これが、誰もあなたのコンテンツを使用しない理由です [バラ色のメガネ]

公開: 2022-08-12

「当たり前じゃない?」

これ何回聞いた? このフレーズは、自分が伝えたと思っていた要求や提案が実行されていないことに気付いたときによく出てきます。

この信号増幅バイアス (心理学者が呼ぶように) は、ほとんどの誤解がどのように発生するかを説明しています。 人々は日常的に、同僚とのコミュニケーションがいかに少ないかを認識していません。

言い換えれば、人々は自分が実際に言ったよりも多くのことを言ったと信じています。

リモート ワークの傾向が、この現象をさらに悪化させていることは間違いありません。 電子メール、テキスト メッセージング、Slack、および Zoom は、誤解を助長しているように見える状況を作り出します。

また、親しいチームがある種の精神的な速記を共有しているからといって、自分が安全だとは思わないでください。 研究者は、親密な関係にある人々の間でミスコミュニケーションがより頻繁に起こることを発見しました. (私の妻は何かを言うために手を挙げただけです。)

営業チームとマーケティング チームの間の誤解 (または不十分なコミュニケーション) から生じる問題をよく見かけます。

@Robert_Rose は、@CMIContent を通じて、コミュニケーションの誤りがセールスと #マーケティング の整合性を狂わせると述べています。 クリックしてツイート

たとえば、先月一緒に仕事をした B2B テクノロジーのクライアントから、営業チームとマーケティング チームの調整を手伝ってほしいと依頼されました。 営業チームは、マーケティング チームが作成したコンテンツの多くを使用していませんでした。 代わりに、営業担当者は独自のコンテンツを作成するか、古いコンテンツ アセットを使用していました。

さらに悪いことに、彼らはマーケティング チームに新しいコンテンツの一部を要求し、要求のバックログとマーケティングの競合する優先順位を引き起こします (既存のソート リーダーシップ プランを継続するべきか、それとも営業チームの要求に対応するべきか?)

この種の課題は、セールス イネーブルメントや B2B コンテンツ マーケティングの分野で十分に文書化されています。 興味深いことに、最近の Heinz Marketing の調査では、セールス チームとマーケティング チームの両方が、「最新かつ効果的なコンテンツを使用すること」を最大の課題として挙げていることがわかりました。

「ちょっと待って」とあなたは言うかもしれません。 「どちらのチームも、最新のコンテンツを使用することが最大の問題であることに同意しています。 では、営業チームに新しいコンテンツを使用するように伝えたり、より良いコンテンツを作成するようにマーケティングに伝えたりしてはどうでしょうか?」

それは明らかです。 そして、私のクライアントもそれを試しました。 営業チームは、より良いコンテンツが必要であると伝えました。 マーケティングはそれを作成することに同意しましたが、「私たちが作成した新しいものを使用した方がよい」というメッセージを伝えました.

ネタバレ注意: 問題は解決しませんでした。 どちらかといえば、それは悪化しました。

チームは、コンテンツの品質の問題に悩まされることはありませんでした。 使用上の問題はありませんでした。 彼らはコミュニケーションの問題を抱えていました。

通常、販売とマーケティングの不一致は、コンテンツの品質や使用の問題ではありません。 @Robert_Rose は @CMIContent を介して、コミュニケーションの問題だと述べています。 クリックしてツイート

厳選された関連コンテンツ:

  • セールスとマーケティングの調整の中心にいるべき人物は誰ですか?
  • コンテンツ マーケター向けのアカウント ベース マーケティング (ABM) 短期集中コース

同じ問題の両面

はい、両チームとも、最新かつ効果的なコンテンツを使用することが最大の課題であることに同意しました。 しかし、その 1 つの課題は、両方のグループにとって異なる意味を持ちます。 そして、その洞察が問題解決の鍵となります。

販売にとって、最新のコンテンツを使用するという課題は、適切な部分を見つけるのに苦労し、(最も重要なことに) それらの使用方法を理解することから生じます。

マーケティング チームにとっての課題は、営業チームを満足させる新しい作品を作成することでした。 言い換えれば、聴衆ではなく営業チームの注目を集めるために新しい作品を作成したのです。 そのため、新しいコンテンツの効果が低下しました。 そのため、営業担当者が新しい部品を見つけて使用したとき、結果に満足せず、何か新しいものを (再び) 要求しました。

どちらも彼らが望んでいたものを手に入れませんでした。

答えは明白に思えるかもしれません。 しかし、それは彼らにはありませんでした。

厳選された関連コンテンツ:

  • 成功する販売支援コンテンツを作成する方法
  • コンテンツを販売ファネルのより効果的な部分にする方法

マーケティング主導のセールスイネーブルメントで時間を節約

私のバンパー ステッカー スタイルのスローガンを聞いたことがあるかもしれませんが、繰り返します: コンテンツ戦略の 90% はコンテンツとは何の関係もありません。 しかし、それはすべてコミュニケーションに関係しています。

#ContentStrategy の 90% は #content とは何の関係もありません。 しかし、それはコミュニケーションと関係がある、と @CMIContent 経由で @Robert_Rose は言います。 クリックしてツイート

私のクライアントにとって、前進する方法は、セールスイネーブルメントのためのより良いコミュニケーションであることが判明しました.

マーケティング チームは、セールス チームが適切なコンテンツを適切な方法で使用できるようにするためのガイドラインと指示の作成を開始しました。 マーケティング部門がソート リーダーシップのコンテンツ (ホワイト ペーパー、プレゼンテーション、署名記事など) を作成するたびに、その内容をどのように提示するかについての指示も作成します。 そして、営業チームが情報に基づいたストーリーテラーとして行動できるようにするためのトレーニングの提供を開始しました。

その結果、チームは見込み客向けに作成したコンテンツ エクスペリエンスとの関係をさらに深めることができました。 彼らは共同で、見込み客の主な問題点を特定し、見込み客に役立つ適切なコンテンツを選択し、提供されたコンテンツがどれだけ反響したかを測定するプロセスを構築しました。

この会社は、販売を販売資料の最終的な流通チャネルと見なすことをやめました。 代わりに、セールスは、潜在顧客または既存の顧客に価値を提供する、パーソナライズされたインテリジェントなコンテンツ主導のエクスペリエンスの機会になりました。

厳選された関連コンテンツ:

  • コンテンツ戦略を構築していますか? その二歩目は気をつけて【薔薇色メガネ】
  • ほとんどの企業がコンテンツ戦略について誤解していること (およびその修正方法) [バラ色のメガネ]

あなたは自分自身を明確にしましたか?

コンテンツ戦略に必要なすべての期待、責任、プロセスを効果的に伝えたと考えるのは簡単です。 結局のところ、あなたはそれに取り組んでいます。 独身。 日。

しかし、見落とされがちな見落としや非効率性に驚かれることでしょう。

少し前まで、私は Fortune 100 の保険会社でクライアントと仕事をしていました。 会社の Web サイトの重要な部分の 1 つは、更新ごとに多くの潜在的な障害点を伴う、時間のかかる手動プロセスを必要とすることを発見しました。

誰かが必要な変更をフリーランサーに電子メールで送信すると、フリーランサーは書式設定された HTML ファイルのパッケージを返しました。 これらのファイルは、IT 部門のサーバーにアップロードされた後、Web サーバーに移動されて稼働しました。

担当者にいつからそうしているのか聞いてみました。 「10年」と彼は答えた。 「あなたがこのようにしていることを誰が知っていますか?」 彼は肩をすくめて言った。 私はこれを秘密裏にやっているわけではありません。 これがウェブサイトの重要な部分であることは言うまでもありません。」

結局、誰も知りませんでした。

「当たり前じゃない?」と思ったら。 または「それは言うまでもありません」、あなたの文の残りの部分に細心の注意を払ってください。 言わなくてもいいと思うことは何でも、言わなければならない可能性があります。

ただ言って。

コンテンツ マーケティング業界のニュースに関する Robert の見解を 5 分以内に入手してください

以前のエピソードを見るか、軽く編集されたトランスクリプトを読んでください。

平日または毎週の CMI メールを購読して、毎週受信ボックスにバラ色のメガネを入れてください。

表紙画像 by Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute