغاية وكان هناك العديد من الليالي بلا نوم تحاول معرفة ما إذا كان بإمكاننا الاستمرار أم لا. في نهاية المطاف ، كان أصدقائي وعائلتي يتجمعون حولي ويساعدونني في إخباري أنه على ما يرام وأنني سأتجاوز الأمر ، قادني إلى طريق العودة إلى العمل وإيجاد المزيد من الصفقات. لقد استغرق الأمر ست سنوات أو نحو ذلك لسداد هذا الدين - كان الأمر بهذه الخطورة. عد إلى المسار الصحيح الآن ، ولكن عليك أن تكون شغوفًا بما تفعله وإلا فمن المحتمل أن يؤدي الاحتيال الكبير إلى إقصائك وستغلق الشركة للتو. إذا كان لديك هذا الشغف لمعرفة مكان الوجهة ، فسيساعدك ذلك كثيرًا عندما تتعامل مع تلك الأوقات الصعبة - سواء كان ذلك بسبب الاحتيال أو مجرد شهر سيء.

الهدية التي تستمر في العطاء: علاقة تكافلية مع واحدة من أعظم العلامات التجارية

فيليكس: ست سنوات للعودة إلى المسار الصحيح هي بالتأكيد اختبار كبير للإيمان. كيف تحافظ على اتصالك وشغفك بمهمتك؟

بريان: أحب منتجات Apple. أنا بالتأكيد معجب أبل. أستخدم Apple منذ أن كنت في المدرسة الابتدائية وأحب النظام البيئي وسهولة الاستخدام والخصوصية والأجهزة الموثوقة. إنهم يعملون بشكل جيد معًا لدرجة أنني أريد أن يتمتع الجميع بنفس التجربة. أدرك أن هناك أنواعًا متعددة من الأشخاص ولا يستطيع الجميع شراء هذا الجهاز ، ولكن آمل أن أتمكن من بيع هذا الجهاز المتجدد الآن في متجر Shopify الخاص بنا. يمكن للأشخاص الذين يرغبون في التداول بسرعة استرداد أموال جيدة من أجهزتهم الحالية التي لم يتجاوز عمرها بضع سنوات. يسعدني جدًا أن ألعب دورًا في هذا النظام البيئي لمساعدة الجميع باستمرار في الحصول على أحدث وأروع أجهزة Apple.

فيليكس: كيف يؤثر إصدار منتج جديد في Apple على مخزونك؟

براين: إصدارات المنتج جيدة جدًا بالنسبة لنا. أحب أن أرى عندما تخرج Apple بجهاز كمبيوتر محمول جديد. خرج M1 Pro للتو - هؤلاء كانوا يبيعون بجنون. يتم إدخال قدر لائق من التجارة على هؤلاء ، على الأشياء التي لا يتجاوز عمرها بضع سنوات. قد يكون إصدار هذا المنتج فريدًا من نوعه لدرجة أننا نشهد إعادة بيع العديد من الأجهزة الجديدة بشكل لا يصدق. يبيع الناس جهاز MacBook Pro 2020 الخاص بهم للحصول على M1 الجديد. هذا لأنه يمثل قفزة كبيرة في التكنولوجيا - أسرع بشكل ملحوظ. نفس الشيء عندما يخرج iPad pro الجديد ، لكننا نركز كثيرًا على جانب Mac. لا نحصل على العديد من الأجهزة الجديدة كما هو الحال عند إطلاق iPhone الجديد. سوق iPhone مجزأ ومجنون حقًا بشأن عدد العروض المتاحة بأكثر مما تستحقه من شركات النقل ، لكن إصدارات Mac تقود الكثير من الأعمال.

فيليكس: أعتقد أن هناك الكثير من التقاطع بين جانب بيع Mac الخاص بك من العمل ، وجانب أجهزة Mac المُجددة. هل لديك أي استراتيجيات اكتساب العملاء لهذا النوع من السيناريو؟

بريان: نحاول عبور العلامات التجارية لكلا الموقعين. عندما تكون على بيع جهاز Mac الخاص بك ، سترى زرًا لـ "شراء متجدد". عندما تكون على موقع updatedmacs.com ، يوجد زر في الزاوية يقول "مدعوم من sellyourmac.com". عندما يقوم كل عميل بإجراء معاملة ، هناك مواد وأشياء تسويقية تذكر موقع الويب الشقيق الآخر. أود في وقت ما أن يتم دمجها بالكامل حتى يتمكن شخص ما من الشراء والبيع على نفس مستوى عربة التسوق ، ولكن هذا شيء لم نتعمق فيه حقًا بعد. سيكون هذا رائعًا حقًا إذا كان بإمكانهم الحصول على رصيد في نفس الوقت الذي يشترون فيه جهازًا مجددًا آخر.

فيليكس: بالعودة إلى المشكلة التي تعاملت معها بشأن الاحتيال المحيط ، كيف تعمل على بناء تلك الثقة مع جمهورك المستهدف؟

برايان: بالنسبة لنا ، فإن بناء الثقة متاح دائمًا. إذا أرسلت إلينا رسالة ، فنحن نريد الرد عليك بأسرع ما يمكن. من خلال البقاء بالقرب من العميل من خلال الرسائل السريعة والرد على الهاتف ، يبني الكثير من الثقة. في كثير من الأحيان ، سيتصل شخص ما بالشركة فقط لمعرفة ما إذا كان هناك شخص ما يرد على الهاتف وهذا كل ما يحتاجون إلى معرفته لمعرفة أنه كان شرعيًا أم لا. نحاول أن نعرض على موقع الويب مصادر الإثبات الخاصة بنا لتصنيفات مختلفة ، سواء كانت مراجعات Google أو تقييمات البائعين أو تقييمات Facebook. نحاول أن نعرض للعميل قدر الإمكان أن الكثير من الناس قد وثقوا بنا من قبل ، لذلك نأمل أن تثق بنا في المضي قدمًا.

إنشاء إستراتيجية تسويق مشتركة لشركتين منفصلتين - لكن مترابطتين -

فيليكس: هل هناك أي نصائح رئيسية أخرى تريد أن تراعيها الشركات الأخرى عندما يتعلق الأمر بعملائها

براين: هناك الكثير من الأوقات التي لا تعود فيها الشركات الصغيرة بأسرع ما يمكن. إذا لم تتمكن من الرد على الرسائل في الوقت المناسب ، فربما تضع رسالة بعيدة تقول فقط إننا سنعاود الاتصال بك في غضون 24 ساعة. إذا لم ترد على رسائل البريد الإلكتروني في عطلات نهاية الأسبوع ، فأخبر عملائك بذلك. دعهم يعرفون متى يتوقعون الرد. هذا شيء تحملناه ، أننا نقدر أعضاء فريقنا وعائلاتهم وأننا لا نرد على رسائل البريد الإلكتروني يومي السبت والأحد عادةً. لذا فهم لا ينتظرون الرد إذا كانت لديهم مشكلة. يستيقظون في الساعة 10:00 صباحًا. إنهم يعلمون أنهم بحاجة إلى الانتظار حتى يوم الاثنين لتلقي رد منا. ضع التوقعات الصحيحة ، هذا هو الشيء الأكبر. يبدو الأمر كما لو كنت في البداية ، كنت أرد على رسائل البريد الإلكتروني لخدمة العملاء في منتصف الليل عندما كنت أستيقظ وكان ذلك لأنني أردت فقط أن يحصل الناس على هذا الرد الفوري ليعرفوا أننا هناك لمساعدتهم. طالما أنك تقوم بتوصيل السرعة التي تتوقعها للحصول على المساعدة ، فسيساعد ذلك كثيرًا.

واجهة متجر SellYourMacs.com ، وهي شركة مشتركة مع RenewedMacs.com تستخدم منتجات Apple المستعملة.
للتأكد من أن الأجهزة التي يستخدمونها هي من الدرجة الأولى والأصلية ، فإن موقع RenewedMacs.com لديه أيضًا SellYourMacs.com وهو عمليتهم لشراء الأجهزة المستعملة. RenewedMacs.com

فيليكس: هل لك أن تعطينا فكرة عن حجم نمو الشركة منذ إنشائها؟

براين: في جانب RenewedMacs ، نقوم حاليًا بمبيعات تصل إلى حوالي مائة ألف شهرًا. عندما بدأنا الموقع لأول مرة على الأرجح منذ حوالي عام ونصف ، كنا نقوم فقط ببضعة آلاف من الدولارات شهريًا. 5000 دولار شهريًا في الشهر الأول. ربما تصل إلى 20 ، 25 في غضون شهرين. لقد نمت بشكل كبير منذ ذلك الحين. كما ذكرت سابقًا ، هذه واحدة فقط من قنوات المبيعات لدينا ، لذلك لا يمكن أن تكون محور تركيزنا بنسبة 100٪ ، لكننا نعلم أننا نريد جذب المزيد من الأشخاص إلى هذا الموقع. نحن لا نحاول إنفاق الكثير من المال للقيام بذلك. محاولة معرفة كيف نستمر في النمو عضويا. لدينا توقعات كبيرة لهذا في المستقبل. أود أن أحصل على ما يصل إلى مليون دولار شهريًا في مرحلة ما. ما زلنا نتعلم Shopify وجميع الميزات والتكاملات الرائعة التي يمتلكها حتى نصل إلى هناك.

فيليكس: هل تنسب هذا النمو إلى أي تغيير معين أجريته في العمل؟

براين: كان الحصول على المزيد من الأجهزة مفيدًا حقًا. في البداية ، بدأنا فقط مع أجهزتنا الممتازة من المستوى أ ، ب. لقد أدركنا أن هناك الكثير من الأشخاص يبحثون عن خيار أقل تكلفة قليلاً. ثم أضفنا درجة C ، والمزيد من الأجهزة ذات الحالة العادلة. هذا حقا زاد من مبيعاتنا. لذا فإن مجرد التأكد من أن لديك شيئًا يناسب جميع أنواع المستهلكين هو الطريق الصحيح.

فيليكس: هل هناك أي صعوبات تواجهك بخصوص مستويات التسعير؟ هل تحصل على الكثير من الخلافات حول الجودة والمرتجعات؟

براين: لا أعرف 100٪ مرتجلاً ما هي النسب المئوية على عوائد المعرض مقابل ممتازة. حدسي يقول أن هناك المزيد من العائدات في المعرض. بشكل عام ، يميل الناس إلى الشكوى من خدش أو انبعاج هنا غير مدرج على وجه التحديد لأنه وصف عام. قد يكون له انبعاج ثم يحصل عليه شخص ما وهو ليس مكانًا يرتاحون إليه. قد يعيدونها لهذا السبب. نحن بالتأكيد نفضل بيع المنتجات الممتازة ولهذا بدأنا المتجر بهذه الطريقة. أردنا الحصول على أفضل تجربة خارج البوابة ولم نكن نريد أن ينزعج أي شخص من حالة العنصر الخاص به.

فيليكس: هل تمكنت من بناء إستراتيجية تسويق للاحتفاظ بالعملاء بناءً على دورات الشراء هذه المحيطة بالإصدارات الجديدة؟

براين: أجرينا محادثة مع شخص ما في وقت لاحق اليوم حول القيام ببعض التسويق عبر الرسائل القصيرة من خلال متجر Shopify الخاص بنا. هذا هو الاتجاه الذي نعتمده ، وهو ضرب الناس في تلك النقطة بالضبط لأن شخصًا ما عادةً ما يقوم بترقية جهاز الكمبيوتر كل ثلاث إلى خمس سنوات ، ويقوم بترقية هواتفهم كل سنتين إلى ثلاث سنوات. يمكنك التجول في بعض هذه الطوابع الزمنية والتواصل وفقًا لذلك. قد يحتاج الناس أحيانًا إلى القليل من التنبيه. إذا أخبرتهم أن لديك هذا العرض الرائع في المخزون ، أو كان لديك هذا العرض الرائع لشرائه مرة أخرى بمكافأة خاصة ، فقد يقطع ذلك شوطًا طويلاً. إنه مزيج من التوقيت المناسب والعرض المناسب.

فيليكس: هل ترى أشخاصًا يشترون المنتج من Renewed Macs ، ثم يبيعونه مرة أخرى على الموقع الشقيق؟

بريان: أجل. لا ، نحن بالتأكيد نفعل ذلك. لدينا أكواد ترويجية معدة ونحن نعلم أنها تأتي من الموقع الإلكتروني.

صيغة المحتوى التي تحقق المتابعين 10x وتعزز المبيعات على LinkedIn

فيليكس: هل يمكنك مشاركة المزيد عن تجربتك مع LinkedIn وتنمية الأعمال التجارية؟

براين: لقد ركزنا كثيرًا على العلامات التجارية الشخصية وبناء المزيد من المحتوى على LinkedIn في العامين الماضيين. لقد حصل على قدر كبير من التأثر - فالمنشور المتوسط ​​يحظى على الأرجح بـ 500 إعجاب. البعض منهم يصل إلى 25000 ، 30000 الآن. يؤدي هذا إلى زيادة عدد المشاهدات ومحاولة تحويل تلك المشاهدات إلى زيارات للموقع. أوصي عادةً بالحصول على مقطع فيديو جذاب للغاية ثم إسقاط رابط لا يبدو مبيعًا لمتجرك ، على سبيل المثال. الأمر كله يتعلق بجعل الأمر ممتعًا للعميل ، ولكنك تمنحه أيضًا القدرة على التحقق من عملك.

فريق RenewedMacs.com في أحد مرافق التخزين الخاصة بهم.
يعتبر براين من المدافعين عن مشاركة رحلته عبر الإنترنت ووجد أنها تتيح للآخرين معرفة المزيد عن نشاطه التجاري - وهو ما يُترجم أيضًا إلى المبيعات. RenewedMacs.com

فيليكس: هل يمكنك أن تشرح قليلاً عن عملية التفكير وراء هذا النوع من الإستراتيجية؟ لماذا تساهم العلامة التجارية الشخصية بشكل كبير؟

براين: يساعدك ذلك في الظهور أمام المزيد من الأشخاص وبناء جمهور موثوق به يهتم بكل ما لدي. مع تقدمي بمرور الوقت ، أرى القدرة على نشر الأشياء التي قد تكون أكثر مبيعات قليلاً ، ولكن في الواقع احصل على القليل من الإجراءات بشأنها. سواء كنت أجمع الأموال لمؤسسة خيرية أو أحاول بيع جهاز Mac ، فإن مجرد الحصول على هذه الآراء كان مفيدًا للغاية ويستغرق وقتًا طويلاً. لقد كنت أنشر مرتين على الأقل يوميًا الآن لمدة ثلاث سنوات ، وأخيراً رأيت هذا العام ارتفاعًا هائلاً حقًا على موقع LinkedIn الخاص بي. أيا كان من يستمع ، عليك أن تتمسك به. إنها بالتأكيد استراتيجية طويلة المدى أن تنمو كثيرًا هناك ، لكنها مثمرة جدًا في النهاية ويمكنك استخدامها لجميع أعمالك. سواء كنت أشتري جهاز Mac أو أبيعه أو أقوم بالترويج لتدريب أو ورش العمل الخاصة بي على LinkedIn ، يمكنك القيام بكل ذلك.

فيليكس: كيف تمشي هذا الخط الفاصل بين ما هو البيع وما هو مجرد محتوى خالص؟

براين: أود أن أقول إن 10 إلى 20٪ فقط من المبيعات. 10٪ أو أن 20٪ أكثر مباشرة بقليل ثم الـ 10٪ الباقية أكثر نعومة. ثم 80٪ المتبقية لا علاقة لها بالمبيعات على الإطلاق. مجرد إعطاء الناس المحتوى الذي يريدونه. عليك أن تفكر فيما يوجد فيه من أجلهم ، وليس ما فيه من أجلك. عندما تنشر هذا المنشور أخيرًا - هذا 10٪ أكثر مبيعات - لا يشعر جمهورك بالإهانة حقًا لأنهم أحبوا التسعة الأخيرة. كانت آخر تسع منشورات قمت بها على ما يرام في الواقع ، لذا لم يشعروا بالإهانة لأنك تقوم بالمبيعات من حين لآخر. الأشخاص الذين تراهم يحاولون بيعك في كل منشور ينشرونه ، لن يعجبك المحتوى الخاص بهم لفترة طويلة جدًا.

فيليكس : بماذا يتعلق باقي المحتوى الذي تشاركه؟

براين: أجد بعض المحتويات الممتعة في منتجات Apple. اليوم لدي مقطع فيديو مُجهز لشخص يقوم بحفر تفاحة بطريقة ممتعة حقًا. إنه تذكير خفي بشأن استخدام Apple ، ولكن قد يكون الكثير منه مرتبطًا بالتكنولوجيا ، على سبيل المثال. مثل هذه السيارات المستقبلية التي تبدو وكأنها سيارة Apple ، لكنها ليست كذلك. هذا مجرد تذكير بأنني أبيع التكنولوجيا ويساعد في توجيه جمهوري إلى الصناعة العامة التي أعمل بها ، ولكن ليس محددًا بما أفعله بالفعل.

فيليكس: كيف عرفت أن LinkedIn كانت قناة البيع المناسبة لك؟ أنا متأكد من أن الكثير من الناس يشككون فيما إذا كانت ستكون المنصة المناسبة لأعمالهم.

برايان: يمكنك بيع أي شيء تقريبًا على LinkedIn. The fact that the LinkedIn audience now has 750 million, I'd have to assume that your buyer is there somewhere. It's just trying to figure out the right type of content that's going to reach them that they're going to resonate with. For my audience, it's inspirational and fun but that can vary for everyone. If you have a tech specific product maybe you're just posting about tech and innovation all the time and then people follow you that are into that and then you happen to have tons of people in your network that are your potential buyers in there.

How successful personal branding boosts sales and promotes expertise

Felix: Where can people go to find out more about your LinkedIn services?

Brian: They can go to brianthemacman.com.

Felix: What's involved in optimizing your LinkedIn profile to take it to the next level?

Brian: The biggest thing is trying to hone your profile. Having a photo that is trusted as your profile picture. You need to be looking at the camera, smiling, your eyes open. You need to make sure it pops. Most of the time the pictures are very bland and you can use a filter or Photoshop to make sure it really pops with a certain color. I also recommend having a headline that is intriguing. I talk about buying $46 million of Apple devices and that leads to so many clicks that people just want to learn more. They have no idea what I do, but they're intrigued.

Once they land on your profile, you need to make sure that you have a cover photo and a story that talks about your business in an interesting way. My cover photo is my team. In the middle of it, it says, “I want to buy your Apple devices.” Think about the cover photo as a billboard. It could be your team, your company building–whatever it is, think about it as if someone could understand what your business does after looking at it for a few seconds. Telling your story in your about section I would recommend a blend of personal and business. People want to know about who you are as a human, not just that you're a salesperson.

Tell them your hobbies and hopefully they're going to resonate with you and who you are. Then close with a call to action. What do you want people to do? A lot of times you'd visit someone's profile, you don't even know how to buy from them. Tell them what you'd like them to do. In multiple places of my profile, people know that I buy and sell Apple. Don't try to hide what you're doing.

Felix: I think a lot of people are making this move–where they're building a business off of the expertise they've acquired while building their business. Do you have any tips for navigating this pursuit in a skillful way?

Brian: I seemingly add a new business every two years. I'm keeping the trend going this year by starting to offer these LinkedIn classes and workshops. I realized I had such a knack for growing on LinkedIn and I wanted to share that gift with people. I started by becoming a Vistage speaker. Vistage is a CEO roundtable group around the world. That got my name out to a lot of these different business groups and I started getting some clients. Then I realized that I didn't have any place to tell people where to go to learn more about me. I was just sending them an email with a couple of paragraphs of text copy. That's when I decided I needed to build this Shopify store for my personal brand of my classes.

I want to make sure they could land somewhere and learn more about it and buy directly from there. I don't have to send them any of their invoices or PayPal links or anything like that. Just as you're thinking about new ideas, the ease of starting that Shopify store is pretty straightforward. I can go in and edit my own pages and I'm paying for the lowest tier, the $30 a month. There's not much hard cost to get going, fortunately. I definitely recommend people segmenting out their different businesses on the individual websites to make people understand exactly what they're doing and not trying to push all the same offerings you have on one website, on another.

Felix: What is the key area of focus for you, moving into the next year?

Brian: Continuing to focus on LinkedIn and branding as the Mac man, and that'll allow me to launch other Apple-related businesses in the future and help me do larger deals as we go. I'm winning business almost every day on LinkedIn. I have hot leads coming into my inbox from my content and it's a lot about people just seeing my headline for example and learning more about me than sending me a message about it. By creating a market presence for yourself like that you'll have opportunities for many years to come and then have the ability to launch more businesses off of that–whether they're 100% related or not. The branding as the Mac man is the way to go.