كيفية استخدام العلامات كبديل لقيادة النقاط

هذا منشور ساهمت به ماريا بيجلر ، مستشارة معتمدة من ActiveCampaign

أردت أن أحب تسجيل النقاط - النتيجة التي تمنحها لكل مشترك لتحديد ما إذا كان مؤهلًا. لقد بحثت في الويب بحثًا عن أفضل المقالات حول كيفية تطبيق النتيجة ذات الصلة على كل من العملاء المتوقعين:

كلما سافر أحد العملاء المحتملين في مسار تحويل المبيعات الخاص بي ، زادت النتيجة التي حصلوا عليها.

بدت بسيطة بما فيه الكفاية.

طبقت هذه النصيحة بحماس ، وسجلت نتائجي ، و ...

... وجدت النتائج تفتقر. كل ما رأيته كان رقما. لم تخبرني هذه البيانات عن سبب حصولهم على درجة الرصاص هذه.

بالنسبة لي ، افتقر تسجيل النقاط الرئيسية إلى السياق العلائقي. ماذا فعل المشترك الخاص بي لكسب هذه النتيجة؟

• قم بتنزيل 30 مغناطيسًا رئيسيًا أو قم بزيارة صفحة التسعير الخاصة بي؟
• انقر فوق ارتباط في رسالة بريد إلكتروني أو الرد عليه؟

أنا أيضًا شخص مرئي - أحتاج إلى رؤية شيء آخر غير رقم يخبرني بالإجراءات التي يتخذها المشتركون في قناتي للتنقل عبر قمع المبيعات الخاص بي.

كان هدفي النهائي هو رسم صورة مرئية عن مكان تواجد المشتركين في قناتي في رحلة العميل - من كان قد بدأ للتو مقابل من كان على وشك أن يصبح عميلاً.

بدلاً من تسجيل النقاط الرئيسية ، استخدمت ميزة ActiveCampaign المختبئة على مرأى من الجميع: العلامات .

العلامات هي تسميات تقوم بتعيينها بناءً على الإجراءات التي يتخذها المشتركون لديك ، مثل:

• قائمة اشتركوا فيها
• كيف هم منخرطون
• الإجراءات الرئيسية التي يتخذونها - تنزيل ملف PDF ، أو زيارة الصفحات عالية القيمة على موقع الويب الخاص بي ، أو إظهار الاهتمام بموضوع معين

لقد قمت بإنشاء عمليات تلقائية لتعيين علامات لجهات الاتصال بناءً على سلوكهم ورسمت ActiveCampaign على الفور تلك الصورة المرئية التي كنت أبحث عنها.

النتائج الرئيسية مقابل العلامات: قصة رحلة قيمة العميل

عندما كنت أستخدم تسجيل نقاط العميل المتوقع ، سيحصل المشترك الذي شارك ، ولكن ليس مشتريًا ، على متوسط ​​نقاط الرصاص 15. المشترك الذي تم إشراكه وسيحصل المشتري على درجة الرصاص 35.

ما كان ينقصني هو السبب: ما هي الإجراءات التي اتخذها المشتري ولم يتخذها غير المشتري؟ وماذا يمكنني أن أتعلم من ذلك؟

لقد استخدمت العلامات لأحكي تلك القصة.

دعنا نلقي نظرة على علامات القصة التي تحكيها عن مشتركين انضموا إلى قائمتي في نفس اليوم:

قد تبدو هذه العلامات وكأنها يونانية بالنسبة لك ، لكنها بالنسبة لي تحكي قصة أحد المشتركين الذي اشترى في نفس اليوم الذي انضمت فيه إلى قائمتي ، بينما لم يفعل الآخر.

دعنا نتبع هذين المشتركين لنرى رحلاتهم المختلفة حول قيمة العملاء وكيف تروي العلامات قصتهم:

الجزء العلوي من قصة القمع

عندما استخدمت نظام تسجيل النقاط المحتملين ، سيحصل أحد المشتركين في Top of the Funnel (TOFU) على درجة 5 - 15. اختاروا الاشتراك وفتحوا بريدًا إلكترونيًا و / أو نقروا عليه ، وربما قاموا بتنزيل مغناطيس الرصاص الخاص بهم. لكن لا تزال هناك أسئلة:

• ما القائمة التي انضموا إليها؟
• ما النموذج الذي ملأوه على موقع الويب الخاص بي؟
• هل قاموا بالفعل بفتح رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية والمتابعة؟
• ما شكل مغناطيس الرصاص الذي ملأوه؟

بالتأكيد ، يمكنني إلقاء نظرة على سجل مشترك فردي لمعرفة ذلك ؛ لكني أردت أن أرى تلك البيانات على نطاق واسع.

لقد تركت حرفيا مع أسئلة أكثر من الإجابات. لكن باستخدام العلامات ، رأيت القصة التي رواها كل مشترك:

• تخبرني صفحة الانضمام إلى Leadbox بالنموذج الذي ملأوه على موقع الويب الخاص بي
• يخبرني فصل الرسائل القصيرة أنهم اختاروا صفي المجاني
• تخبرني علامات الحدث أنها فتحت بريدي الإلكتروني ونقرت على رابط بداخلها اليوم
• تخبرني روابط فئة الرسائل القصيرة أنهم بدأوا في استهلاك فصولهم المجانية (العديد من المشتركين الذين يختارون هذه الفئة لا يستهلكونها أبدًا)
• أخبرني LM Active أنهم يخضعون حاليًا لأتمتة متابعة البريد الإلكتروني لعدة أيام
• يخبرني التلقين أنهم يتلقون أيضًا رسالة الترحيب الإلكترونية الخاصة بي

يمكنك إنشاء علامات لإخبار القصص الفريدة للمشتركين لديك.

منتصف قصة القمع

قد يحصل مشترك في منتصف القمع (MOFU) على درجة 25: الآن يستهلكون المغناطيس الرئيسي الذي اختاروه ، وربما يفتحون بريدًا إلكترونيًا و / أو ينقرون عليه. لكن أي مغناطيس رئيسي كان ذلك؟

لن يخبرني التهديف الرئيسي. لكن باستخدام العلامات ، يمكنني رؤيتها على الفور:

• يخبرني تنزيل FB Infographic أن المشترك قد نقر على رابط لتنزيل مخطط معلوماتي على Facebook Marketing.

يقترب هذا المشترك كثيرًا من أن يصبح مشترًا ، حيث إنه أكثر تفاعلاً. لم تشترك فقط ، إنها تنقر على رابط في بريدي الإلكتروني لتنزيل المحتوى الخاص بي.

الجزء السفلي من قصة القمع

سيحصل المشترك في الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU) على نقاط من 30 إلى 50: لقد أجروا عملية شراء ، وكلما ارتفعت قيمة الشراء ، زادت النتيجة.

ما زلت لا أعرف ماذا اشترو. تخبرني العلامات بالرغم من ذلك:

• أخبرني العضو الحالي أنهم قاموا بشراء فصل دراسي وأنهم مدرجون في إحدى قوائم الشراء الخاصة بي
• يخبرني العضو التجريبي بالتحديد عن المنتج الذي اشتروه: عضوية تجريبية. أعلم الآن أن أمامي 30 يومًا لتأهيل هذا العضو للاحتفاظ بهم

من خلال هذه العلامات ، أعرف أن أحد المشتركين قد وجد بالضبط ما كانت تبحث عنه: لقد استهلكت فصلها المجاني ، وفتحت البريد الإلكتروني الترحيبي الخاص بي ونقرت على رابط فيه لتنزيل مخطط المعلومات البياني الخاص بها ، ثم أصبحت عضوًا تجريبيًا.

من هنا ، سأستمر في رعاية هذا المشتري ووسمها على طول الطريق: إنها تحصل على سلسلة عن رسائل البريد الإلكتروني المخصصة لمساعدتها في العثور على ما تحصل عليه بالضبط في عضويتها ، بالإضافة إلى رسائل بريد إلكتروني أسبوعية تخبرها بما هو جديد في فصولها الدراسية. جعلت ActiveCampaign من السهل الاهتمام بهذا العميل الجديد منذ اللحظة التي زارت فيها موقع الويب الخاص بي لأول مرة واشتركت في لحظة الشراء وما بعدها.

والعلامات تسمح لي بمتابعتها خلال تلك الرحلة بأكملها.

المشترك الآخر لم يجر أي عملية شراء: لقد استهلكت الفصل ، لكنها لم تتجاوز ذلك. سأرسل لها رسائل بريد إلكتروني إضافية هذا الأسبوع ، وستخبرني العلامات الخاصة بي ما إذا كانت ستستمر في الفتح والنقر فوق رسائلي الإلكترونية. إذا كان الأمر كذلك ، فأنا أرعاها في مسار تحويل المبيعات. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستتلقى بعد 60 يومًا سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني لإعادة المشاركة بناءً على العلامات التي تحصل عليها بعد أن كانت غير نشطة.

يوضح مخطط المعلومات هذا رحلة العميل من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك والعلامات التي يمكنك استخدامها لتحديد مكان جهات الاتصال الخاصة بك لرسم تلك الصورة المرئية:

إليك كيفية إنشاء العلامات بحيث ترسم صورة مرئية لمسار المشتركين لديك من خلال رحلة قيمة العميل:

قم بإنشاء العلامات الخاصة بك

حدد العلامات التي تحكي قصة المشتركين لديك: ما هي الإجراءات التي يتخذونها لإظهار الاهتمام والالتزام وسلوك الشراء؟ هذه هي الإجراءات التي تريد تحديدها باستخدام العلامات.

بالنسبة إلى Socialmediaonlineclasses.com ، فإن السلوك الذي أقوم بتعيين العلامات عليه هو:

• اسم القائمة المنضمة
• اسم النموذج (إذا كان لديك عدة نماذج لقائمة واحدة ، فهذا يخبرك أيها يعمل بشكل أفضل)
• المشاركة (أوصي بوصفة المشاركة المعدة مسبقًا لـ AC لهذا الفتح والنقرات وغير النشطة)
• يقوم بتنزيل ملف
• يزور صفحات الموقع الهامة (التسعير ، تصفح الفئات ، الخدمات)
• يقوم بالشراء
• ما هي المنتجات أو الخدمات التي يشترونها

كن حكيمًا مع العلامات الخاصة بك: من الأخطاء الشائعة التي أراها مع عملائي في AC أنهم أصيبوا بالجنون مع العلامات ، حيث قاموا بتعيين الكثير. تتمثل الإستراتيجية الرئيسية لاستخدام AC بحكمة في معرفة عدم المبالغة في تعقيدها: اجعل القوائم والعلامات والأتمتة بسيطة.

عرض العلامات على لوحة القيادة الخاصة بك

إن عرض العلامات الخاصة بك على لوحة معلومات التيار المتردد هو خطوتي المفضلة في هذه العملية برمتها ، حيث إنه يوضح لي بالضبط ما أحتاج إلى معرفته عن المشتركين في قناتي على نطاق واسع. لست مضطرًا لإلقاء نظرة خاطفة على السجل الفردي لكل مشترك لمعرفة ما يفعلونه.

مرة أخرى ، لكي يعمل هذا بشكل جيد ، اجعل علاماتك مقصورة على السلوك المهم: ستصبح لوحة المعلومات الخاصة بك في حالة فوضى عارمة.
لعرض علاماتك على لوحة معلومات مكيف الهواء ، حدد عجلة التروس وحدد العلامات :

تعيين العلامات إلى جهات الاتصال

كيف يتم وضع علامة على المشتركين؟ تقدم AC عدة طرق ، لكن مفضلاتي هي تعيين علامة:

• من نموذج بريد إلكتروني
• داخل الأتمتة
• عندما ينقر المشترك على ارتباط في رسالة بريد إلكتروني

دعني أريكم مثالاً على الثلاثة لرحلة العميل:

عندما يقوم القارئ بالتسجيل في صفي المجاني لاستراتيجية الوسائط الاجتماعية ، فإن النموذج الذي يملأه يعين علامة لتلك القائمة ، كما هو موضح أدناه:

تعمل العلامة من هذا النموذج على تشغيل أتمتة AC لتقديم تفاصيل تسجيل الدخول المجانية للفصل إلى صندوق الوارد الخاص بهم ، جنبًا إلى جنب مع العديد من رسائل البريد الإلكتروني الداخلية. لذلك قمت بتعيين علامة تخبرني أنهم في تلك الأتمتة (يمنعني من قصفهم برسائل البريد الإلكتروني الترويجية في نفس الوقت).

عندما يفتح المشترك البريد الإلكتروني وينقر فوق ارتباط ، أقوم بتمييز هذا الإجراء مباشرة من البريد الإلكتروني نفسه ، كما هو موضح أدناه:

بينما يمكنك تعيين علامات في منطقة إدارة العلامات ، لا أوصي بذلك. من السهل جدًا إضافة الكثير من العلامات ، وتنسى أنك فعلت ذلك ، وأن هناك علامات غير مستخدمة معلقة.

استخدم إدارة العلامات لرؤية العلامات الأكثر شيوعًا

لقد استغرق الأمر وقتًا طويلاً لأدرك أن مكيف الهواء يمتلك هذه الميزة ، لذلك يسعدني مشاركتها معك: إدارة العلامات. على الرغم من أن هذا يبدو كطريقة قياسية لإنشاء العلامات وتحريرها وحذفها ، إلا أنه يوفر أيضًا طريقتي المفضلة لاستخدام العلامات: الفرز حسب أكثر العلامات شيوعًا.

قبل أن أعرف أن AC قدمت هذا ، كنت أقوم بتصدير جميع جهات الاتصال الخاصة بي إلى جدول بيانات وأقوم بصيغة COUNTIF معقدة لمعرفة العلامات الأكثر شيوعًا بين جهات الاتصال الخاصة بي.

غير ضروري على الإطلاق! بدلاً من ذلك ، حدد عنوان العلامات وأنواع التيار المتردد بترتيب تنازلي. حدد مرة أخرى وسترى العلامات بالترتيب الأكثر شيوعًا ، كما هو موضح أدناه:

هذه إحدى الخطوات الأولى التي أتخذها عندما أقوم بمراجعة حسابات AC الخاصة بالعميل: مراجعة علاماتهم الشائعة تخبرني بالإجراءات التي تتخذها جهات الاتصال الخاصة بهم بأكبر عدد ، وأين تكمن أسهل مكاسبنا.

عنصر العمل الخاص بك: استخدم العلامات لنقل جهات الاتصال في رحلة العميل الخاصة بك

في هذه المرحلة ، قمت بإعداد العلامات ، وتشغيل بعض الأتمتة ، ومن المفترض أن ترى علاماتك معروضة على لوحة القيادة. تهانينا!

ماذا الآن؟ ماذا تفعل بالضبط الآن؟ (هذا هو السؤال الصعب لجميع البيانات: ما الإجراء الذي يجب أن أتخذه بسبب ذلك؟)

توصيتي هي:

أولاً ، قم بتقييم العلامات الأكثر شيوعًا لديك (باستخدام الخطوات التي أوجزتها في القسم السابق). يخبرك هذا بما تفعله جهات الاتصال الخاصة بك بأعداد كبيرة.

ثانيًا ، هل وصلت جهات الاتصال التي تم وضع علامة عليها إلى هدفك بالنسبة لهم؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فابحث عن عنق الزجاجة في مسار التحويل الخاص بك واستمر في علاقتك معهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني المناسبة لمرحلهم في رحلة العميل (TOFU ، MOFU ، BOFU).

ثالثًا ، ماذا عن الأشخاص الذين ليس لديهم علامات شائعة؟ ماذا يفعلون بدلا من ذلك؟ شجعهم على المضي قدمًا في رحلة العميل الخاصة بك باستخدام نهج مختلف: يمكن أن تكون سلسلة بريد إلكتروني تستند إلى صفحة قاموا بزيارتها على موقع الويب الخاص بك ، أو سلسلة إعادة مشاركة إذا لم يفتحوا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك منذ فترة.

استخدم العلامات الخاصة بك لاتخاذ قرارات مستنيرة حول كيفية مواصلة علاقتك مع جهات الاتصال هذه.

رصيد إضافي: التقسيم المتقدم باستخدام جدول بيانات

فيما يلي مثال على عملية التقسيم المتقدمة التي استخدمتها لمعرفة المزيد عن جمهوري:

عندما تشتري جهة اتصال عرضًا تمهيديًا مني ، أقوم بتعيين علامة المشتري لهم. ما أردت معرفته هو هذا: ما الإجراءات التي أدت إلى أن يصبح هؤلاء الأشخاص مشترين؟

بينما يمكنني البحث في AC عن جهات اتصال تحمل هذه العلامة ، لم يكن لدي حقًا طريقة لمعرفة العلامات الشائعة الأخرى التي يمتلكها BUYERS. ما هي الإجراءات التي اتخذها المشترون بأعداد أكبر؟

لذلك لجأت إلى تصدير جهات الاتصال باستخدام علامة BUYER وإنشاء جدول COUNTIF في جداول بيانات Google. إليك كيف فعلت ذلك وكيف يمكنك أيضًا:

1. ابحث في جهات اتصال AC الخاصة بك عن جهات اتصال مع علامة BUYER (استبدل علامتك هنا).
2. تصديرها إلى جدول بيانات.
3. افصل العلامات في أعمدة عن طريق تحديد البيانات >> تقسيم النص إلى أعمدة في جداول بيانات Google.
4. قم بإنشاء جدول COUNTIF لتحديد العلامات الأكثر شيوعًا: هذه هي الإجراءات التي تقود المشتركين إلى أن يصبحوا مشترين.

راجع جدول البيانات أدناه ، الذي يحتوي على جدول العلامات الشائعة باستخدام صيغة COUNTIF. في الصيغة ، = COUNTIF (العلامات ، "المشتري"):

• العلامات هي اسم النطاق الذي يحتوي على جميع علامات جهات الاتصال
• " المشتري " هو اسم العلامة التي يتم حسابها في تلك الخلية المعينة

ماذا تعلمت؟

• يؤدي الاحتفاظ بالمشتركين في قناتي بفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بي إلى أن يصبحوا عملاء. كيف عرفت ذلك؟ لأن الأشخاص الذين لديهم علامة BUYER كانت لديهم أيضًا علامة تحددهم على أنهم يفتحون بريدًا إلكترونيًا في الأسبوع الماضي. في الواقع ، كانت علامة OPEN هذه الأكثر شيوعًا على الإطلاق لعلامة BUYER الأصلية. شعاري الآن هو ، "اجعلهم يفتحون رسائلي الإلكترونية".
• من المرجح أن يصبح الأشخاص الذين يشتركون في صفي المجاني في استراتيجية الوسائط الاجتماعية أعضاء مدفوعين بالكامل. كانت علامة CLASS SMS هي العلامة الثالثة الأكثر شيوعًا ، بعد OPEN and BUYER.

من خلال تصدير قائمة المشترين هذه إلى جدول بيانات وتحديد العلامات الأكثر شيوعًا الخاصة بهم ، حددت أهم اثنين من الإجراءات التي تتخذها جهات الاتصال الخاصة بي في رحلة العملاء الخاصة بهم: فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بي والانضمام إلى فئة استراتيجية الوسائط الاجتماعية المجانية الخاصة بي.

لم يكن أي من ذلك ممكنًا بدون علامات AC.

ملخص

هل تريد صورة مرئية لمكان جهات الاتصال الخاصة بك في رحلة العميل الخاصة بك؟

استخدم العلامات لتحديد أهم الإجراءات التي يتخذونها في طريقهم إلى أن يصبحوا عميلاً. ثم استخدم هذه العلامات لتغذيتها خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك باستخدام ActiveCampaign.

ماريا بيجلر هي مؤسسة Socialmediaonlineclasses.com ، وهي مؤلفة وفنانة حائزة على جوائز ، ومستشارة ActiveCampaign معتمدة. يمكنك العثور عليها على Twitter علىsm_onlineclass.