هل تريد الفوز في التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية؟ كوِّن علاقة بين المشتري والعلامة التجارية

إذا كنت مسوقًا للتجارة الإلكترونية ، فأنت ترسل الكثير من رسائل البريد الإلكتروني بانتظام.

الجمعة السوداء ، عيد الحب ، BOGO ، تأكيدات الطلب ، شكرًا لك على رسائل البريد الإلكتروني ، تذكيرات عربة التسوق - القائمة لا حصر لها. وإذا كنت لا تروج للمنتج المناسب للأشخاص المناسبين في الوقت المناسب ، فإن كل هذه الرسائل لا فائدة منها.

يتطلب تحقيق الإيرادات (وليس مجرد الفتحات والنقرات) عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني استراتيجية قوية. لا يتعلق الأمر بتجميع وتفجير أو ترويج أكبر عدد ممكن من المنتجات يمكنك حشره في بريد إلكتروني واحد.

لقد أنشأنا هذه المقالة لمساعدتك أخيرًا في تجاوز نسخة "اشتر الآن" العامة والتركيز بدلاً من ذلك على تطوير علاقة حقيقية بين مشتري العلامة التجارية من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني.

دعنا نوفر لك إرشادات فعالة حول كيفية زيادة الإيرادات والتأثير على ولاء العلامة التجارية وزيادة الاحتفاظ بالعملاء.

يدور التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية حول بناء العلاقات

مشترو التجارة الإلكترونية متقلبون . يشعر 6٪ فقط بالولاء لأي علامة تجارية معينة ، نتيجة لوفرة الفرص وسهولة التسوق عبر الإنترنت.

تعمل أكثر شركات التجارة الإلكترونية نجاحًا على تطوير الولاء من خلال إيجاد الفصل الأمثل بين الرسائل التي تركز على المبيعات ورسائل البريد الإلكتروني المصممة لتعزيز العلاقات مع العملاء.

على الرغم من ذلك ، بالنسبة لمعظم الأنظمة الإلكترونية ، فإن غالبية جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية هي جهود ترويجية. سترسل توصيات منتجات مخصصة ، وتدير حملات استرجاع ، وأتمتة رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها لعربة التسوق لزيادة المبيعات.

إذا كان هذا هو مدى حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بالتجارة الإلكترونية ، فستواجه صعوبة في تحسين الاحتفاظ بالعملاء والمخاطرة بإيقاع عملائك عن طريق منافس.

ولكن ، ما هو بالضبط التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية؟

التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية هو عملية تطوير وتوزيع رسائل البريد الإلكتروني لتعزيز العلاقات مع العملاء والترويج لمبيعات جديدة لمتجر عبر الإنترنت.

يُستخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني لجذب مشترين جدد وتحويلهم ، وتشجيع عمليات الشراء المتكررة من العملاء الحاليين ، واستعادة عربات التسوق المهجورة ، أو إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة (مثل رسائل البريد الإلكتروني للاحتفال بعيد الميلاد أو الذكرى السنوية) لتقوية العلاقة بين المشتري والعلامة التجارية.

لقد رأيته في كل مكان: ترسل Sephora تنبيهات إعادة التخزين ورسائل البريد الإلكتروني المخصصة عندما يُتوقع أن ينخفض ​​العملاء في منتج تم شراؤه مسبقًا.

يكمل Dollar Shave Club منتج صندوق الاشتراك الخاص به من خلال توصيات البيع الزائد والبيع المتقاطع ويغذي علاقة العميل برسائل بريد إلكتروني مخصصة لأعياد الميلاد والذكرى السنوية.

تمزج أفضل العلامات التجارية بين العروض الترويجية والعلائقية ، مما يجعل العملاء يشعرون بالتقدير.

رسائل البريد الإلكتروني الترويجية مقابل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات: أيهما يجب إرساله؟

هناك نوعان أساسيان من رسائل البريد الإلكتروني التي يجب أن تهتم بها في التجارة الإلكترونية: الترويج (التسويق المباشر) والمعاملات. هل يعمل أحدهما أفضل من الآخر؟ ليس بالضرورة. كلاهما له فوائد وعيوب.

كالعادة ، فإن أفضل طريقة لاكتشاف الأفضل هي اختبارها مع جمهورك. بغض النظر ، ستظل ترغب في استخدام كليهما. ما يهم حقًا هو التحسين المستمر لأداء رسائل البريد الإلكتروني الترويجية والمعاملات.

1. رسائل البريد الإلكتروني الترويجية

رسائل البريد الإلكتروني الترويجية هي رسائل البريد الإلكتروني الترويجية الصريحة ذات الخدمة الذاتية القياسية: خصومات 10٪ ، و 25 دولارًا في ائتمانات مجانية ، وعروض منتجات محدودة الوقت فقط ، وشحن مجاني للمشتريات التي تزيد عن 100 دولار ، وما إلى ذلك.

مثال جيد: جي كرو

تم إرسال هذا خلال أشهر الصيف ، وهو ما يفسر النقانق. يشير البريد الإلكتروني بوضوح إلى العرض الترويجي (خصم 50٪) ويسهل التنقل بين المنتجات ("WOMEN" و "MEN" و "SHOP SHORTS").

تساعد مطالبات فئة المنتج هذه في تقديم تجربة تسوق أكثر تخصيصًا (على سبيل المثال ، لن ينقر رجل يبلغ من العمر 34 عامًا يتسوق لنفسه للعثور على الفساتين).

مثال سيء: Saxx

هل يمكنك تحديد الاختلاف الرئيسي؟ لاحظ العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. جميعها رمادية صامتة ومتساوية في التسلسل الهرمي المرئي. لا يوجد شيء أكثر جاذبية في "SHOP" من "STORY" على سبيل المثال.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن عبارة الحث على اتخاذ إجراء ليست محددة ، وهو ما لا يفضي إلى تجربة تسوق مخصصة. هل ستتسوق من أجل الملاكمين؟ ملخصات؟ جذوع؟

2. رسائل البريد الإلكتروني للمعاملات

تعتمد رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات على سلوك الزائر / العميل. إنهم رسائل البريد الإلكتروني "إذا كان هذا ، إذن". على سبيل المثال ، إذا أضاف الزائر شيئًا ما إلى عربة التسوق ولكنه لم يشتريه ، فأرسل إليه بريدًا إلكترونيًا. أو ، إذا لم يجر العميل عملية شراء خلال شهر أو نحو ذلك ، فأرسل إليه بريدًا إلكترونيًا.

بعد تحليل 100 مليون رسالة بريد إلكتروني ، وجد Vero أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات تؤدي أداءً جيدًا للغاية من حيث معدل الفتح ومعدل النقر. ألق نظرة على كيفية تكدس رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات مقابل البريد الإلكتروني التقليدي على غرار الرسائل الإخبارية:

ألقى Experian نظرة فاحصة ، مع التركيز على الأرباح. ووجدوا أنه ، مقارنةً بالرسائل البريدية المجمعة القياسية ، فإن متوسط ​​العائد لكل بريد إلكتروني للمعاملات أكبر بمقدار 2-5 أضعاف في جميع المجالات. في بعض الحالات ، تزيد 6 أضعاف عن المتوسط ​​على مستوى الصناعة البالغ 0.13 دولار.

فيما يلي البيانات ، مرتبة حسب نوع البريد الإلكتروني للمعاملات:

عندما تتم معاملة ، يتم تشغيل بريد إلكتروني. غالبًا ما يتم التغاضي عن رسائل البريد الإلكتروني عالية القيمة هذه المتعلقة بالتجارة الإلكترونية كفرصة لزيادة الإيرادات.

مثال جيد: Dollar Shave Club

إليك رسالة بريد إلكتروني من Dollar Shave Club إلى شخص على وشك شحن باقته الشهرية:

بدلاً من إرسال تذكير تقليدي عادي بأن الصندوق الشهري على وشك الشحن ، يستخدم Dollar Shave Club هذا البريد الإلكتروني للمعاملات لجذب المزيد من الأموال من العملاء بذوق. بنقرة زر واحدة ، تتم إضافة المزيد من العناصر إلى المربع الخاص بك - ويتم توليد المزيد من الإيرادات (المتكررة).

مثال سيء: Airbnb

الآن ، إليك رسالة بريد إلكتروني للمعاملات من Airbnb:

عادي وتقليدي. هل أي معلومات حيوية مفقودة؟ لا ، كل المعلومات المهمة موجودة هناك. ومع ذلك ، فقد ضاعت تمامًا فرصة البيع الإضافي والبيع التكميلي.

الحكم النهائي على أنواع البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية

وفقًا لـ Vero ، فإن "المكان المناسب" لأنواع البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية يوازن بين رسائل البريد الإلكتروني الترويجية والمعاملات:

ما يهم حقًا هو أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مصممة للأشخاص الذين يستقبلونها:

• لا ترسل إلى رجل يبلغ من العمر 34 عامًا بريدًا إلكترونيًا حول بيع فستانك إلا إذا كنت تعلم أنه يشتريها بانتظام لأخت أو زوجة.
• لا ترسل إلى شخص يختار بشكل متكرر للحصول على خيارات أكثر بأسعار معقولة بريدًا إلكترونيًا حول منتجاتك الفاخرة.

هذا يقودنا إلى الموضوع التالي.

يأتي عائد استثمار Ecom عبر البريد الإلكتروني من الاحتفاظ وولاء العملاء

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر أشكال التسويق الرقمي فعالية من حيث التكلفة. دافع واحد لهذا هو التكلفة.

مقارنةً بقنوات مثل SEO و PPC والإعلانات عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، فأنت تحتاج فقط إلى نظام أساسي جيد للتسويق عبر البريد الإلكتروني للبدء.

يعد تأثير التسويق عبر البريد الإلكتروني على الاحتفاظ بعملاء التجارة الإلكترونية سببًا آخر وراء فعاليته من حيث التكلفة.

تجذب القنوات مثل إعلانات Google والشبكات الاجتماعية المدفوعة العملاء المحتملين. إنهم يحققون أرباحًا جديدة أثناء تنشيط الإعلانات ، لكن نمو الإيرادات يتوقف بمجرد جفاف الإنفاق الإعلاني.

يركز التسويق الفعال عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ويخدم رغبة متزايدة في التواصل الشخصي.

كما قال مؤلفو ماكينزي:

لا يريد المستهلكون التخصيص فقط ، بل يطالبون به. نظرًا لأن ولاء المتجر والمنتج أمر بعيد المنال ، فإن الحصول عليه بشكل صحيح أمر مهم. ما يقرب من 75 في المائة من المستهلكين جربوا سلوكًا جديدًا للتسوق في الأشهر الـ 18 الماضية ، وأكثر من 80 في المائة من هؤلاء ينوون الاستمرار في سلوكيات جديدة.

موضح أدناه شركتان وهميتان ، إحداهما بمعدل استبقاء 5٪ والأخرى بنسبة 10٪:

بعد خمس سنوات من النمو المركب ، تساوي الزيادة في معدل الاحتفاظ بمقدار الضعف في الإيرادات أكثر من 15 مرة.

كيفية تحسين معدل فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتجارة الإلكترونية

يمكن أن يكون لديك معدل نقر مرتفع ولكن تولد القليل جدًا من الإيرادات. ومع ذلك ، يمكننا أن نتفق جميعًا على أن تحسين معدل الفتح باستمرار هو هدف صالح. إذا كنت ترغب في تحقيق إيرادات ، فعليك تسليم رسائل البريد الإلكتروني بنجاح وجعلها جذابة بما يكفي لفتحها.

من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن هناك "أفضل" يوم في الأسبوع لإرسال رسائل البريد الإلكتروني. كشف فيرو هذه الأسطورة بعد تحليل 100 مليون رسالة بريد إلكتروني:

وبالمثل ، لا يوجد أفضل وقت عالميًا في اليوم أو أفضل وقت في السنة أو أفضل سطر للموضوع. كل ذلك يعود إلى جمهورك وبياناتك. جرب تواريخ وأوقات وخطوط موضوع مختلفة ، وما إلى ذلك ، لمعرفة ما يناسبك.

لماذا السياق حيوي لفتح البريد الإلكتروني

أقرب ما يمكنك الوصول إليه من قاعدة عالمية هو أن بريدك الإلكتروني يجب أن يكون له سياق. بدونها ، تنفجر عوامل تصفية البريد العشوائي الداخلية ويتم تجاهل بريدك الإلكتروني.

لإظهار السياق ، ما عليك سوى الإجابة على هذا السؤال بأسرع ما يمكن: لماذا أتلقى هذا البريد الإلكتروني؟ كما يوضح جيمي دالي ، من Vero سابقًا:

جيمي دالي ، فيرو :

"السياق هو الملك عندما يتعلق الأمر بالتسويق عبر البريد الإلكتروني. يجب أن يفهم عملاؤك بشكل بديهي سبب تلقيهم لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. نعم ، لقد اشتركوا ، ولكن ما السلوك الذي أطلق الرسالة؟ هل وصلوا في الوقت المناسب في عملية الشراء؟ وماذا بالضبط يجب أن يفعلوا بعد ذلك؟ " (عبر Vero)

ألق نظرة على هذا المثال من Mark Macdonald في Shopify ، الذي تلقى بريدًا إلكترونيًا من Whipping Post:

يتم تحديد السياق بسرعة وبشكل واضح. إذا كان جمهورك لا يتوقع أن يسمع منك ، فسوف تتأثر المعدلات المفتوحة. هذا هو السبب في أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات تتمتع بمعدل فتح مرتفع - فهي متوقعة ، والسياق واضح تمامًا.

الحل الأفضل التالي هو شرح نفسك بأسرع ما يمكن. كلما طال الوقت منذ آخر نقطة للتفاعل (على سبيل المثال ، بيع ، بريد إلكتروني) ، أصبح السياق أكثر أهمية. أخبرهم لماذا تراسلهم عبر البريد الإلكتروني وذكّرهم بسبب تفاعلهم معك في المقام الأول.

تتمثل طريقتان من أفضل الطرق لتوفير السياق في استخدام المقاطع وإتقان جزء المعاينة.

1. الشرائح

في دراسة الحالة التي أجراها Experian على Howard's Storage World ، ساعدوا الشركة في تصنيف أعضاء برنامج الولاء إلى خمسة أقسام بناءً على النشاط. بعد ذلك ، تم إرسال عرض ترويجي مخصص إلى الشرائح لإعادة إشراكهم وتشجيع المبيعات.

على سبيل المثال ، تم إرسال قسيمة بقيمة 20 دولارًا إلى "الأعضاء المتميزين". النتائج؟ تم استرداد حوالي 34 ٪ من القسائم ، مما أدى إلى زيادة في الإيرادات قدرها 105000 دولار. كان متوسط ​​الإنفاق 16٪ أعلى من غير الأعضاء.

تلقى الأعضاء الذين لم يتسوقوا لأكثر من عام بريدًا إلكترونيًا مشابهًا. النتائج؟ تم استبدال أكثر من 1500 قسيمة ، مما أدى إلى زيادة قدرها 108000 دولار في الإيرادات. كان متوسط ​​الإنفاق 37٪ أعلى من غير الأعضاء.

يساعدك تقسيم جمهورك على توضيح السياق وتوصيله بشكل أكثر فعالية. بدلاً من تلقي بريد إلكتروني ترويجي لأنه "الربيع" ، يتلقون بريدًا إلكترونيًا ترويجيًا لأنهم عميل مهم أو لم يجروا عملية شراء خلال 12 شهرًا.

2. جزء المعاينة

لا تنتظر حتى يتم فتح البريد الإلكتروني لتقديم سياق وشرح سبب تلقي شخص ما بريدك الإلكتروني. وفقًا لـ إقناع وتحويل ، 84٪ من الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 34 عامًا يستخدمون جزء معاينة البريد الإلكتروني. تقع على عاتقك مسؤولية توفير السياق قبل فتح البريد الإلكتروني.

هناك ثلاث طرق للقيام بذلك:

• من الاسم . من أنت؟ كيف اعرفك على سبيل المثال ، "Shanelle Mullin" أو "CXL" أو "Shanelle from CXL".
• سطر الموضوع . كن واضحًا بشأن "ماذا" ، لكن اترك تلميحًا من الغموض لإثارة اهتمام المتلقين.
• معاينة النسخ. قدم السياق هنا. لماذا يتلقون هذا البريد الإلكتروني؟

الأنواع الأربعة لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتجارة الإلكترونية

بعد ذلك ، عليك أن تقرر أنواع رسائل البريد الإلكتروني التي سترسلها. يشرح Hexton ذلك بشكل أفضل:

كريس هيكستون ، فيرو :

"لا تدخل فوق رأسك. ابدأ بسيطًا. ابدأ بالنظر في مسار التحويل الخاص بك (من المكان الذي سمع فيه شخص ما عنك لأول مرة إلى المكان الذي أصبح فيه عميلاً). انظر إلى المكان الذي حصلت فيه على أكبر نقطة إنزال.

ابدأ بسيطًا بالتركيز على المكان الذي يمكنك فيه الحصول على أكبر قدر من المكاسب. حدد 5-6 نقاط رحلتك الرئيسية ثم ركز على الأماكن التي حصلت فيها على أقل معدل تحويل من نقطة إلى أخرى. "(عبر Marketing Optimization Podcast)

يمكن أن يقطع البريد الإلكتروني شوطًا طويلاً أينما كان لديك عدد كبير من عمليات الانسحاب. بالطبع ، يختلف كل مسار ونموذج عمل ، لذلك من المستحيل تسمية بريد إلكتروني معين (أو اثنين أو ثلاثة) يجب على الجميع التركيز عليه. ومع ذلك ، هناك عدد قليل يمثل عادةً نقاط بداية عالية القيمة.

قياس أقرب ما يمكن من المال. لا تركز على المكان الذي يوجد فيه أدنى معدلات فتح أو معدلات النقر. ركز على المكان الذي يسقط فيه الأشخاص من مسار التحويل - حيث تقوم بتسريب الأموال.

1. رسائل البريد الإلكتروني عربة التسوق المهجورة

إذا أضاف زائر عنصرًا أو عنصرين إلى سلة التسوق وغادر ، فلديك فرصة كبيرة. النية قوية ، أليس كذلك؟ هذا مثل الذهاب للتسوق من البقالة ، وجمع ما يكفي من الطعام لمدة أسبوع ، ثم ترك عربتك على الأرض والخروج.

بدلاً من الأمل في عودة الزائرين وإتمام عملية الشراء لاحقًا ، اتخذ إجراءً. يمكنك إرسال بريد إلكتروني إليهم لتذكيرهم بالعناصر الموجودة هناك. اسأل عما إذا كان لديهم أي أسئلة أو يحتاجون إلى مساعدة في مقارنة خياراتهم. أو حتى اقتراح عناصر مماثلة قد يكونون مهتمين بها.

مثال: BustedTees

عند إضافة شيء ما إلى عربة التسوق الخاصة بك في BustedTees ثم العودة إلى الموقع ، سترى نافذة منبثقة مثل هذا:

لاحظ إدارة الانتباه هنا. يحظى "عرض عربة التسوق" و "الدفع الآن" باهتمام كبير لدرجة أن مفهوم الاستمرار في التسوق ("لا شكرًا ، أريد الاستمرار في التسوق") قد فقد تمامًا تقريبًا.

ستتلقى أيضًا بريدًا إلكترونيًا مثل هذا بعد حوالي 30 دقيقة من التخلي عن سلة التسوق الخاصة بك:

السؤال الأساسي هو أن تقوم بزيارة عربة التسوق الخاصة بك والدفع. نظرًا لأن الأشخاص الذين يتخلون عن عربتهم من المحتمل أن يكونوا على السياج ، فإن BustedTees يسلط الضوء على سياسة الإرجاع الخاصة بهم لتهدئة العقول. كما أنها تسلط الضوء على الصفقات لأي شخص قد غادر لمقارنة الأسعار.

بعد ثلاث إلى أربع ساعات من أول بريد إلكتروني ، ستتلقى رسالة ثانية:

عرض بخصم 20٪ لإكمال عملية شراء بدأتها بالفعل؟ ليس لدي بيانات من BustedTees ، لكنني على استعداد للمراهنة على أن تسلسل البريد الإلكتروني هذا فعال للغاية.

2. رسائل البريد الإلكتروني للخصم والبيع

هذا هو بريدك الإلكتروني الترويجي التقليدي. كيف تحصل على المزيد من الناس للشراء؟ تقدم لهم خصمًا أو تعرض منتجًا شهيرًا للبيع. يبدو بسيطا ، أليس كذلك؟

إنه عيد الحب؟ أرسل بريدًا إلكترونيًا يعرض خصمًا على المجوهرات والزهور والشوكولاتة. إنها الجمعة السوداء؟ أرسل بريدًا إلكترونيًا تعلن فيه عن مبيعات لأهم منتجاتك.

لسوء الحظ ، الأمر ليس بهذه السهولة. بدلاً من إرسال رسائل بريد إلكتروني مجمعة ، استخدم المقاطع. هل يشير سلوك الشراء لدى شخص ما إلى أنه عازب؟ ربما تخطي هذا البريد الإلكتروني لعيد الحب.

باستخدام الأقسام ، يمكنك معرفة أيام العطل والاحتفالات المهمة لجمهورك. إذا لم يسترد شخص ما رمز قسيمة الهالوين في غضون عامين ، فتوقف عن إرسال رموز قسيمة الهالوين إليه.

اختبر أيضًا ما إذا كان جمهورك يستجيب لخصم 10٪ على النمط أو 25 دولارًا للقسائم أو عروض "الشحن المجاني". يمكنك بعد ذلك تقسيم المستلمين. لا تهتم بإرسال الأشخاص الذين يفضلون كوبونات بخصم 25 دولارًا بخصم 10٪.

يمكن لهذه التعديلات الطفيفة أن تقطع شوطًا طويلاً من حيث الإيرادات.

مثال: StickerYou

أنت تعلم على الفور أنك تتلقى البريد الإلكتروني لأن العام الجديد يقترب. إن عبارة الحث على اتخاذ إجراء بسيطة ومباشرة وعالية التباين. العرض غير معقد ومغري.

ومع ذلك ، لنفترض أن الشحن المجاني بقيمة 10 دولارات. هناك أشخاص يستجيبون بشكل أفضل لقسيمة بقيمة 10 دولارات أو خصم 5٪. قد تكون القيمة هي نفسها ، ولكن الطريقة التي يتم بها تقديم القيمة يمكن أن يكون لها تأثير كبير.

أيضًا ، StickerYou يمكن أن تستخدم صورة وصفية أكثر لتعزيز المظهر الموسمي. زجاجة النبيذ مثالية ، لكن العناصر الأخرى الموضحة لا علاقة لها بالعام الجديد ، مما يهدد السياق.

3. رسائل التأكيد عبر البريد الإلكتروني

رسائل التأكيد الإلكترونية هي نوع من البريد الإلكتروني للمعاملات. بمجرد تقديم الطلب ، يتم إرسال رسائل بريد إلكتروني لتأكيد الطلب ورسائل بريد إلكتروني لتأكيد الشحن. غالبًا ما يتحكم المهندسون والمطورون في رسائل البريد الإلكتروني هذه. عادة ما تكون نصًا عاديًا ووظيفية (مثل مثال Airbnb أعلاه).

ومع ذلك ، يشير Litmus إلى أن رسائل البريد الإلكتروني لتأكيد الطلب يمكن أن تكون مربحة جدًا في الواقع:

هناك ثلاث رسائل تأكيد أساسية يمكنك تحسينها:

• البريد الإلكتروني للإيصال الأولي.
• البريد الإلكتروني "تم شحن طلبك".
• البريد الإلكتروني "شكرًا لاختيارك".

بينما يجب أن تكون رسائل البريد الإلكتروني هذه معاملات في المقام الأول (لكل من CAN-SPAM وأسباب النزاهة / العلامة التجارية) ، يمكن استخدامها للترويج للمنتجات.

مثال: Etsy

شارك Adii Pienaar ، مؤسس Receiptful ، الذي شارك مع Litmus لتحليل أكثر من 100،000 رسالة بريد إلكتروني ، هذا المثال:

يقترح Etsy بذوق عناصر أخرى من المتجر الذي اشتريت منه. نظرًا لأنك اشتريت للتو منتجًا من صنع جاني ، فمن المنطقي أنك قد تكون مهتمًا بمنتجاتها الأخرى.

لا يزال البريد الإلكتروني يبدو وظيفيًا ومعاملات. على الرغم من أن لديه القدرة على توليد الإيرادات ، إلا أنه لا يبدو وكأنه بريد إلكتروني ترويجي يتنكر كبريد إلكتروني للمعاملات. من المهم إيجاد هذا التوازن قبل الإرسال.

4. توصية وتذكير رسائل البريد الإلكتروني

بعد الشراء الأولي ، تقع على عاتقك مسؤولية الحفاظ على عودة العملاء للمزيد. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في العمل كمتسوق شخصي أو بواب من خلال تقديم التوصيات والتذكيرات.

هناك أربعة أنواع من التوصيات والتذكيرات التي يمكنك تجربتها لإعادة إشراك العملاء السابقين:

• تجديد رسائل البريد الإلكتروني. هل المنتج أو الاشتراك على وشك الانتهاء؟ ذكرهم أن وقت التخزين قد حان.
• توصيات البريد الإلكتروني على أساس التصفح وسجل الشراء. هل كانوا يشاهدون الكثير من القمصان مؤخرًا؟ أوصي ببعض أفضل القمصان أو القمصان التي اشتراها عملاء مشابهون.
• رسائل البريد الإلكتروني لاقتراح الهدايا. ما هي الهدايا التي ستذهب بشكل جيد في عيد الأم؟ عيد الميلاد؟ ماذا عن عيد ميلاد قادم؟ (هناك دائمًا عيد ميلاد قادم.) تقديم الهدايا أمر صعب ، لذا تخلص من الجهد المبذول فيه.
• مراجعة طلبات البريد الإلكتروني. ما رأيهم في آخر منتج اشتروه؟ ذكّرهم بمدى إعجابهم بها من خلال مطالبتهم بمراجعتها واقتراح منتجات مماثلة / تكميلية.

شارك Colin Nederkoorn من Customer.io مثالًا على رسالة بريد إلكتروني لاقتراح هدية:

كولين نيدركورن ، Customer.io :

"أحد منتجات عملائنا مثالي للهدايا ، لذلك يشتريه الناس إما لأنفسهم أو يشترونه كهدية ، واستخدموا Customer.io لاستهداف الأشخاص الذين اشتروه كهدية ، وقدموا لهم ، "لماذا لا تشتري هذا لنفسك الآن؟"

كما فعلوا معكوس ذلك. بالنسبة للأشخاص الذين اشتروها لأنفسهم ، قالوا ، "لماذا لا تذهب وتشتري هذا كهدية؟" لقد حصلوا على تحويل كبير من ذلك.

كان ذلك في وقت قريب من عطلة العام الماضي ، وانتهى الأمر بمجموعة من الأشخاص الذين لم يزروا الموقع منذ ثلاثة أشهر أو أربعة أشهر ، لكنهم انتهوا بشراء هذا المنتج كهدية لشخص ما أو لأنفسهم ". (عبر McMethod)

مثال: واربي باركر

ليس من مهمة Warby Parker تتبع الوقت الذي يحتاج فيه عملاؤهم إلى وصفات طبية جديدة. ومع ذلك ، فإنهم يقطعون شوطًا إضافيًا ويذكّرون عملائهم باحتياجاتهم القادمة ، فهم يضعون أنفسهم في وضع جيد للغاية.

ربما اشترى Joe من Warby Parker منذ 6-12 شهرًا. من السهل أن تنسى بائع تجزئة في هذا الوقت من الوقت ، أليس كذلك؟ حسنًا ، اكتسب Warby Parker الآن مكانة عالية في الذهن وأعاد مشاركة Joe دون بذل الكثير من الجهد.

بالطبع ، كان بإمكان Warby Parker تقديم اقتراحات بناءً على آخر عملية شراء لـ Joe. ونظرًا لأنهم يعرفون أن Joe اشترى إطارات رجالية في المرة الأخيرة ، كان بإمكانهم إزالة زر "SHOP WOMEN".

هل تريد الفوز في التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية؟ اتبع أفضل الممارسات

استخدم أفضل 12 ممارسة لبناء استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية. اتبع نهج اختبار - تقييم - تكرار لتحديد المزيج الأمثل بين التكتيكات.

1. استخدم سلسلة رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية لبناء حقوق ملكية للعلامة التجارية

رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية هي فرصتك الأولى لبناء علاقة العلامة التجارية والمشتري.

تقديم القيمة وحل التحديات الأساسية وبناء الثقة والألفة. بعد ذلك ، أرسل عرضك المخصص.

خذ سلسلة البريد الإلكتروني الترحيبية من متجر التجارة الإلكترونية Basic Piece ، والتي تركز على بناء الوعي بالعلامة التجارية والولاء قبل زيادة المبيعات:

يبدأ التسلسل بعبارة "شكرًا لك" سريعًا قبل مشاركة القليل عن مؤسسها ومهمتها لبناء المشاركة.

قم بإرسال مرحلتين عبر البريد الإلكتروني من علامة تجارية إلى أخرى ولكن لا تزال تمتنع عن أي رسائل ترويجية.

العرض يأتي في البريد الإلكتروني ثلاثة. تستخدم Basic Piece دليلًا اجتماعيًا (شهادات وفيديو نجاح العميل) للمساعدة في بناء الثقة ، ثم تقدم عرضًا لا يقاوم: خصم 25٪ على أول عملية شراء.

اتبع تسلسلًا مشابهًا في حملة البريد الإلكتروني الترحيبية الخاصة بك:

1. أول بريد إلكتروني. شكرا لك ورسالة العلامة التجارية ؛
2. البريد الإلكتروني الثاني. رسائل العلامة التجارية والمنتج ؛
3. البريد الإلكتروني الثالث. رسائل المنتج والعملاء + عرض لا يقاوم.

2. قم بتقسيم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتغذية العملاء لتقوية العلاقات

يجب أن تكون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتنمية مجزأة وذات طابع شخصي للغاية. أنشئ حملات رعاية العملاء المحتملين التي تستهدف شرائح عملائك لرفع معدلات التحويل وخلق تجربة عملاء أكثر شمولاً.

أولاً ، التقط البيانات اللازمة لتقسيم الجماهير بشكل فعال.

تستخدم شركة الطيران الأمريكية ذات التكلفة المنخفضة JetBlue أسلوب التسويق عبر البريد الإلكتروني الإبداعي لتعزيز علامتها التجارية أثناء طلب بيانات إضافية من العملاء.

بمجرد إضافة العمق إلى بيانات العملاء الخاصة بك ، قم بتقسيم الجماهير وتوزيع المحتوى ذي الصلة.

ترسل سيفورا محتوى تعليميًا بناءً على تفضيلات العملاء. تشارك هذه الرسالة الإلكترونية برنامجًا تعليميًا حول مظهر "بدون مكياج" مع المشترين الذين أشاروا إلى أنهم مهتمون بأنماط أكثر طبيعية.

اجمع بين هذه الأساليب للتأكد من أن محتوى البريد الإلكتروني مناسب لكل شريحة. ابحث عن طريقة إبداعية لطلب معلومات العميل الإضافية ، ثم استخدم تلك البيانات لتقسيم أنواع العملاء لجعل إرسال البريد الإلكتروني أكثر صلة.

3. إضفاء الطابع الشخصي على رسائل البريد الإلكتروني الترويجية على أساس تاريخ الشراء

اجعل رسائل البريد الإلكتروني الترويجية مخصصة قدر الإمكان لزيادة المشاركة.

يوصي المنتجات على أساس:

• المشتريات السابقة
• تاريخ التصفح؛
• عربات مهجورة
• بيانات ملف تعريف العميل.

تقدم سيفورا اتصالات مخصصة عن طريق استباق قرار الشراء الخاص بالعميل. في هذا البريد الإلكتروني لتسويق التجارة الإلكترونية ، يوصون بعنصر تم شراؤه مسبقًا ، مع العلم أنه من المحتمل أن يكون العميل على وشك النفاد.

هذا التكتيك يخفف من مخاطر قيام العملاء بالتسوق ، ويجعل العملاء يشعرون بالتقدير والتقدير والمظهر.

ومع ذلك ، لا يلزم تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الترويجية بالكامل. يستخدم Northern Trail كتل محتوى ديناميكية لإرسال بريد إلكتروني ترويجي واحد ولكنه لا يزال يستهدف شرائح جمهور محددة حسب الجنس.

استخدم تاريخ شراء العملاء وتصفحهم لبدء رسائل بريد إلكتروني ترويجية مخصصة باستخدام كتل المحتوى الديناميكية. استهدف مقاطع متعددة بإرسال واحد.

4. استعادة العربات المهجورة مع إخطارات انخفاض الأسعار

السعر هو اعتراض المبيعات الكلاسيكي. يرغب عملاؤك في شراء العنصر الذي أضافوه إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، لكنهم غير مستعدين لدفع السعر الكامل.

استعد عربات التسوق المهجورة هذه عن طريق إرسال إشعارات متابعة "انخفاض السعر" عند عرض العناصر للبيع ، مثل Target.

سبق للعميل عرض عنصرين ولكنه لم يشترى. الآن بعد أن أصبحت هذه العناصر معروضة للبيع ، يرسل Target تنبيهًا شخصيًا بالسعر.

يذهبون إلى أبعد من ذلك ويتضمنون بعض توصيات المنتج المخصصة بناءً على سجل تصفح هذا المتسوق.

قم بدمج نظام التجارة الإلكترونية الخاص بك (على سبيل المثال ، Shopify أو Salesforce) مع أداة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني (على سبيل المثال ، Mailchimp) ، لإرسال تنبيهات الأسعار الآلية عند طرح العناصر التي تم عرضها مسبقًا للبيع.

5. زيادة الإيرادات باستخدام توصيات البيع المتبادل

قيادة المقاييس الرئيسية مثل متوسط ​​أمر الشراء وقيمة عمر العميل من خلال توصيات البيع التبادلية السياقية.

البيع العابر هو التوصية بمنتجات إضافية من شأنها أن تكمل ما يشتريه العميل بالفعل.

في بيئة مبيعات المعاملات والشراء الفردي (مثل غالبية مواقع التجارة الإلكترونية) ، تكون نقطة الشراء هي الوقت الأمثل للتحويل عبر البيع.

أمازون هو ملك البيع العابر ، حيث يستفيد من بيانات المبيعات لإنشاء قائمة "اشتريها بـ" ، التي تربط بصفحات المنتجات ذات الصلة.

يمكن لبائعي التجزئة للاشتراك في التجارة الإلكترونية استخدام توقيت التجديد لأتمتة رسائل البريد الإلكتروني للتوصية بالبيع المتقاطع.

نادي Dollar Shave ، على سبيل المثال ، يولد إيرادات من كلا الطرازين.

يدير Dollar Shave Club محاولة بيع متقاطع عند السداد لمبيعات المعاملات:

كما يقومون بدمج البيع المتبادل كأحد تقنيات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وإرسال توصيات المنتج السياقية قبل أيام قليلة من شحن صندوق الاشتراك الجديد.

يتيح هذا أيضًا للعملاء الاستفادة من الشحن المشترك ، وهو أمر يمكنك الاستفادة منه في نسخة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

تأكد من أن توقيت البيع الإضافي مناسب. إذا اشترى أحد العملاء واستلم زوجًا من الأحذية في الشتاء ، فإن التوصية برذاذ واقي من الجلد المدبوغ في الربيع قد فات الأوان.

6. الاستفادة من FOMO في تنبيهات المنتجات المعاد تخزينها

يعد الخوف من الضياع (FOMO) حافزًا قويًا يمكنك الاستفادة منه باستخدام رسائل البريد الإلكتروني لتسويق المنتجات المعاد تخزينها. تشغيل رسائل البريد الإلكتروني بناءً على عمليات الشراء السابقة للعميل أو سجل التصفح.

تستخدم Sephora رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتنبيهات المنتج المعاد تخزينها للاستفادة من هذا النوع من الإلحاح:

يُعلم هذا البريد الإلكتروني العملاء عندما يعود منتج معين كانوا يشاهدونه (أو قاموا بشرائه) في المخزون.

لقد ذهبوا إلى أبعد من ذلك من خلال تسمية المنتج بأنه "إصدار محدود" للحث على الاستعجال. يشجع هذا العملاء على التفكير ، "تم بيع هذا العنصر في المرة الأخيرة ، وهو إصدار محدود الآن. من الأفضل أن أشتريه قبل أن ينفد مرة أخرى ".

ثم توصي سيفورا بسلسلة من الإصدارات المحدودة المماثلة والمنتجات الحصرية للاستفادة من هذا الفومو بشكل أكبر.

أتمتة رسائل التنبيه الخاصة بالمنتج المعاد تخزينها. استخدم نسخة البريد الإلكتروني الخاصة بك لزيادة الإلحاح وزيادة المبيعات المندفعة.

7. احتفل بالعلاقات مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بدورة حياة العملاء

تعتبر أحداث دورة الحياة ، مثل أعياد الميلاد واحتفالات الذكرى السنوية للشراء ، مرشحين رائعين لرسائل البريد الإلكتروني التي تشجع على تكرار المبيعات وتقوي العلاقة بين المشتري والعلامة التجارية.

عندما يتلقى العملاء هذا النوع من البريد الإلكتروني ، فإنهم يشعرون بأنهم أعضاء ذوو قيمة في مجتمعك بدلاً من كونهم أرقامًا في جدول بيانات.

يستخدم Dollar Shave Club رسائل البريد الإلكتروني السنوية لجعل المشتركين في البريد الإلكتروني يشعرون بأنهم مرئيون وللتأثير بمهارة على إعادة البيع.

ما هو قوي في عرض الذكرى السنوية لـ Dollar Shave Club هو عنصر المفاجأة. إن رسالة البريد الإلكتروني التي تقول ببساطة ، "احصل على خصم 20٪ على طلبك التالي" ، لا تثير الدسائس.

من خلال حث العميل على النقر لرؤية هديته ، يزيد Dollar Shave Club من المشاركة ومشاهدات الموقع. يمنحك الحصول على قراء البريد الإلكتروني على صفحة مقصودة المزيد من العقارات للإقناع والتحويل.

عند تصميم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالاحتفال بدورة الحياة ، اتبع نهج Dollar Shave Club واستفد من المؤامرات والغموض لزيادة المشاركة.

8. تقديم حوافز مقنعة في حملات الاسترداد

أعد تنشيط الحسابات الراكدة في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك عن طريق تشغيل حملات بريد إلكتروني مخصصة.

حدد إطارًا زمنيًا للنشاط داخل نظامك الأساسي للتسويق عبر البريد الإلكتروني (على سبيل المثال ، ستة أشهر) ، وبعد ذلك سيتلقى العملاء غير النشطين عرضًا لاسترداد الأموال.

تأكد من أن عرضك لا يقاوم بما يكفي لإجبار العملاء على الشراء الآن . يمكن أن يؤثر الحافز الصحيح ، مثل رمز الخصم أو منتج جديد ، على التحويل الفوري وإعادة المشاركة في المستقبل.

Instagram عبارة عن منصة مجانية للمستخدمين ، لذا فهي لا تحتاج إلى خصومات. بدلاً من ذلك ، يستخدم المحتوى التعليمي لاستعادة حسابات العملاء الراكدة.

يذكّر Instagram المستخدمين بالقيمة التي يقدمها النظام الأساسي ويقدم طرقًا لإعادة الاتصال. كما أنه يقوم بتخصيص الرسالة من خلال تذكير إشعار ، مما يشجع المستخدم على فتح التطبيق.

قم بإجراء اختبارات A / B لتحديد الإطار الزمني الأمثل لتشغيل حملات الاسترداد. هل يحول البريد الإلكتروني بعد ثلاثة أشهر من عدم النشاط أفضل من التحويل بعد ستة أشهر؟

بعد ذلك ، افعل الشيء نفسه مع عرضك (على سبيل المثال ، قارن نتائج قسيمة خصم 20٪ بخصم 30٪).

9. اجعل رسائل البريد الإلكتروني المتروكة ذات معنى

في تحليل تلوي لـ 48 دراسة ، وجد معهد Baymard أن متوسط ​​معدل التخلي عن عربة التسوق كان تقريبًا 70٪.

يمكنك اتخاذ خطوات لتقليل هذا السعر في نقطة البيع. يشير التحليل التلوي نفسه إلى التكاليف الإضافية وإنشاء الحساب القسري باعتبارهما أكبر سببين للتخلي عن سلة التسوق.

حلان هما:

1. تقدم الشحن المجاني ؛ و
2. السماح للمشترين بتسجيل المغادرة كضيوف.

بعض التخلي عن عربة التسوق أمر لا مفر منه. إنه جانب طبيعي من دورة شراء التجارة الإلكترونية. رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق هي خط دفاعك الثاني.

أجرى توم كراويك ، رئيس قسم النمو في منصة Rejoiner للتسويق الإلكتروني ، سلسلة من اختبارات الانتظار لتوضيح تأثير رسائل البريد الإلكتروني هذه على نمو الإيرادات.

نجري اختبار انتظار لقياس قيمة:

• مجموعة من تاركو عربة التسوق الذين تلقوا حملة التخلي عن عربة التسوق ؛
• مجموعة من تاركو سلة التسوق الذين لم يتلقوا حملة التخلي عن سلة التسوق.

في النهاية ، نريد مقارنة هاتين المجموعتين من العملاء باستخدام مقياس مشترك - الإيرادات لكل عميل.

After 90 days, we compare the value of a single customer in the hold-out group (who receives no emails) vs. the value of a single customer in the marketed-to group.

In one analysis, customers who received the email campaign drove 19x more revenue than those who didn't.

Not all cart abandonment recovery emails are created equal. For a truly impactful email, you'll want to include an offer that's hard to refuse.

Huckberry's abandoned cart emails include a free shipping offer, designed to counter the number one reason customers don't go through with a purchase.

It's easy to automate abandoned cart recovery in your email marketing software, but including an enticing offer can make a big difference. Use abandoned cart email campaigns to increase revenue per customer, but be sure to give shoppers a reason to hit buy this time.

10. Keep customers updated with transactional emails

Many different types of emails come under the transactional email umbrella, including:

• Order confirmation emails;
• Shipping updates;
• Credit card expiry reminders;
• Account registration requests;
• Password reset emails.

All transactional emails should be timely, informative, and interactive.

Take this shipping notification email from MeUndies.

This example meets all three requirements:

1. Timely. The shipping update email is sent as soon as the product leaves their warehouse.
2. Informative. MeUndies confirms the shipping address and gives the customer an expected timeframe for delivery.
3. Interactive. The email provides links for the customer to track their order, and in the footer, they can adjust subscription preferences or contact MeUndies directly.

Transactional emails can fulfill these needs and still include a promotional opportunity.

MeUndies includes a shipping notification email with a referral program offer: 20% off for a friend and $20 off for referring them.

​​Use automated transactional emails to keep buyers updated, and to subtly influence additional purchases.

11. Craft sincere post-purchase thank-you email copy

Post-purchase thank you emails can help nurture the customer relationship, and because they're automated, they don't put a lot of strain on internal resources.

But that doesn't mean you should just leave it at “Thanks”:

Stand out from a crowd of bland, automated thank-you emails and include “why”.

Abercrombie & Fitch's thank-you message comes across as more meaningful while subtly reinforcing their value:

Thank-you emails can also be an opportunity to influence a second purchase by providing a personalized discount code.

This email from MacPaw finds the balance between a genuine thank-you note and a new sales opportunity.

قم بصياغة رسائل بريد إلكتروني خالصة للشكر وأخبر العملاء لماذا تقدر شرائهم. التأثير على عملية شراء ثانية بالحوافز ، وهو أمر مهم بشكل خاص للعملاء لأول مرة.

12. استخدم طلبات المراجعة للتأثير على عمليات الشراء المستقبلية

يعتمد حوالي 78٪ من المتسوقين على مراجعات منتجات العملاء عند تقييم الشراء عبر الإنترنت. لتجميع غبار الذهب هذا ، ربما تحتاج إلى طلب ذلك.

اطلب مراجعات العملاء عبر البريد الإلكتروني بعد الشراء ، وتأكد من:

1. العملية سهلة.
2. هناك شيء ما فيه لهم.

يجعل طلب المراجعة هذا من CarGurus من السهل على العملاء ترك مراجعة سريعة والاستمرار في يومهم.

من المرجح أن تحصل الطلبات البسيطة مثل هذه على موافقة ، ويمكن للعملاء دائمًا ترك مراجعة اختيارية طويلة أيضًا.

يوضح هذا البريد الإلكتروني من LSKD المبدأ الثاني: تقديم الحوافز التي تجعله يستحق وقت العميل.

تحصل المراجعة القياسية على المشترين خصمًا بنسبة 10 ٪ على طلبهم التالي ، لكن مراجعات الصور والفيديو (التي تطلب المزيد من العملاء ولكنها أفضل لتحويل المشترين الجدد) تحصل على مكافآت أكبر.

اطلب مراجعات المنتج في فترة ما بين بضعة أيام وأسبوع بعد استلام العميل لمنتجهم (بينما لا يزال في قمة اهتماماته). اجعل العملية بسيطة وجديرة بالاهتمام من وجهة نظر المشتري لتعزيز المشاركة.

خاتمة

إذا كنت لا تحصل على عائد الاستثمار الذي تتوقعه من التسويق عبر البريد الإلكتروني الإلكتروني ، فمن المحتمل أنك بحاجة إلى الابتعاد عن رسائل البريد الإلكتروني المجمعة والمتفجرة التي تنتهي في مجلدات البريد العشوائي.

بدلاً من ذلك ، اتبع بياناتك واستخدم رسائل البريد الإلكتروني الإستراتيجية لسد الثغرات التي تتسرب منها الأموال.

استخدم تقنيات التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية التي ناقشناها هنا لزيادة الإيرادات والتأثير على ولاء العلامة التجارية وزيادة الاحتفاظ بالعملاء. تذكر أن أولويتك ، قبل كل شيء ، يجب أن تكون تعزيز العلاقة بين المشتري والعلامة التجارية.