كيفية التخطيط والترويج لحملة توليد العملاء المحتملين

العملاء المحتملون هم شريان الحياة لأي عمل ...

تُنشئ التسمية "الرصاص" جسرًا بين الوقت الذي لا يعرف فيه شخص ما من أنت والوقت الذي يكون فيه في طريقه إلى أن يصبح عميلاً.

إذا كانت لديك عملية جيدة التجهيز لأخذهم في تلك الرحلة ، فإن نمو عملك يرتبط ارتباطًا مباشرًا بعدد العملاء المتوقعين الذين يمكنك توليدهم.

إذن ، كيف تحصل على المزيد من العملاء المحتملين؟

إحدى أكثر الطرق فاعلية لاكتساب عملاء محتملين جدد هي إدارة حملة لتوليد قوائم العملاء المحتملين.

تجمع حملات توليد العملاء المحتملين بين مجموعة متنوعة من تقنيات التسويق في ترويج متماسك ومؤثر ومحدّد زمنيًا.

فيما يلي عملية بسيطة من 3 خطوات للتخطيط والترويج لحملة الجيل القادم من العملاء المحتملين.

الخطوة الأولى. اختر نوع الحملة

تأتي الحملات المصممة لتوليد العملاء المحتملين بأشكال وأحجام مختلفة.

يستمر بعضها لعدة أشهر في كل مرة ، بينما يستمر البعض الآخر لبضعة أيام فقط ، أو حتى 24 ساعة. بالإضافة إلى الوقت الذي يتم تشغيلهم فيه ، تختلف عناصر حملتك بناءً على أهدافك وغاياتك.

نظرًا لأن الهدف من حملتك هو جمع العملاء المحتملين لعملك ، فهناك عدد من أنواع الحملات المجربة والصحيحة التي تم إنشاؤها لتحقيق هذا الغرض. ستلاحظ أن كل نوع من أنواع هذه الحملات يأتي مع عرض مميز ذي قيمة. هذا العرض مهم لأنه سيقنع المشاركين في الحملة بإعطائك معلومات الاتصال الخاصة بهم وأن يصبحوا روادًا.

دعونا نلقي نظرة على كل منهم بمزيد من التفصيل.

مورد مجاني

الموارد المجانية ، مثل الكتب الإلكترونية والمستندات البيضاء وقوائم المراجعة هي شكل شائع من العروض المستخدمة في حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين. وهي تحظى بشعبية لدى شركات خدمات B2B ، مثل الوكالات الرقمية والمستشارين ، الذين يحلون المشكلات المعقدة للأعمال التجارية. يرجع سبب عملهم في مجال B2B إلى قدرتهم على بناء المصداقية وإظهار الخبرة الفريدة للعملاء المحتملين.

ستستخدم حملة توليد العملاء المحتملين النموذجية التي تتمحور حول مورد مجاني مزيجًا من المحتوى (للحصول على زيارات موقع الويب) وتجديد النشاط التسويقي (لإعادة الأشخاص إلى الصفحة المقصودة).

يوجد أدناه مثال لإعلان Facebook يروج لقائمة تحقق مجانية من Shopify Plus:

ندوة عبر الإنترنت

ندوات عبر الإنترنت هي نوع آخر من حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين والذي يكون فعّالاً للشركات التجارية بين الشركات. ندوات عبر الإنترنت ، أكثر من كونها مصدرًا مجانيًا ، تبني الثقة مع عملائك المثاليين من خلال إضفاء الطابع الإنساني على التجربة. في حالة عدم وجود اجتماع أو مكالمة فيديو وجهًا لوجه ، فإن الندوات عبر الإنترنت هي ثاني أفضل شيء لإنشاء اتصال شخصي مع العملاء المحتملين والإجابة على أسئلتهم في بيئة عالية الثقة.

كما أنهم يجذبون العملاء المحتملين لأنهم يعدون باختصار. إذا كانت الندوات عبر الإنترنت في وضع جيد تحل إحباطًا أو تحدًا عميقًا لعملائك المثاليين ، فلماذا لا يرغبون في حضور جلسة تدريبية قصيرة براحة في منازلهم ، والتي تحل أحد أكبر إحباطاتهم؟

فيما يلي مثال على ندوة عبر الإنترنت تستهدف الأشخاص الذين يرغبون في التعرف على تداول الأسهم من منصة تداول العملات الأجنبية عبر الإنترنت USG :

منافسة

كمبادرة لجمع الرصاص الخالص ، من الصعب النظر إلى المسابقات أو الهبات السابقة. تستفيد المسابقات من التقاطع المثالي لسائقي اتخاذ القرار النفسي ؛ رغبتنا في الفوز ، ورفع الأوكسيتوسين الذي نحصل عليه من الأشياء المجانية ، والإقناع بالعمل من خلال الاستعجال.

إذا حصلت على جائزتك لمسابقة في المكان المناسب لجمهورك ، فإن عدد العملاء المتوقعين الذين يمكنك الحصول عليهم من خارج هذا العالم.

فيما يلي مثال على مسابقة اختيار الجائزة الخاصة بك من خدمة الهدايا عبر الإنترنت Edible Blooms :

عرض المنتج أو نسخة تجريبية مجانية

تُستخدم عروض المنتجات التجريبية والتجارب المجانية على نطاق واسع في صناعة البرمجيات كخدمة (Saas). هذا النوع من الحملات هو عرض جيد منخفض العوائق للأطراف المهتمة الذين يرغبون في التحقق من منتجك ولكنهم غير مستعدين للشراء بعد.

شيء واحد يجب مراعاته هو أن الترويج لهذا العرض لجمهور بارد تمامًا ، لا يعرف أول شيء عن منتجك ، من المحتمل أن يفشل. سيشهد هذا النوع من الحملات ، مثله مثل المورد المجاني ، نتائج أفضل إذا كنت تبني الثقة مع المحتوى أولاً ، وتجدد النشاط التسويقي للأطراف المهتمة من خلال عرض عرض توضيحي.

انظر أدناه حملة من Digital Marketer تقدم نسخة تجريبية مجانية لمجتمع عضويتها:

إقتباس حر

غالبًا ما تستخدم الشركات القائمة على الخدمات ، B2B و B2C ، عروض أسعار مجانية كوسيلة لالتقاط العملاء المتوقعين. إذا كان شخص ما مستعدًا لطلب عرض أسعار لخدماتك ، فمن المحتمل أن يكون هناك طريق طويل على طول رحلة الشراء - مما يجعل العملاء المتوقعين مؤهلين تأهيلاً عالياً. تتم مقارنة ذلك بمورد مجاني أو ندوة عبر الإنترنت ، حيث قد لا يكون العملاء المحتملون الذين تجمعهم في أي مكان قريبًا من الشراء حتى الآن ، اعتمادًا على موضوع الدورة التدريبية.

اختبار

الاختبارات التسويقية ، التي تعتمد عادةً على المعرفة أو الشخصية ، لديها طريقة لا مثيل لها في التعامل مع العملاء المحتملين. من خلال نسج أسئلة التنميط المهمة استراتيجيًا في الاختبار الخاص بك ، يمكنك الكشف عن معلومات حول توقعاتك بطريقة تختلف عن أي شكل آخر من أشكال التسويق. ويصاب الناس بالجنون من أجلهم ، وهم على استعداد لتسليم معلومات الاتصال الخاصة بهم عند سقوط قبعة لمعرفة نتائج الاختبار.

خصم أو قسيمة

الخصومات والقسائم منتشرة في صناعة التجارة الإلكترونية. إنهم يشكلون العمود الفقري لحملة جيل الرصاص ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالحملات القائمة على الأحداث مثل الجمعة السوداء و Cyber ​​Monday. ومع ذلك ، من المهم التفكير بعناية في كيفية استخدامك لهذا النوع من إنشاء قوائم العملاء المحتملين. إذا أصبحت معروفًا باسم العلامة التجارية "الخصم" ، فلن تتمكن أبدًا من بيع أي شيء بسعر السوق مرة أخرى. بدلاً من تقديم خصومات لجمهور بارد على نطاق واسع ، يمكنك اختيار تقسيم جمهورك واستهداف آفاق أكثر دفئًا. على سبيل المثال ، يمكن لمتجر التجارة الإلكترونية تشغيل حملة تجديد نشاط تسويقي للعملاء المحتملين الذين يتخلون عن عربة التسوق الخاصة بهم بحافز للعودة إلى المتجر واستخدام قسيمة.

فيما يلي مثال على حملة لتوليد العملاء المحتملين بخصم 50٪ من علامة تجارية تكميلية للحيوانات الأليفة:

بمجرد اختيار نوع الحملة المناسب لعملك ، فقد حان الوقت لتصميم وتحسين تلك الحملة من أجل الأداء.

الخطوة 2. تصميم الحملة وتحسينها

هناك ثلاثة عناصر حيوية لحملة توليد العملاء المحتملين تضمن أن تعود بنتائج إيجابية لعملك.

• الصفحة المقصودة لالتقاط العملاء المحتملين.
• المجيب الآلي للبريد الإلكتروني لمتابعة العملاء المتوقعين.
• التحليلات والاختبار المقسم لتحسين أداء حملتك.

دعنا نلقي نظرة عن كثب على كل عنصر من هذه العناصر:

الصفحة المقصودة

صفحتك المقصودة هي صفحة ويب قائمة بذاتها مصممة لجعل الأشخاص يتخذون إجراءً أثناء حملة توليد العملاء المحتملين. إنه المكان الذي تقدم فيه عرضك - المورد المجاني ، والندوة عبر الإنترنت ، والاشتراك في المسابقة ، وما إلى ذلك - والتقاط معلومات الاتصال الخاصة بآفاقك حتى يصبحوا عملاء محتملين.

عند تصميم صفحتك المقصودة ، ضع في اعتبارك بعضًا من أفضل الممارسات التالية:

• الحد الأدنى من الإلهاءات. يجب أن يكون هناك إجراء واحد واضح ودقيق تريد أن يتخذه الأشخاص - يمنحك معلومات الاتصال الخاصة بهم - ويجب تحسين الصفحة لتشجيع هذا الإجراء.
• موقع ذو قيمة. يجب أن يوضح العنوان والعناوين الفرعية والنص الداعم فوائد اتخاذ الإجراء الذي تم تحسين صفحتك من أجله.
• دليل اجتماعي. وفقًا لأبحاث Nielson ، يثق 83٪ من الأشخاص في التوصيات من أقرانهم ، وليس العلامات التجارية المشابهة لك. استخدم الدليل الاجتماعي على صفحتك المقصودة ، مثل الشهادات ومراجعات الجهات الخارجية ، لبناء الثقة مع العملاء المحتملين.
• تناسق. تأكد من أن صفحتك المقصودة مرتبطة بالعلامة التجارية ومتسقة مع تجربة كل فرد مع عملك حتى تلك النقطة.

تُعد هذه الصفحة المقصودة من Wordstream ، التي تروّج لأحد مواردها المجانية ، مثالًا رائعًا لتقليل الانحرافات والتأكيد على عرض الحملة:

المجيب الآلي

يعد الرد الآلي على البريد الإلكتروني طريقة فعالة لرعاية "عميل محتمل" جديد ومتشائم ليصبح فردًا جاهزًا للشراء. يأخذ التسلسل المثالي لرسائل البريد الإلكتروني شخصًا ما في رحلة من شخص غريب إلى عميل من خلال تسليط الضوء على إحباطاته الأساسية اليومية وحل هذا الإحباط بطريقة منهجية من خلال النصائح المفيدة والمحتوى وفي النهاية منتجك أو خدمتك.

بدون طريقة للمتابعة مع العملاء المحتملين ؛ سوف يضيع الوقت والمال والجهد الذي بذلته في حملة توليد العملاء المحتملين.

ما نوع رسائل البريد الإلكتروني التي يجب تضمينها في تسلسل المجيب الآلي الخاص بك؟ هنا بعض النصائح:

• ابدأ بالترحيب بالعميل الجديد في مجتمعك ، وأخبرهم بما يمكنهم توقعه منك ، وشارك قصة حول علامتك التجارية. تأكد من تضمين العرض الذي وعدت به - المورد المجاني أو نتائج الاختبار أو الخصم أو أيًا كان ما قد يكون.
• شارك المعلومات المفيدة في شكل محتوى يخفف من مشاكلهم ويسمح لك بمعرفة المزيد عن شهيتهم للحل ، بناءً على أفعالهم.
• خلق وعيًا بالمشكلة التي تحلها واستثارة المشاعر حول الألم المرتبط بالمشكلة.
• قدم حلك لمشكلتهم ، وقدم دليلًا اجتماعيًا ، وتغلب على الاعتراضات من خلال الإجابة على الأسئلة الشائعة.

للحصول على أفضل النتائج ، ضع في اعتبارك الجمع بين تسلسل المجيب الآلي وأشكال أخرى من المتابعة - مثل إعلانات تجديد النشاط التسويقي ومكالمات المبيعات.

التحليلات واختبار الانقسام

إذا كنت تخطط للتعلم من حملة توليد العملاء المحتملين لديك وتحسينها في المرة القادمة ، فمن الضروري اختبار مكونات صفحتك المقصودة والمجيب الآلي والعرض وأي عناصر أخرى للحملة.

اختبار الانقسام أو اختبار A / B ، هو عملية اختبار العناصر المختلفة لحملتك من خلال إنشاء متغيرين مختلفين واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن الأجزاء الأكثر فعالية في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين. هناك قائمة ضخمة من الأشياء التي يمكنك اختبارها ، ولكن بعض الأمثلة تشمل ؛ العناوين ونسخ الصفحة المقصودة وألوان الأزرار واستهداف الإعلانات وأوقات إرسال البريد الإلكتروني.

على سبيل المثال ، تختبر ماركة المراتب Koala بانتظام أداء إعلانات Facebook المختلفة في حملاتهم ، باستخدام الفيديو والصور الثابتة وإعلانات الدوارة:

الاختبار لا طائل منه إلا إذا كان لديك طريقة لتتبع الأداء ، وهذا هو سبب أهمية التحليلات. اعتمادًا على الأدوات التي تستخدمها لتشغيل حملتك ، سيختلف تتبع التحليلات. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء أهداف مخصصة داخل Google Analytics لتتبع أحداث التحويل الرئيسية. أو ، بدلاً من ذلك ، يمكنك الاستفادة من التحليلات المتقدمة المتاحة من منصة أتمتة التسويق الخاصة بك.

الخطوة 3. روّج للحملة

بغض النظر عن جودة العرض والصفحة المقصودة وتسلسل المتابعة - لن تنجح حملتك ما لم يراها الناس. لجذب الانتباه إلى حملتك ، من الضروري وضع استراتيجية ترويج. هنا نظرة عامة على الأساسيات.

إعلان مدفوع (دافئ)

من الصعب الحصول على مشاركة قصيرة المدى لحملة توليد عملاء محتملين دون استخدام قنوات إعلانية مدفوعة. القنوات العضوية مثل مُحسّنات محرّكات البحث هي مسرحيات طويلة الأمد تتطلب الصبر - وهو شيء لا تملكه بشكل عام عندما يتعلق الأمر بتشغيل حملة لأنها محددة زمنيًا.

الشكل الأكثر فعالية للإعلان الرقمي المدفوع هو تجديد النشاط التسويقي لأنك تعرض إعلانات للأشخاص الذين تعرضوا لنشاطك التجاري في الماضي. إنها ليست علاقة باردة تمامًا. على سبيل المثال ، يمكنك استهداف الأشخاص الذين قرأوا مدونتك ولكنهم لم يقدموا بعد معلومات الاتصال الخاصة بهم ، من خلال حملة إعلانية على Facebook تروج لعرضك.

إعلان مدفوع (بارد)

بالإضافة إلى تجديد النشاط التسويقي لجمهور دافئ ، هناك بالتأكيد مكان لاستخدام الإعلانات الباردة للترويج لحملاتك الرئيسية. بعد كل شيء ، أنت تحاول العثور على آفاق جديدة ، قد لا يعرف الكثير منهم من أنت بعد.

تكمن المشكلة في أن معظم الجماهير الباردة متشككة ويقل احتمال تفاعلها مع إعلان من علامة تجارية لم يسمعوا عنها من قبل. للتغلب على هذا ، تتمثل الطريقة الفعالة لاستخدام الإعلان البارد على Facebook في دمجه مع تجديد النشاط التسويقي. دعني أشرح…

• ابدأ بمشاركة منشور عادي على صفحتك على Facebook والذي سيراه بعض أصدقائك ومتابعيك ويبدون إعجابهم به ويتفاعلون معه.
• بعد ذلك ، قم بتشغيل حملة إعلانية مُحسَّنة للمشاركة التي تستهدف متابعيك وجمهور تجديد النشاط التسويقي لموقع الويب ، والترويج للمنشور أعلاه. الشيء الرئيسي هنا هو تحسين الحملة من أجل "المشاركة" - وليس العملاء المحتملين أو حركة المرور. الفكرة هي أن جمهورك الحالي ، الذي يعرفك بالفعل ، يمكنه تعزيز مصداقية عملك عن طريق الإعجاب والمشاركة والتعليق على منشورك قبل أن يشاهده جمهور بارد.
• أخيرًا ، بمجرد حصول منشورك على قدر كافٍ من المشاركة ، استخدم نفس المنشور لتشغيل حملة مع جمهور بارد ، وهذه المرة تحسين الحملة للعملاء المحتملين على موقع الويب الخاص بك.

كما ترى في إعلان Facebook هذا من Connectio ، فهو أكثر إثارة للاهتمام نظرًا لمستوى المشاركة التي تلقاها بالفعل من مستخدمين آخرين:

المشتركون الحاليون

اعتمادًا على نوع الحملة التي تختار تشغيلها ، من المحتمل أن يكون من المناسب مشاركتها مع العملاء المحتملين والمشتركين الحاليين عبر بث عبر البريد الإلكتروني. على سبيل المثال ، إذا كنت تستضيف ندوة عبر الإنترنت ، فلماذا لا تطلب من المشتركين الحضور أيضًا؟

هناك سببان لهذا:

• إذا تفاعل المشتركون الحاليون لديك مع البث عبر البريد الإلكتروني ، فسوف تتعلم معلومات قيمة حول نقاط العملاء المحتملين ، وما هي اهتماماتهم ، وأين هم في رحلة العميل.
• نظرًا للثقة المتراكمة بالفعل مع المشتركين الحاليين ، يمكنهم مشاركة حملتك مع أشخاص آخرين وزيادة وصولك بشكل طبيعي - جلب عملاء جدد.

إليكم الأمر ، عملية بسيطة من 3 خطوات لإدارة حملة توليد عملاء محتملين.

ما نوع الحملة التي ستقوم بتشغيلها بعد ذلك؟