أهم 10 أخطاء تلتزم بها شركات B2B وكيف تتجنب هذه الأخطاء؟

مع ازدهار صناعة التجارة الإلكترونية في العقد الماضي ، أدركت حتى الشركات B2B إمكاناتها وقفزت في عربة التجارة الإلكترونية. يوفر متجر B2B عبر الإنترنت طريقة ملائمة للشراء والتسوق عبر الإنترنت. كما يتغير سلوك الشراء وتوقعات عملاء ومشترين B2B.

يقول ما يقرب من ثلاثة أرباع مشتري B2B أنه من الأنسب الشراء عبر الإنترنت مقارنة بمندوب المبيعات ، ويفضل 93٪ إكمال عملية شراء عبر الإنترنت عندما يقررون الشراء بالفعل.

بصفتك مالكًا لمتجر للتجارة الإلكترونية B2B ، فأنت مسؤول عن تقديم تجربة شراء عبر الإنترنت لتلبية توقعات العملاء وزيادة المبيعات وتحسين ولاء العلامة التجارية.

لتحقيق ذلك ، يجب ألا ترتكب أكثر أخطاء B2B شيوعًا والتي يمكن أن تمنع عملك من أن يصبح متجرًا ناجحًا للتجارة الإلكترونية بين الشركات. ستتناول هذه المقالة أهم الأخطاء التي ترتكبها شركات B2B وتجنب هذه الأخطاء.

أهم 10 أخطاء شائعة بين الشركات التجارية B2B وكيفية تجنب هذه الأخطاء؟

1. بافتراض أن مشتري B2B لا يريدون الشراء عبر الإنترنت

على الرغم من أن بعض مشتري B2B لا يزالون يفضلون التعامل وجهًا لوجه مع مندوبي المبيعات ، إلا أن معظم مشتري B2B يفضلون الشراء عبر الإنترنت. إنه صالح لجميع أنواع مشتري B2B ولكن بشكل خاص لجيل الألفية الذين يعرفون العالم من خلال الإنترنت. نظرًا لأنهم يجرون جميع أبحاثهم عبر الإنترنت وربما يبيعون الأشياء عبر الإنترنت ، فإنهم يريدون أيضًا الشراء عبر الإنترنت.

كما ذكرنا أعلاه ، يفضل الآن ما يقرب من ثلاثة أرباع مشتري B2B الشراء عبر الإنترنت. إنهم يريدون الوصول إلى الحسابات والأوامر بالخدمة الذاتية ، والتحكم الكامل في عملية الشراء ، والوصول في الوقت الفعلي إلى المعلومات.

نظرًا لأن المزيد والمزيد من مشتري B2B قاموا بتحويل سلوكياتهم الشرائية من الشراء التقليدي إلى الشراء عبر الإنترنت ، أصبحت متاجر التجارة الإلكترونية B2B بحاجة إلى ساعات لزيادة المبيعات والإيرادات وولاء العملاء. في بعض الحالات ، تكون الطلبات معقدة جدًا وتتطلب التفاعل مع مندوب المبيعات. لكن متاجر التجارة الإلكترونية B2B تتيح للمشترين B2B البحث عن المنتجات الموجودة في مكاتبهم وشرائها وإعادة ترتيبها وتصفحها.

2. لا يسلم تجربة شراء تشبه B2C

لقد ذهب الأشخاص بالفعل من خلال متاجر التجارة الإلكترونية B2C الشهيرة مثل Amazon و Flipkart و eBay وغيرها ، مما يوفر تجربة شراء سهلة الاستخدام وشخصية. وبالتالي ، يتوقع العملاء الآن نفس المستوى من الخبرة من المتاجر الأخرى أيضًا. إنهم يريدون عملية شراء سريعة وسهلة ومريحة من البداية إلى النهاية. عند الذهاب إلى متاجر B2B ، يريد المشترون أيضًا تجربة مماثلة من متاجر B2B للتجارة الإلكترونية. بصفتك مالك متجر B2B ، يجب عليك تقديم توصيات منتجات مخصصة وعروض خاصة وعملية طلب سهلة وتنفيذ سريع وغير ذلك الكثير إلى مشتري B2B.

اعتاد عملاء B2C على مواقع التجارة الإلكترونية الجميلة التي يسهل التنقل فيها. إنهم يريدون صورًا عالية الجودة للمنتج ، وأوصاف مفصلة للمنتج ، وبحثًا مدعومًا بالذكاء الاصطناعي ، وميزات B2C القياسية الأخرى.

3. تجاهل أهمية التجارة الإلكترونية بين الشركات على الأجهزة المحمولة

تقتصر التجارة الإلكترونية عبر الهاتف المحمول على التجارة الإلكترونية بين الشركات والمستهلكين ، ولكن مشتري B2B يستخدمون هواتفهم الذكية أيضًا في عمليات الشراء التجارية. ترتكب شركات B2B خطأً فادحًا عندما تتجاهل إمكانات الهاتف المحمول لأعمالها. ما يقرب من 60 ٪ من مشتري B2B يقومون بعمليات شراء من الأجهزة المحمولة ، ويقول نفس العدد من بائعي B2B أن الهاتف المحمول يلعب دورًا مهمًا في الاستثمارات.

يرغب المشترون في البحث عن المنتجات وطلب عروض الأسعار وإتمام عمليات الشراء من الأجهزة المحمولة. وبالتالي سيكون من المفيد أن تقوم بإنشاء متجر B2B للتجارة الإلكترونية محسّنًا للأجهزة المحمولة. حتى أن العديد من شركات B2B طورت تطبيقًا مخصصًا للجوّال من أجل طريقة أسرع وأكثر سهولة لإشراك العملاء. ستعمل تطبيقات الأجهزة المحمولة على تحسين تجربة الشراء وإشراك الجميع من العملاء وشركاء القنوات إلى المبيعات الميدانية والفرق الداخلية. يمكنك أيضًا دمج أنظمة تخطيط موارد المؤسسات وميزات أخرى في تطبيقات الأجهزة المحمولة.

4. إهمال تحسين محركات البحث

يعتقد العديد من مالكي متاجر B2B أن تحسين محركات البحث لا يزيد من أعمال B2B. قد يساعدك إذا اكتشفت في عمليات البحث غير المتعلقة بعلامات تجارية عن مصطلحات يستخدمها مشترو B2B عند بدء البحث. ولكن يجب أن تعلم أنه نظرًا لأن 89٪ من عملاء B2B يستخدمون الويب في أبحاثهم ، وأن 73٪ من حركة المرور إلى مواقع الشركات B2B تأتي من محرك بحث ، فإن إهمال مُحسّنات محرّكات البحث هو أكبر خطأ يمكن أن ترتكبه.

تبدأ إستراتيجية تحسين محركات البحث المناسبة بتحديد الكلمات الرئيسية بناءً على فهم مصطلحات البحث التي قد يستخدمها المشترون على Google. بعد ذلك ، يمكنك تنفيذ ممارسات تحسين محركات البحث لتحسين محتوى صفحاتك المقصودة (بما في ذلك صفحات المنتج) والبيانات الوصفية. يمنحك تحسين محركات البحث (SEO) رؤية في البحث العضوي والسلطة والمشاركة في الموقع لجذب المزيد من العملاء وتحويلهم.

5. عدم توفير أوامر مخصصة

يمكن أن يكون التفكير في أنه يمكنك تقديم ميزة التفاوض من خلال متجر التجارة الإلكترونية B2B خطأً كبيراً. في أعمال B2B ، تتم عمليات الشراء بكميات كبيرة ، وبما أن مشتري B2B يشترون مئات أو آلاف المنتجات ، فإنهم يميلون دائمًا إلى التفاوض مع بائعي B2B. تتيح لك العديد من منصات التجارة الإلكترونية B2B مثل Adobe Commerce أن تعرض للعملاء أسعارهم وخصوماتهم المحددة من خلال تقسيمهم إلى مجموعات. بعد إنشاء مجموعات العملاء ، يمكنك منحهم عمليات شراء مخصصة بشروط تسعير فريدة.

يمكنك أيضًا السماح بأوامر مخصصة باستخدام أدوات التسعير. ستتيح Adobe Commerce للمشترين طلب عرض أسعار 24 × 7 ، والذي يمكن للتجار توفيره ، ويمكن للمشترين مراجعته.

6. عدم توفير خيارات دفع متعدد الأقساط (EMI)

في B2C نتوقع أن تصل مجموعة واسعة من الجماهير إلى متجرنا. وبالتالي ، يجب أن نقدم دفعات متعددة لعملية دفع مريحة. ولكن لماذا نفتقر إلى نفس الميزة في متجر B2B لدينا؟ في B2B ، قد يكون للمشترين ممارسة مختلفة للدفع يمكنهم استخدام محافظ الهاتف المحمول أو الشيكات الورقية أو NEFT أو IMPS. لا ترتكب خطأ فقدان المشتري لمجرد أنك لا تستطيع قبول الدفع الذي يستخدمه المشتري.

هل تعلم أن شركات B2B التي تقدم خيارات دفع مرنة قد شهدت زيادة في المبيعات بنسبة 17٪ وتحسن متوسط ​​الطلبات بنسبة 21٪ ؟

يجب أن يكون الشراء من متجر B2B الخاص بك سلسًا قدر الإمكان من خلال السماح للمشترين باستخدام حسابات الشركات والائتمان ومحافظ الهاتف المحمول وشروط صافي 30 والشيكات وطرق الدفع الأخرى التي يفضلونها لشراء B2B. يجب أن تكون إعادة الترتيب أيضًا عملية بنقرة واحدة لتبسيط المدفوعات المتكررة. تنسى العديد من شركات B2B أن التكلفة تلعب دورًا مهمًا في أعمال التجارة الإلكترونية. يمكن للفواق في هذه المرحلة أن يمنع البيع مع عميل يمكن أن يكون حتى المحرك الرئيسي لإيرادات عملك.

7. عدم تقديم معلومات شاملة عن المنتج

سواء كان ذلك عملاء B2B أو B2C ، بعد رؤية النتيجة. يقول أكثر من ثلاثة أرباع العملاء أن تصميم موقع الويب ضروري ، مما يسهل العثور على المنتجات. إنهم يتوقعون صورًا عالية الدقة وأوصافًا مفصلة للغاية للمنتج مع الأبعاد الدقيقة والمواد والضمان والطراز وتوافر المخزون والسعر وتفاصيل أخرى.

باختصار ، يجب عليك عرض منتجاتك حتى يتمكن المشترون من اتخاذ قرارات الشراء بسهولة. أيضًا ، قم بتحسين أوصاف المنتج لمحركات البحث وتقديم توصيات مخصصة للمنتج من أجل فرص البيع المتبادل والبيع الإضافي.

8. الإيمان بأن الدليل الاجتماعي مطلوب فقط لمتاجر B2C للتجارة الإلكترونية

من نواح كثيرة ، يكون كل من مشتري B2B و B2C متطابقين تقريبًا. حتى مشتري B2B يريدون معرفة ما إذا كانوا يحصلون على صفقة قيمة للمنتج بسعر عادل من شركة مرموقة كانت قد أشبع المشترين بالفعل في الماضي.

يولي جيل الألفية اليوم أهمية خاصة لنصائح أقرانهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، حيث يتفاعلون معهم شخصيًا ومهنيًا. وبالتالي ، سيكون من الخطأ الكبير عدم إعطاء دليل اجتماعي لمشتركي B2B. يحسن التواجد على منصات التواصل الاجتماعي علاقتك مع العملاء ويعزز عملك كشركة مرموقة.

يمكنك مشاركة النصائح حول قنوات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ومشاركة مجموعة جديدة من المنتجات والمراجعات والتقييمات ودراسات الحالة وغيرها من المعلومات.

9. توفير الشفافية الكاملة في التسعير

لقد كان هذا موضوعًا قابلًا للنقاش حول ما إذا كان يجب أن تكون شفافًا تمامًا في أسعارك أم لا. قال العديد من المؤيدين أن هذا سيزيد الثقة ويعطي تجربة شراء سلسة. على الجانب الآخر ، يذكر المعارضون أن المنافسين سيقللون من السعر مع شفافية كاملة في التسعير.

ولكن يمكنك اعتماد كلا الاتجاهين في Adobe Commerce. يمكنك إنشاء مجموعات من العملاء من خلال تقسيم العملاء وعرض الأسعار الفردية فقط بعد تسجيل الدخول إلى متجرك. يمكنك أيضًا تقديم أسعار مخفضة مع مجموعات العملاء. من الممكن أيضًا عرض الكتالوج أو المنتجات للزوار ، لكنهم لن يروا الأسعار حتى يقوموا بالتسجيل أو تسجيل الدخول.

10. عدم تكامل موقعك مع أنظمة حرجة أخرى

يقول أكثر من نصف المديرين التنفيذيين في B2B أن تكامل منصة التجارة الإلكترونية هو من أهم الاحتياجات التكنولوجية. إذا لم تقم بدمج نظام التجارة الإلكترونية الخاص بك مع أنظمة أخرى مثل ERP و CRM و PIM وما إلى ذلك ، فسوف يجعل عملك أقل كفاءة. بدون دمج هذه الأنظمة ، يجب عليك إدخال المعلومات يدويًا للمخزون ، والعملاء ، والأوامر ، والتسعير ، إلخ.

سيؤدي ذلك إلى خسارة المزيد من الوقت والمال والموارد الذين يتعين عليهم أداء جميع المهام يدويًا. أفضل طريقة هي اختيار نظام أساسي للتجارة الإلكترونية مثل Adobe Commerce وهو مناسب بشكل مثالي لأعمال B2B ويمكن أن يتكامل بسهولة مع أنظمتك الحالية.

تغليف

في هذه المقالة ، مررنا بأهم 10 أخطاء ترتكبها شركات B2B بشكل عام وكيف يمكن تجنبها. في Emizentech ، أفضل شركة لتطوير التجارة الإلكترونية ، لدينا خبرة في تطوير متاجر B2B من البداية. نحن نتفهم أن UX الخاص بـ B2B يجب أن يكون مثل B2C ، ولكن يجب أن تركز الوظائف على البيع بالجملة. يمكن للمطورين ذوي الخبرة لدينا بناء متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ويمكنهم تنفيذ أي عدد من الميزات والوظائف المعقدة. واسمحوا لنا أن نعرف الاحتياجات الخاصة بك.