فهم أسعار التحويل المجانية إلى المدفوعة

ما هي أسعار التحويل المجانية إلى المدفوعة؟ في عالم الأعمال الرقمي الأول اليوم، تعد المقاييس هي العمود الفقري للنجاح، حيث توجه الشركات نحو استراتيجيات مربحة وتسلط الضوء على مجالات التحسين.

ومن بين هذه المقاييس، تبرز "معدلات التحويل المجانية إلى المدفوعة" كمؤشر مهم بشكل خاص للشركات، وخاصة تلك العاملة في مجال SaaS (البرمجيات كخدمة).

ولكن كيف يمكنك تحديد المعدل "الجيد"، وكيف يمكن للشركات التنقل بين استراتيجياتها لزيادة هذا المعدل؟ لنلقي نظرة!

يانيف مسجدي

كبير مسؤولي التسويق، نكستيفا

وقد ساعدت خبرتهم شركة Nextiva على تنمية علامتها التجارية وأعمالها بشكل عام

اعمل معنا

ما هو معدل التحويل المجاني إلى المدفوع؟

قبل الغوص عميقًا، من المهم أن يكون لديك فهم أساسي لهذا المقياس.

يحسب معدل التحويل المجاني إلى المدفوع النسبة المئوية للمستخدمين الذين يبدأون بإصدار مجاني أو تجريبي لمنتج أو خدمة ثم يقومون في النهاية بالترقية إلى إصدار مدفوع.

مصطلح "معدلات التحويل المجانية إلى المدفوعة" ليس جديدًا، على الرغم من أنه أصبح شائعًا جدًا في السنوات الأخيرة حيث تقدم المزيد والمزيد من الشركات تجارب مجانية أو نماذج مجانية.

في صناعة التكنولوجيا، وخاصة بالنسبة لشركات البرمجيات وشركات SaaS والخدمات القائمة على الاشتراك، يعد هذا المقياس لا يقدر بثمن. فهو يوفر رؤى حول سلوك المستخدم وإدراك قيمة المنتج وتدفقات الإيرادات المحتملة.

هناك عدد من الأسباب التي تجعل الشركات تقدم تجارب مجانية أو نماذج مجانية، مثل:

• لجذب مستخدمين جدد والسماح لهم بتجربة المنتج قبل شرائه
• لتثقيف المستخدمين حول المنتج ومميزاته
• لتوليد العملاء المتوقعين وتأهيل العملاء المحتملين
• لزيادة مشاركة العملاء والاحتفاظ بهم
• لزيادة مبيعات المنتجات أو الخدمات المتميزة

التنقل في مشهد التحويل: نماذج التحويل الرئيسية

يمكن أن يكون نموذج فريميوم وسيلة فعالة جدًا لتنمية الأعمال التجارية. تقدم صناعة التكنولوجيا، وتحديدًا قطاع SaaS، مجموعة متنوعة من نماذج التحويل المجانية إلى المدفوعة.

ومع ذلك، من المهم اختيار نموذج فريميوم المناسب لشركتك والتأكد من أنك تقدم قيمة كافية لجذب المستخدمين والاحتفاظ بهم.

Lenny Rachitsky هو مدير منتج سابق في Airbnb ويمتلك رسالة إخبارية رائعة تحتل المرتبة الأولى في Substack. يشترك فيه الكثير من الأشخاص العاملين في مجال التكنولوجيا لأنه لديه الكثير من البيانات لمشاركتها:

وفقًا للأفكار القيمة التي قدمها ليني راتشيتسكي، هناك معايير مميزة يمكنها تحديد النجاح في كل نموذج من نماذج التحويل هذه:

• خدمة Freemium الذاتية: هذا النموذج الذي يركز على المستخدم هو تجسيد لنهج DIY، مما يسمح للمستخدمين بالتنقل واستكشاف وفهم البرنامج بشكل مستقل. تعد المنصات الشهيرة مثل HubSpot من الأمثلة الرئيسية. يتراوح معدل التحويل الأمثل هنا بين 3-5%، لكن المعدلات الاستثنائية يمكن أن تصل إلى 6-8%.
• مساعدة مبيعات Freemium: هنا، تتبع المنصة نهجًا عمليًا. المشاركة أعمق، وغالبًا ما تتضمن مندوبي المبيعات الذين يمكنهم شرح ميزات معينة أو حتى فتحها. هذا النموذج بارز في أدوات مثل Airtable وGitLab. ويتراوح المعدل المثالي بين 5-7%، مع تحقيق أصحاب الأداء العالي ما بين 10-15%.
• التجربة العكسية: تطور فريد من نوعه للتجربة التقليدية، حيث ينقل هذا النموذج المستخدمين مباشرة إلى التجربة الكاملة. إنهم يتذوقون جميع الميزات ولكن مع حد زمني. وبعد ذلك، يعودون إلى الإصدار الأساسي أو يختارون الترقية. وتتراوح نسبة النجاح بين 7-11%، بينما يصل المتفوقون إلى 14-21%.
• التجربة المجانية: النموذج التقليدي المباشر حيث يمكن للمستخدمين تجربة المنتج لفترة محدودة. لقد أتقنت شركات مثل Shopify وGoogle Workspace هذا النهج. معدلات 8-12% جديرة بالثناء، في حين أن 15-25% تظهر الإتقان.

معايير لمعدلات تحويل SaaS الناجحة

ما الذي يعتبر معدل تحويل مجاني "جيد" إلى معدل تحويل مدفوع؟ حسنًا، تختلف معايير معدلات تحويل SaaS الناجحة اعتمادًا على الصناعة والمنتج والسوق المستهدف.

من الضروري قياس الأداء مقارنةً بالأعمال التجارية المماثلة وتجربة وتحسين أسلوبك بشكل مستمر لتحسين معدل التحويل. تذكر دائمًا التركيز على تقديم قيمة حقيقية للمستخدمين، لأن هذا هو أساس أي استراتيجية ناجحة للبرامج المجانية المدفوعة.

ومع ذلك، تتضمن بعض المعايير العامة لـ B2B SaaS ما يلي:

• زائر الموقع لقيادة معدل التحويل: 7%
• النسخة التجريبية المجانية لمعدل التحويل المدفوع: 25-50%
• معدل تحويل زوار الموقع إلى النسخة التجريبية المجانية: 7.1-8.5%
• معدل تحويل فريميوم: 1-10%
• يؤدي إلى معدل تحويل العملاء: 2.35-5.31%
• معدل التنشيط: 36%
• معدل تراجع العملاء: 4.79%

يمتلك راتشيتسكي أيضًا مخططًا يوضح التحويل حسب حجم العميل، وهو أمر مثير للاهتمام حقًا. ويظهر أن "الشركات الصغيرة جدًا" تقوم بتحويل أكثر من الشركات الصغيرة والمتوسطة والعلامات التجارية متوسطة السوق في الربع الأدنى والمتوسط ​​والربع الأعلى:

قم بإلقاء نظرة على بياناته (أو غيرها) للتعرف على ما إذا كنت أعلى من معايير الصناعة أو متساوية أو أقل منها.

تعزيز معدلات التحويل: استراتيجيات استباقية لتحقيق النجاح

الاعتراف بالمعايير هو نقطة البداية. لكن التحدي الحقيقي يكمن في رفع هذه الأرقام. ولتحقيق ذلك، يجب على الشركات اعتماد استراتيجية استباقية ومتعددة الأوجه تشمل:

• تنويع خيارات الدفع: هذا التعديل الذي يبدو بسيطًا يمكن أن يؤدي إلى نتائج عميقة. على سبيل المثال، أظهرت إضافة PayPal كطريقة دفع مقبولة باستمرار أنها تعمل على تحسين معدلات التحويل بنسبة تصل إلى 28%.
• وضع إستراتيجية للتسعير: نادرًا ما ينجح النهج الواحد الذي يناسب الجميع مع التسعير. ومن خلال قياس معايير السوق وفهم القيمة المتصورة لمنتجك، يمكنك تحسين نموذج التسعير الخاص بك. في حين أن الأسعار المنخفضة يمكن أن تعزز التحويلات، إلا أنها يمكن أن تضر بالإيرادات طويلة المدى إذا لم يتم حسابها بشكل صحيح.
• فهم احتياجات العملاء: إلى جانب التسعير والدفع، يمكن أن يؤثر فهم احتياجات العملاء المحددة ومعالجتها بشكل كبير على التحويلات. سواء كان ذلك من خلال تعليقات المستخدمين أو الاتصال المباشر أو أبحاث السوق، فإن الحصول على صورة أوضح لما يريده المستخدمون يمكن أن يؤدي إلى منتج مخصص وأكثر سهولة في التحويل.

بعض النصائح الإضافية لتحسين معدلات تحويل SaaS هي:

• تأكد من أن النسخة التجريبية المجانية طويلة بما فيه الكفاية. يحتاج المستخدمون إلى وقت كافٍ لفهم منتجك جيدًا ومعرفة كيف يمكن أن يفيدهم. القاعدة الأساسية الجيدة هي تقديم نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا على الأقل.
• تسليط الضوء على الميزات والفوائد الرئيسية لمنتجك. تأكد من أن موقع الويب الخاص بك والمواد التسويقية تشرح بوضوح ما يفعله منتجك وكيف يمكن أن يساعد المستخدمين.
• توفير تجربة تأهيل سلسة. اجعل من السهل على المستخدمين البدء بمنتجك. ويشمل ذلك تقديم تعليمات ودعم واضحين.
• تقديم حوافز للمستخدمين للترقية إلى حساب مدفوع. يمكن أن يشمل ذلك خصمًا أو ترقية مجانية أو الوصول إلى الميزات الحصرية.
• تتبع معدلات التحويل الخاصة بك وقم بإجراء التحسينات بمرور الوقت. أفضل طريقة لتحسين معدلات التحويل الخاصة بك هي تتبعها وإجراء التغييرات حسب الحاجة. هناك عدد من الأدوات المتاحة لمساعدتك على تتبع معدلات التحويل الخاصة بك.

لا توجد ضمانات بالطبع، ولكن اتباع هذه النصائح سيساعدك بالتأكيد على تحسين معدلات تحويل SaaS وتنمية أعمالك.

الصورة الأوسع: التكيف مع ما بعد SaaS

في حين أن صناعة SaaS تقدم إطارًا منظمًا، فإن تنوع النموذج المجاني والمدفوع يمتد إلى ما هو أبعد من ذلك بكثير. من الكتب الإلكترونية إلى السلع المادية القائمة على الاشتراك، تظل المبادئ متشابهة.

لكن تذكر دائمًا أن كل شركة يجب أن تكون قادرة على تكييف هذه الاستراتيجيات مع سياقها الفريد.

لنأخذ منتجًا معلوماتيًا (نوعًا من المنتجات ذات طبيعة تعليمية في المقام الأول، مثل الكتب الإلكترونية والدورات التدريبية والقوالب) كمثال. قد يكون للدورة التدريبية عبر الإنترنت معدل تحويل أعلى إذا كانت توفر عدة وحدات تمهيدية مجانية ليستكشفها الطلاب المحتملون.

ومن خلال تجربة هذه الوحدات، يمكن للمتعلمين التعرف على أسلوب التدريس وجودة المحتوى وبنية الدورة التدريبية. إذا وجدوا قيمة في المحتوى المجاني، فمن المرجح أن يستثمروا في الدورة التدريبية الكاملة، مما يؤدي إلى ارتفاع معدل التحويل.

وبالمثل، فإن صناديق الاشتراك المادية ، وهي عبارة عن حزم منسقة من المنتجات يتم إرسالها إلى المشتركين بشكل منتظم، قد تجد النجاح من خلال تقديم صندوق أولي مخفض أو مجاني. تسمح هذه الإستراتيجية الترويجية للعملاء المحتملين بلمس العناصر الموجودة في الصندوق واستخدامها وتقييمها فعليًا.

من خلال تجربة الجودة والتنوع بشكل مباشر، يمكن للمشتركين المحتملين فهم عرض القيمة للاشتراك بشكل أفضل، وإذا كانوا راضين عن العرض الأولي، فمن المرجح أن يلتزموا باشتراك متكرر.

ملخص: المعيار وتحديد الأهداف

في حين أن الأرقام مثل تلك التي قدمها ليني راتشيتسكي توفر أساسًا متينًا، فمن الضروري أن نتذكر أن الصناعات والجمهور المستهدف وحتى المناخات الاقتصادية يمكن أن تسبب تقلبات في هذه الأرقام.

إن القياس المنتظم وفقًا لمعايير الصناعة، مع تحديد أهداف شخصية أيضًا، يمكن أن يضمن بقاء الشركة على طريق النمو والاستدامة.

للتفوق في لعبة التحويل المجانية إلى المدفوعة، يجب على الشركات أن تتشابك الاستراتيجيات مع الأفكار، وأن تكون سريعة الاستجابة للتغيرات وتتطور باستمرار مع نبض السوق. ومع استمرار تطور المشهد الرقمي، سيتطور أيضًا فن إتقان التحويلات.

ويكمن المفتاح في البقاء مطلعًا وقابلاً للتكيف وإبقاء احتياجات المستخدم دائمًا في المقدمة.

إذا كنت مستعدًا لزيادة إيراداتك عبر الإنترنت، فيمكن لخبراء CRO (و SaaS) في Single Grain مساعدتك!

اعمل معنا

تم إعادة استخدامه من البودكاست الخاص بمدرسة التسويق .