SaaSマーケティングのためのPPC:有料検索を使用する6つの実証済みの方法

公開: 2021-07-21

SaaSマーケティングは、関連するキーワードを制限できるニッチなカテゴリに分類されることが多く、B2BとB2Cの意図を区別することが難しい場合があります。

ただし、PPCを使用して潜在的な顧客にリーチし、検討段階にある可能性のある顧客に再度アプローチする方法はいくつかあります。

この記事では、SaaS企業が適切な人々をターゲットにして製品を最重要視するために使用する6つのPPC戦術を学びます。

1.競合他社のキーワード入札

ニッチなSaaS製品では、ブランド以外の検索キーワードを特定するのが難しい場合があります。

競合他社の名前に入札することは、特に最初に検索の分野に参入するときに、あなたの製品の市場にいる人々をターゲットにするための効果的な戦術になる可能性があります。

自分のブランドよりも検索ボリュームが多い可能性のある、より大きな競合他社に精通していることに気付くことができます。

広告で競合他社を名前で直接言及するべきではありませんが(商標と倫理上の理由の両方で)、ブランドの差別化要因を強調してください。 競合他社を調査して、競合他社が弱く、あなたが強い可能性のある領域を監視します。

たとえば、競合他社が最近価格を引き上げた場合、現在のユーザーと調査モードのユーザーは他のオプションをより受け入れる可能性があります。 それがあなたのブランドのセールスポイントであるならば、あなたはあなたのより効率的な価格設定に言及することを利用することができます。

また、競合他社がカスタマーサービスについて頻繁に苦情を受け取っていることに気付くかもしれません。 あなたのブランドがポジティブなカスタマーサービスで知られているなら、あなたのビジネスのその側面を広告で強調して、あなたの競争相手と対比させてください。

2.LinkedInの潜在顧客フォーム

LinkedInターゲティングは、多くの場合、B2BSaaS製品のオーディエンスに直接リーチするための最もニッチなオプションを提供します。 ただし、LinkedInの広告も高額になる傾向があります。

潜在顧客フォームは、取得あたりのコストを下げるのに役立ちます。

LinkedInリードフォーム

潜在顧客フォームを使用すると、ユーザーはWebサイトにアクセスせずに、LinkedInフィード内で直接オファーのフォームを送信できます。

フォームには、ユーザーのアカウントに関連付けられている情報(名前、電子メール、役職など)も自動入力されます。 リードは、いくつかの主要なCRMおよび自動化プラットフォームに直接同期できます。

潜在顧客の形態は摩擦を減らし、多くの場合、専用のランディングページを使用するよりも高いレートと低い獲得コストで変換する傾向があります。

LinkedInによると、潜在顧客フォームの平均コンバージョン率は13%です(ランディングページの推定平均2.35%と比較して)。

一般に、潜在顧客のフォームは、目標到達プロセスの上位または目標到達プロセスの途中のオーディエンスに向けてゲートアセットを宣伝するのに最適な傾向があります。 その後、マーケティング自動化プラットフォームを使用して、フォームを送信した個人のフォローアップを続けることができます。

3.クロスチャネルリターゲティング

多くのSaaSビジネスは、各プラットフォームに関連するターゲティングオプションがわずかしかない可能性のある狭いオーディエンスにリーチしようとしています。 適切な個人へのリーチを最大化するには、チャネル全体で潜在的な顧客を再ターゲットします。

たとえば、LinkedInを使用して、特定の役職を持っている人、特定のグループのメンバーである人、またはアカウントリストの会社で働いている人をターゲットにしている場合があります。

LinkedInは、この基準を介して直接ターゲットにできる唯一の場所かもしれませんが、コンテンツの一部を読んだり、ウェビナーにサインアップしたりするなど、より高い目標到達プロセスの質問をサイトに表示できる場合は、それらをオーディエンスに追加できます。リターゲティング用。

適切なUTMパラメータを使用して、リターゲットする特定のオーディエンスを明確に示してください。

次に、GoogleやFacebookなどのチャネルを使用して、これらのパラメータを含むURLにアクセスしたユーザーのリターゲティングオーディエンスを作成できます。

たとえば、アカウントベースのターゲティングを使用してキャンペーンからウェビナーサインアップページにアクセスしたユーザーのLinkedIn広告URLには、次のパラメータが含まれる場合があります。

  • utm_source = LinkedIn
  • utm_medium = payedsocial
  • utm_campaign = Webinar_AccountList4。

次に、次のURLからこの文字列を「含む」リターゲティングオーディエンスを作成できます。utm_source=linkedin&utm_medium = paydsocial&utm_campaign = Webinar_AccountList

LinkedInオーディエンス

4.プロスペクトリストターゲティング

営業担当の見込み客や、ウェビナーに登録してブランドに最初に関心を示した人のリストがある場合があります。

これらの個人がマーケティングコミュニケーションの受信を選択している限り、自動化プラットフォームの設定に応じて、これらのリストをアップロードして広告プラットフォーム全体をターゲットにするか、リストを同期して自動的に更新することができます。

ほとんどの主要な広告プラットフォームは、Google、Microsoft Advertising、LinkedIn、Facebook、Quoraなどの人々にリーチできるように何らかの形式のリストターゲティングをサポートしています。

広告キャンペーンで見込み客リストを利用するためのいくつかの提案を次に示します。

  • さまざまな形式のコンテンツで見込み客を引き付けます。 たとえば、誰かが最初にウェビナーにサインアップした場合、彼らはバイヤーズガイドを読むことに興味があるかもしれません。
  • 最初にサインアップしたが、営業とのコミュニケーションからレーダーを外した見込み客を特定します。 あなたは彼らの前に追加の割引を置くか、おそらくあなたが取引を甘くするためにあなたが通常提供するよりも長い試用期間を置くことができます。
  • 無料試用期間を提供している場合は、試用中のユーザーのリストを同期して、有料サブスクリプションのメリットを宣伝する広告を表示できます。
  • 現在の顧客に予算を浪費しないように、ターゲティングから除外する顧客リストをアップロードします。
  • 顧客リストを使用して似たようなオーディエンスを作成し、現在の顧客と同様の特性を持つ個人をターゲットにします。

5.アカウントリストターゲティング

特定の個人をターゲットにすることに加えて、ABM(アカウントベースマーケティング)を使用して、ターゲットにしたい特定の企業にリーチすることもできます。

ここでの利点は、リストをアップロードするために明示的なオプトインを必要としないことです。 営業チームは、「夢の」ターゲットアカウントをまとめたリストを持っている場合もあれば、特定の業界内の主要企業のリストにアクセスできる場合もあります。

SaaSマーケティングのためのPPC:有料検索を使用する6つの実証済みの方法

主要なセルフサービス広告プラットフォームのうち、LinkedInはアカウントリストをアップロードするための主要なルートです。

さらに、営業担当と協力して、TaboolaやOutbrainなどのネイティブ広告プラットフォームのアカウントリストを同期することもできます。大規模な購入の場合は、専用のABMプラットフォームを調べることができます。

アカウントリストに追加のターゲティングをオーバーレイして、組織内の適切な意思決定者に確実に連絡できるようにすることもできます。

たとえば、ITの職務とDirectorの職務の優先順位を重ね合わせて、ITの購入を決定する可能性のある人々の前に広告を表示することができます。

6.ビデオビューのリターゲティング

SaaS製品は、簡単なソーシャル投稿では簡単に説明できない複雑なソリューションを提供する場合があります。

説明ビデオでは、問題とその製品がどのように解決するかを紹介し、製品の最初のブランド認知度を確立することができます。

SaaSマーケティングのためのPPC:有料検索を使用する6つの実証済みの方法

動画がすぐに変換されない場合でも、Facebook、LinkedIn、またはYouTubeで、目標到達プロセスの上位の視聴者をターゲットにした動画広告を掲載し、動画視聴者に基づいて視聴者を作成できます。

次に、アセットのダウンロードまたは別のCTAを使用して、エンゲージメントのある視聴者をリターゲットできます。

結論

SaaS製品の適切な市場内購入者にリーチすることは困難な場合があります。 しかし、さまざまなプラットフォームや広告フォーマットをテストすることで適切な戦略を明確にすることは、最終的にはやりがいのあることです。

トライアル/デモ登録、アップグレード、および定期的なサブスクリプションを適切に測定するための適切な追跡インフラストラクチャを用意することは、長期的な顧客を生み出す可能性が最も高い戦術を確認するときに、長期的な戦略にも情報を提供するために重要です。

したがって、各プラットフォームとキャンペーンから得られる結果を適切に特定できることを確認し、いくつかの新しい戦術のテストを開始してください。

その他のリソース:

  • 有料検索の成功のためにトップ10の必見のPPC戦術
  • あなたのPPC戦略を開発する方法
  • PPC 101:PPCマーケティングの基本への完全なガイド

画像クレジット

作者が撮影したすべてのスクリーンショット、2021年7月